O que um vendedor ambulante pode nos ensinar sobre negócios

DonutsCom certeza muita coisa se pode aprender com qualquer um, no entanto, olhos mal treinados costumam ignorar as informações de diversas fontes que não possuam alguns pré-requisitos, melhor dizendo, que não possuam o status “adequado”.

Tais pessoas poderiam ignorar a história de Ralph, um vendedor ambulante novaiorquino de café e donuts que conseguiu aumentar suas vendas de uma maneira surpreendente. Ele trabalhava sozinho e, por conta disso, não conseguia atender a todos com a rapidez que desejava. Para ganhar tempo, deixou de fazer o trabalho de caixa.

Isso não quer dizer que ele tenha colocado na função um ajudante. Na verdade, ele passou a tarefa aos clientes. Na hora de pagar, Ralph apontava para uma pilha de dinheiro onde deveria ser depositado o pagamento e retirado o troco, sem a menor supervisão do comerciante.

A questão aqui vai muito além de ganhar tempo! Trata-se da empatia que o vendedor conseguiu despertar em seus fregueses. Ralph passou a atrair a atenção das pessoas pelo modo como conduzia as coisas. Pelos valores de honestidade e confiança que compartilha em seus negócios.

— Esta é uma das histórias citadas por Dov Seidman em seu livro COMO (DVS Editora), segundo o qual o importante não é o que se faz, e sim o modo como se faz.

Comportamento vira fator de diferenciação competitiva entre empresas

Um debate sobre o comportamento da loja Best Buy e a própria existência da gigante do varejo tomou conta da blogosfera no começo deste ano. Embora a questão seja qualificada como de grande importância – o futuro da gigante no mercado de venda de produtos eletrônicos, bem como o da sua concorrente Amazon, diz respeito à estrutura do mercado varejista –, eu acredito que essa discussão deu o que falar justamente por que há muito mais envolvido.   

A discussão começou quando o analista Larry Downes questionou a viabilidade das práticas da Best Buy num post no blog da Forbes. Até agora, o artigo teve mais de 2,5 milhões de acessos, e milhares de leitores postaram comentários em resposta. Há alguns motivos para o assunto ter ganhado tamanha repercussão, que ultrapassou o universo da Best Buy, da Amazon, e da indústria de varejo e de atendimento ao cliente. São quatro as questões a serem vistas:  Continue lendo

Estudo de caso de uma marca (Kendra Todd vencedora de O Aprendiz)

A marca: Kendra Todd. Especialização: Apresentadora do programa My House is Worth What? no canal HGTV; especialista em imóveis e saúde da mulher. Local: Delray Beach, na Flórida (EUA). Veículos: Muita televisão, sua comunidade na Internet, livros, palestras, trabalhos beneficentes. Destaques: Vencedora da terceira temporada da versão americana de O Aprendiz.

História: Todd, uma confessa garota de praia do Estado da Virginia, ganhou a atenção dos EUA em 2005 quando se tornou a primeira mulher a vencer em O Aprendiz. Ela foi contratada por Donald Trump; publicou seu primeiro livro, Risk and Grow Rich (Arrisque-se e Fique Rico); e entrou no circuito nacional de palestras. Mas agora, amparada pela descoberta da sua fé pessoal, ela está procurando ir além do seu status de guru do mundo imobiliário: ela está se transformando em uma mentora para as mulheres que procuram a independência financeira. Continue lendo

Insights Dov Seidman

Dov Seidman, considerado pela revista Fortune “o consultor de maior sucesso no circuito da virtude corporativa”, é pioneiro na ideia de que empresas com mais princípios são mais lucrativas e sustentáveis. Durante a palestra, Seidman propôs diversas reflexões ao público, sobre como as empresas podem inspirar funcionários a criar uma cultura de inovação e resultados. Ele explicou a importância do comportamento e da transparência das companhias em um mundo interconectado e interdependente.

