Você quer aperfeiçoar a sua capacidade de persuasão e a sua influência?

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Como a persuasão é o ingrediente mágico que ajuda as pessoas a progredirem nas suas profissões e nos seus negócios, bem como garantir relações pessoais felizes e duradouras, a resposta para a pergunta provocação é sim!!!

De fato, a persuasão é a habilidade fundamental dos indivíduos mais bem-sucedidos que conseguem com que as pessoas façam para alguém o que ele de fato deseja e que isso não seja um acidente, tampouco uma coincidência.

Pois é, para tornar-se um especialista em como persuadir, uma boa maneira, valendo-se do “método de aprender a aprender” é ler com atenção o livro Máxima Influência – As 12 Leis Universais de Persuasão Efetiva(Editora DVS) escrito por Kurt W. Mortensen.

Eis aí as suas 12 leis de persuasão:

1ª Lei – Conectividade: Quanto mais alguém se sente conectado ou semelhante a você, e querido ou atraído por você, mais persuasivo você se torna.

2ª Lei – Envolvimento: Quanto mais você engajar os cinco sentidos de uma pessoa, envolvendo-a mental e fisicamente, e criar a atmosfera certa para a persuasão, mais eficaz e convincente se mostrará.

3ª Lei – Estima: Todos os seres humanos precisam de elogios, reconhecimento e aceitação, e precisam muito disso.
Portanto, em um processo de persuasão, as pessoas agirão e se comportarão de um modo específico para validarem os cumprimentos recebidos.

4ª Lei – Obrigação ou reciprocidade: Quando alguém faz algo por nós, sentimos uma forte necessidade de retornar o favor, ou seja, há uma compulsão de retribuir.

5ª Lei – Dissonância: As pessoas irão naturalmente agir de uma maneira que seja consistente com suas experiências e seus compromissos.

6ª Lei – Embalagem verbal: Quanto mais habilidoso você se mostrar no uso da linguagem e das técnicas visuais, mais persuasivo será.

7ª Lei – Associação: É fundamental saber valer-se dos desencadeadores mentais e as âncoras que irão gerar os sentimentos, bem como as emoções e os pensamentos certos para criar um ambiente persuasivo.

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8ª Lei – Equilíbrio: Lógica e a emoção devem se manter mescladas e equilibradas.
As emoções desencadeiam ações, enquanto a lógica justifica o acordo. A fusão adequada entre emoção e lógica fala tanto à parte consciente quanto à porção inconsciente da mente, aumentando sua habilidade de persuadir.

9ª Lei – Expectativa: É vital usar a expectação para influenciar e assim criar resultados, pois geralmente o que é projetado, acaba se realizando. Somos muito influenciados ou afetados quando alguém nos oferece duas opções diferentes, e em sequência.

11ª Lei – Validação social: É indiscutível o desejo inato nas pessoas de pertencerem a um certo grupo ou a uma maioria.

12ª Lei – Escassez: Quanto mais escasso se torna um item, mais aumenta o seu valor e mais as pessoas se tornam ávidas por possuí-lo.

Pelo simples medo de perderem uma boa oportunidade, a escassez leva as pessoas a tomarem atitudes rápidas.

Bem, o nosso conselho é leia logo o livro Máxima Influência de Kurt W. Mortensem para com isso, por si só, aprender a ser mais influente, tornar-se de fato mais influente e começar a se sentir mais influente, situando-se assim, entre os 3% das pessoas que conseguem de certa forma orientar melhor o seu futuro.

16 dicas para você se tornar um ótimo negociador

Dominar a arte da negociação é um diferencial capaz de alavancar a carreira de profissionais das mais diversas áreas. A ideia é muito mais do que obter vantagem na hora de fechar negócios ou parcerias, mas sim entender toda a ciência por traz da negociação e saber utilizá-la para a conquista de objetivos mútuos.