Via HSM

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Valores, integridade e confiança guiam empresas na Era do Comportamento

O especialista em ética corporativa, Dov Seidman, fala sobre como as companhias devem agir em um mundo interconectado e interdependente

 

Nos próximos cinco anos, valores, integridade e confiança serão prioridades dentro das empresas – até mais do que a busca pela qualidade de produtos e serviços. “Isso vai ser demonstrado de forma concreta e científica”, prevê o consultor e especialista em ética corporativa Dov Seidman, palestrante que abordou o tema Liderança na Era do Comportamento e da Transparência – Como Obter Vantagem Competitiva por meio de Valores Sustentáveis, da HSM ExpoManagement 2011.

Via HSM Continue lendo

Ex-presidente dos EUA, Bill Clinton, é o autor do prefácio do novo livro COMO

Meu amigo Dov Seidman dedicou toda sua vida a estudar como as pessoas conduzem seus negócios e suas vidas. Conforme avançamos pelo século XXI, com todos os desafios específicos que isso implica […] parece óbvio que todas as pessoas do mundo vencerão ou fracassarão juntas! Nossa missão é criar uma comunidade global em que as responsabilidades, os benefícios e os valores sejam compartilhados. Esse novo foco exigirá que todos nós nos concentremos no como, e em encontrar novas maneiras de agir no sentido de solucionar problemas globais que, de maneira isolada, seríamos incapazes de enfrentar.”

—Extraído do prefácio do presidente dos Estados Unidos, Bill Clinton


Sobre o livro COMO – Adquira já o seu!

Como, de Dov Seidman

 

O livro Como: Por que o COMO fazer algo significa tudo nos negócios (e na vida) é um guia para as empresas que pretendem se destacar e prosperar num nosso universo de rápidas mudanças, cada vez mais hiperconectado e hipertransparente. Esta obra tem como missão mostrar que não é mais o quê se faz que o distingue dos outros, mas como se faz.

“A globalização tornou cada vez mais difícil para as empresas se diferenciarem com base em seus próprios produtos. Seja qual for o seu produto ou serviço, são enormes as chances de que alguém possa copiá-lo e vendê-lo mais barato. E se o dinheiro é o único elo entre você e seus funcionários, eles vão te abandonar no momento em que outra empresa lhes oferecer mais dinheiro.” (fala de Dov Seidman para a Revista Fortune)

Seidman formou-se filosofia e direito, e depois da academia resolveu trabalhar com o que ele descreve como “o negócio da ética aplicada”, um campo que ele basicamente inventou. A partir daí, foi responsável por analisar as culturas corporativas, reescrever códigos de conduta e dar  formação ética a empregados de mais de 700 empresas, espalhadas em mais de 100 países em todo mundo, dentre elas, a Pfizer, o Wal-Mart e a Procter & Gamble.

Dov Seidman


Temas abordados

• Quais são as forças que mudaram fundamentalmente o mundo e deram nova importância a COMO atuamos na vida e nos negócios.

• Como é a nova cultura que as empresas devem criar com base na autogovernança, confiança e reputação.

• Por que empresas de comportamento ético superior também tendem a ter desempenho financeiro superior.

• Como uma cultura de transparência contribui para reduzir erros e aumentar a produtividade.

• Por que o treinamento ético é fundamental para um gestor tomar decisões melhores no dia a dia.

• Gestão da reputação: um novo e importante campo do management.

• Por que a nova fonte de vantagem competitiva é uma liderança inspiradora e enraizada em valores sustentáveis.

• Como inspirar inovações revolucionárias e crescimento sustentável por meio de valores sustentáveis e culturas baseadas em valores.

HSM Expomanagement 2011 – Nova Fronteira para a Ética Empresarial

Num mundo interconectado, nos crescemos ou caímos juntos. Continue lendo

O que o “Ocupe Wall Street” tem a aprender com Steve Jobs

Em entrevista em vídeo para o bnet.com, Dov Seidman, CEO da LNR e autor do livro “Como” fala sobre COMO Steve Jobs foi capaz de inspirar tantas pessoas e o que as empresas devem fazer de modo que movimento “Ocupe Wall Street” não venham bater em frente da sua companhia.


 

 

 

Sobre Dov Seidman

Segundo Seidman, a nova lógica mundial prega o comportamento, a transparência e conectividade como fatores de diferenciação. É o que o autor chama de “Out-Behaving de Competition”.

DVS, DVS Editora, Blog do Editor“O mundo mudou”, defende o autor, “a popularização da tecnologia da informação tem feito do bom comportamento um fator de extrema importância porque se torna cada vez mais difícil esconder o mau comportamento. Em última análise, a única maneira de desfrutar de uma boa reputação é a ganhá-la vivendo com integridade. Nós não podemos controlar nossas histórias, mas podemos controlar a forma como vivemos nossas vidas.”

Dov Seidman é chefe da LNR, empresa que tem ajudado algumas das mais respeitadas companhias do mundo a criar culturas vencedoras do “fazer o certo”. Em seu livro COMO: Por Que o COMO Fazer Algo Significa Tudo . . . nos Negócios (e na Vida), ele mostra como a avalanche de informações e a transparência sem precedentes remodelaram o universo empresarial de hoje e mudaram expressivamente as regras do jogo. Não é mais o quê se faz que o distingue dos outros, mas o como faz. Os o quês são itens básicos, fáceis de serem copiados ou de se aplicar engenharia reversa. A vantagem sustentável e o sucesso duradouro – tanto para as companhias como para as pessoas que nelas trabalham – hoje estão na esfera do como, a nova fronteira da conduta.

 

 

 

Dov Seidman: A Estrutura da Liderança


Tudo que vale a pena ser feito encontra resistência no caminho. O deslocamento de uma pedra grande exige lutar contra a gravidade e a inércia. A escalada de uma montanha exige superar os efeitos do ar rarefeito. Digamos, por exemplo, que você volte de uma apresentação a um potencial parceiro. As discussões transcorreram bem, e você sente que o potencial cliente deve fechar negócios com você e não com o concorrente. Mas uma pessoa na reunião anunciou para a sala inteira que a empresa não dispõe de recursos no orçamento deste ano. Qual sua atitude ao ouvir isso?

Por Dov Seidman

Qual sua atitude diante de obstáculos?

Em 1905, Madame C. J. Walker começou a vender um condicionador de cabelos e uma fórmula de tratamento capilar, o Madam Walker’s Wonderful Hair Grower, de porta em porta para mulheres afro-americanas de toda a região sul e sudeste dos EUA. Walker, filha de ex-escravos, ficou órfã aos sete anos, casou-se aos 14 anos, e ficou viúva com uma filha aos 19 anos. Trabalhou lavando roupas para colocar a filha na escola antes de antever uma nova vida para si própria. “Dei a partida dando em mim a partida”, disse Walker. Apesar dos obstáculos muito maiores do que qualquer um possa imaginar, Walker fez seu empreendimento crescer transformando-o em uma empresa que empregava mais de três mil funcionários. Ela foi a primeira mulher afro-americana conhecida a se tornar milionária. “Sou uma mulher que vim dos algodoais do sul”, dizia com orgulho. “Dali fui promovida à lavadeira. Dali fui promovida à cozinheira. E dali me promovi iniciando no negócio de fórmulas e tratamentos para cabelo. Construí minha própria fábrica em cima da minha própria base.”7

Talvez seja difícil imaginar qualquer outra pessoa além de C. J. Walker, que antevisse ou realizasse tanto diante de obstáculos aparentemente insuperáveis. Ela buscou sua visão apesar dos obstáculos, e essa atitude profundamente impregnada nela foi crucial para sua capacidade de prosperar. Quando se quer criar uma “ola” e uma pessoa à sua direita não quer se levantar, você desiste? Volta a sentar sem a “ola”? Ainda assim, todos temos visto “olas” surgindo quando as pessoas, a princípio, não querem se levantar, mas, depois, acabam sendo envolvidas. Elas se transformam em grandes “olas”. Isso ocorre somente quando seus líderes perseveram apesar da resistência inicial. A atitude de liderança autogovernante ajuda a questionar, “Como podemos ajudar nosso parceiro a encontrar o recurso orçamentário necessário para apoiar o programa?”

Jamais encontrei um bom marinheiro que não houvesse navegado em águas revoltas, e jamais vi uma visão, jamais ouvi uma entrevista e jamais li uma biografia de alguém que houvesse realizado algo que valesse a pena que não incluísse histórias de épocas de muito trabalho duro, superando obstáculos e chegando lá apesar de tudo que houvesse no caminho. É fato que você enfrente obstáculos; é uma constante na vida. O que importa não é o obstáculo, mas como pensa a respeito dele, como o enfrenta e como se comporta diante dele. Líderes acreditam que irão achar um caminho apesar das forças alinhadas contra eles. Eles jamais desistem por causa de um problema. Às vezes, não se tem êxito apesar do máximo esforço, mas se não começar com a atitude do apesar de, raramente se vence.

Sobre Dov Seidman

Segundo Seidman, a nova lógica mundial prega o comportamento, a transparência e conectividade como fatores de diferenciação. É o que o autor chama de “Out-Behaving de Competition”.

DVS, DVS Editora, Blog do Editor“O mundo mudou”, defende o autor, “a popularização da tecnologia da informação tem feito do bom comportamento um fator de extrema importância porque se torna cada vez mais difícil esconder o mau comportamento. Em última análise, a única maneira de desfrutar de uma boa reputação é a ganhá-la vivendo com integridade. Nós não podemos controlar nossas histórias, mas podemos controlar a forma como vivemos nossas vidas.”

Dov Seidman é chefe da LNR, empresa que tem ajudado algumas das mais respeitadas companhias do mundo a criar culturas vencedoras do “fazer o certo”. Em seu livro COMO: Por Que o COMO Fazer Algo Significa Tudo . . . nos Negócios (e na Vida), ele mostra como a avalanche de informações e a transparência sem precedentes remodelaram o universo empresarial de hoje e mudaram expressivamente as regras do jogo. Não é mais o quê se faz que o distingue dos outros, mas o como faz. Os o quês são itens básicos, fáceis de serem copiados ou de se aplicar engenharia reversa. A vantagem sustentável e o sucesso duradouro – tanto para as companhias como para as pessoas que nelas trabalham – hoje estão na esfera do como, a nova fronteira da conduta.

 

 

 

Inovando em humanidade


Em vez de fixarmos nosso foco apenas nos resultados em termos de inovação, deveríamos estudar as variáveis humanas por trás disso.

Por Dov Seidman (o autor estará presente dia 7 de novembro, em evento da HSM)

Você vai encontrar uma das melhores exemplos do que se refere inovação empresarial no século 21 não no interior do Vale do Silício ou num campus corporativo, mas sim em um hotel como o Ritz-Carlton, onde um convidado, ao retornar para o seu quarto, se depara com uma garrafa de champagne e um bolo entregues por um funcionário que descobriu que era o aniversário do hóspede.

Se esta demonstração do que eu chamo de “inovação humana” não chega a computar, é porque nosso pensamento tradicional sobre a inovação está tão alicerçado que nos impede de ver as coisas de uma outra forma.

A abordagem atual sobre inovação, a qual hoje os países e as empresas precisam mais do que nunca, negligencia uma veia de um rico potencial inexplorado. Estamos nos concentrando quase que exclusivamente com foco no resultado do processo criativo, e negligenciando o elemento humano da equação. O que aconteceria se ao invés de focar em apenas uma variável (o resultado) na equação de inovação, abordássemos a variável humana que temos sempre mantido constante?

A resposta é que poderíamos cultivar as condições necessárias para desencadear avanços comportamentais necessários para obter vantagem competitiva sustentável na Era do Comportamento, tempo em que as organizações vão prosperar pela forma como interagem com as partes interessadas, e não somente pela qualidade, velocidade e volume de seus produtos e serviços.

Um bom exemplo

The Ritz-Carlton Hotel Co. é exemplo de uma organização em que as inovações no comportamento humano serve de vantagem competitiva sustentável. A empresa “confia” a seus funcionários a liberdade de gastar até dois mil dólares com os convidados numa ação como a relatada sem que para isso precisem da aprovação dos gerentes. Essa liberdade vai desde os gastos para resolução de um problema quando uma ato de agrado ao cliente.

Ao estimular os funcionários a desenvolverem suas próprias formas de melhor se relacionarem com os clientes, o Ritz-Carlton ganhou dois Prêmios Malcolm Baldrige National Quality e demonstrou como o  confiança essa sim é um fator definitivo de vantagem competitiva e sustentável em termos de inovação comportamental.

Os gerentes do Ritz-Carlton  promoveram uma cultura organizacional em que os empregados são livres para investir seu tempo e criatividade, e o dinheiro da empresa, para melhorar a experiência do cliente. Isso, por sua vez, fez aumentar a lealdade do cliente e consequentemente os lucros. Os funcionários não estão gastando o dinheiro em mais itens de luxo, academias do hotel mais bem equipadas  ou serviço de quarto mais rápido, em vez disso, estão usando sua criatividade e os fundos da empresa para desenvolver novas e melhores formas de se relacionar com seus convidados.

A confiança mantém pelo Ritz-Carlton  e um longo prazo. Os seus gerentes se tocaram de que a abordagem tradicional da inovação é absolutamente necessária, mas não suficiente em longo prazo.

Necessidade de um novo paradigma

Os desafios que enfrentamos atualmente deixaram as empresas famintas por uma abordagem não usual em termos de inovação. Nós precisamos da inovação para endereçar nosso potencial de modo a quitar uma dívida com o país. Nos precisamos da inovação para nos ajudar a ultrapassar o impasse político entre legisladores federais. Nos precisamos da inovação no sistema de saúde, educação e infraestrutura, e de modo a injetar crescimento numa economia volátil e de modo a espantar o medo gerador desta crise de crédito. Nossas companhias necessitam da inovação de modo a encontrar novas formas de se diferenciarem e enfrentarem a intensa competição global.

 

 

 

 

Dov Seidman é fundandor e CEO da LRN, empresa que ajuda outras organizações a desenvolver uma cultura de ética corporativa e princípios de desempenho. Ele também é autor de “Como: Por que o COMO fazer Algo Significa Tudo…”

 

Sobre o livro COMO

“O mundo mudou”, defende o autor, “a popularização da tecnologia da informação tem feito do bom comportamento um fator de extrema importância porque se torna cada vez mais difícil esconder o mau comportamento. Em última análise, a única maneira de desfrutar de uma boa reputação é a ganhá-la vivendo com integridade. Nós não podemos controlar nossas histórias, mas podemos controlar a forma como vivemos nossas vidas.”

Dov Seidman é chefe da LNR, empresa que tem ajudado algumas das mais respeitadas companhias do mundo a criar culturas vencedoras do “fazer o certo”. Em seu livro COMO: Por Que o COMO Fazer Algo Significa Tudo . . . nos Negócios (e na Vida), ele mostra como a avalanche de informações e a transparência sem precedentes remodelaram o universo empresarial de hoje e mudaram expressivamente as regras do jogo. Não é mais o quê se faz que o distingue dos outros, mas o como faz. Os o quês são itens básicos, fáceis de serem copiados ou de se aplicar engenharia reversa. A vantagem sustentável e o sucesso duradouro – tanto para as companhias como para as pessoas que nelas trabalham – hoje estão na esfera do como, a nova fronteira da conduta.

The New York Times – Uma história de valores em meio à crise europeia

Por Thomas Friedman, colunista do The New York Times

Katerina Sokou, 37 anos, uma jornalista grega que escreve para o caderno de economia do Kathimerini, um jornal diário grego, me contou essa história: um grupo de membros do parlamento alemão veio à Atenas, pouco tempo depois da crise econômica eclodir no país, e se encontraram com alguns políticos gregos, acadêmicos, jornalistas, advogados de modo a avaliar a evolução da economia grega. Sokou disse que sua impressão foi de que os alemães estavam tentando descobrir se deveriam emprestar dinheiro para a Grécia para uma operação de salvamento. Era como uma nação entrevistar outra para um empréstimo. “Eles não estavam aqui como turistas, fomos obrigados a dar dados sobre quantas horas de trabalho”, lembrou Sokou. “É realmente senti que nós tivemos que convencê-los sobre os nossos valores.”

A observação de Sokou me lembrou uma obsevação que me foi feita por Dov Seidman, autor do livro “Como” e CEO da LRN, uma empresa que ajuda companhias a construírem uma cultura de valores éticos nos negócios.

A globalização de mercados e pessoas tem se intensificado em um novo grau nos últimos cinco anos, com o surgimento das redes sociais, Skype, derivados, conexão de banda larga sem fio barata, smartphones e computação em nuvem. “Quando o mundo está interconectado desta forma”, argumentou Seidman, “… Mais do que nunca, os valores das pessoas importam assim como o comportamento, por isto impacta mais pessoas, do que nunca. Nós vivemos um mundo interconectado e interdependente eticamente.”

“E se torna cada vez mais difícil se proteger do comportamento irresponsável das outras pessoas”, acrescentou Seidman, ambos irão sofrer as consequências, quer você tenha feito alguma coisa errada ou não. Isto é duplamente verdadeiro quando dois países diferentes partilham a mesma moeda, mas não o mesmo governo. É por isso que esta história não é apenas sobre as taxas de juros. É sobre valores. Os alemães estão dizendo para os gregos: “Vamos emprestar-lhe mais dinheiro, desde que você se comporte como os alemães em como economizar, quantas horas por semana você trabalha, quanto tempo de férias que você toma, e como sempre você paga seus impostos.”


Infelizmente, porém, estes dois países são culturalmente muito diferentes. Eles lembram um casal de quem você pergunta após o divórcio: “Como é que os dois um dia pensaram que poderiam se casar?”

A Alemanha é o exemplo de um país que se fez rico fazendo coisas. Grécia, infelizmente, depois que aderiu à União Europeia em 1981, realmente se tornou apenas mais um petro-Estado tipo Oriente Médio – só que ao invés de um de petróleo, tinha Bruxelas, que constantemente bombeava subsídios, ajuda e euros com juros baixos para Atenas.

Recursos naturais criam corrupção, e grupos competem por quem controlará a torneira.  É exatamente o que aconteceu na Grécia, quando teve acesso a enormes Euro-empréstimos e subsídios. O empreendedorismo natural dos gregos foi canalizado na direção errada – em uma competição por fundos do governo e contratos.  A Grécia teve um surto de modernização real na década de 1990. Mas depois de 2002, ela colocou seus pés para cima, pensando que tinha chegado, e muito “Euro-óleo” da União Europeia foi usado para financiar um sistema corrupto e patrimonial pelo qual os políticos criaram empregos no governo e formularam projetos para localidades em troca de votos. Isso reforçou um Estado de bem-estar enorme, onde os jovens sonhavam com um emprego no governo confortável.

Tornar-se um membro da União Europeia “foi uma grande oportunidade para obter um desenvolvimento e nos desperdiçamos isso”, explica Dimitris Bourantas, professor de administração na Universidade de Atenas.

“A adesão à União Europeia foi uma grande oportunidade para o desenvolvimento, e nós desperdiçamos”, explicou Dimitris Bourantas, um professor de administração da Universidade de Atenas. “Nós também não aproveitamos os mercados do [ex-] países socialistas ao redor da Grécia, e nem o crescimento da economia global. Perdemos todos eles porque o sistema político ficou focado no crescimento da administração pública – e não em promover o empreendedorismo, a concorrência ou a estratégia industrial ou vantagens competitivas. Criamos um estado com grande ineficiência, corrupção e uma burocracia muito grande. Fomos o último país soviético na Europa.

É por isso, acrescentou, que os gregos, quando vão para os EUA, libertam as suas competências e seu empreendedorismo” de modo a capacitá-los para prosperar no comércio. Mas aqui na Grécia, o sistema incentiva justamente o oposto. Os investidores aqui dizem que a burocracia envolvida para montar um novo negócio é esmagadora. É uma loucura, a Grécia é o único país no mundo onde os gregos não se comportam como os gregos.

Com o declínio de Beirute e Dubai, Atenas deveria ter se tornado o centro de serviço do Mediterrâneo Oriental. Em vez disso, Chipre e Istambul aproveitaram esse papel. A Grécia não deve desperdiçar esta crise. Embora tenha algumas reformas instituídas no ano passado, o primeiro-ministro George Papandreou, me disse: “O que é mais frustrante é a resistência do sistema. Como produzir uma mudança cultural?”

Isso vai levar a uma revolução cultural. E isso só pode acontecer se dois principais partidos da Grécia se unirem, derem as mãos juntarem forças para uma mudança radical na cultura que rege de cima para baixo. Sem isso, a Grécia nunca será capaz de pagar seus empréstimos.