Lupércio Hilsdorf, palestrante brasileiro com especialização em marketing pela Universidade Pace, de Nova Yorque, debruçou-se sobre o tema para produzir o livro Saber Negociar – Competência Essencial. As dicas abaixo foram extraídas da obra e podem servir como uma linha condutora sobre como agir em uma negociação. Reflita sobre cada uma delas:

 

01.
O que evitar: Excesso de preocupação com o relacionamento.
O que fazer: Combinar as ações táticas com a qualidade do relacionamento.

02.
O que evitar: Improvisação
O que fazer: Prever possíveis reações e objeções

03.
O que evitar: Concentração nas fraquezas do outro
O que fazer: “Explorar” as forças do outro e fazer com que ele trabalhe pelos objetivos

04.
O que evitar: Dizer “eu” na maior parte do tempo
O que fazer: Dizer “nós”, sempre que possível

05.
O que evitar: Segurança máxima, detalhismo
O que fazer: Detalhar só o que for necessário

06.
O que evitar: Baixa flexibilidade
O que fazer: Superar situações conflituosas

07.
O que evitar: Desrespeito à lógica do outro
O que fazer: Demonstrar capacidade de “conviver com a verdade”

08.
O que evitar: “Tirar o outro do ar”
O que fazer: Escutar tudo com atenção e interesse

09.
O que evitar: Preocupação com os próprios interesses
O que fazer: Demonstrar que deseja solucionar os problemas mútuos

10.
O que evitar: Imediatismo
O que fazer: Visão de longo prazo

11.
O que evitar: Controlar o outro
O que fazer: Harmonizar o relacionamento

12.
O que evitar: Atribuir culpa
O que fazer: “Dividir” responsabilidades

13.
O que evitar: Margem estreita, concessões muito pequenas
O que fazer: Demonstrar que as concessões dependem da equidade

14.
O que evitar: “Ir com muita sede ao pote”
O que fazer: Usar o tempo como aliado

15.
O que evitar: “Aconselhar”
O que fazer: Perguntar – sugerir

16.
O que evitar: Falta de controle dos resultados
O que fazer: Definir ações subsequentes – quem faz o que, em qual prazo

Para quem deseja continuar se aprofundando no assunto, em seu livro, Hilsdorf oferece uma pesquisa completa sobre como se comunicar de maneira não competitiva, tornar-se mais persuasivo, melhorar seu desempenho nas negociações e, por meio disso, aumentar o resultado dos negócios. Clique aqui e saiba mais sobre o livro Saber Negociar.

Livro Saber Negociar

O poder da persuasão é tema de curso na FAAP

Ser persuasivo faz com que as pessoas que convive, trabalham ou interagem com você tenham uma capacidade maior de compreendê-lo, facilitando as relações interpessoais cotidianas. Ser persuasivo, entre outras coisas, significa entender que a vida pode ser simples.

Tendo em vista a importância da capacidade de persuasão, a FAAP Pós-graduação propõe o curso O poder da persuasão – como fazer pessoas pensarem e agirem do jeito que você quer e acredita ser correto, voltado principalmente para aqueles que desejam aprimorar em si competências como: gestão da mudança, liderança, negociação, tomada de decisão.

O curso, coordenado pela psicóloga Maria Elisa Pereira, especialista em Psicologia Organizacional com pós em Gestão de Recursos Humanos, seguirá o seguinte programa:

1. Você é uma pessoa persuasiva?
2. Conhecendo o poder da persuasão.
3. Como ultrapassar os obstáculos que enfrentamos no dia a dia, tendo o passado como referência e o futuro como desafio?
4. Persuasão e negociação: uma combinação perfeita.
5. Comunicação e persuasão: uma receita de sucesso.

A matrícula dá direito ao livro QI de persuasão, de Kurt W. Mortensen (clique no link anterior e saiba mais sobre a obra). O curso acontece dia 12 de abril, sexta-feira, das 14h às 18h.

INSCREVA-SE AGORA

Persuasão: aumente a confiança dos outros em sua pessoa

Olá poderosos persuasores! Eu sei que você deve estar tendo uma grande semana, mas lembre-se de que a pior hora para aprender uma técnica de persuasão é justamente quando você precisa dela. Persuasão é algo que maximizado antes que você precise usar, caso contrários as oportunidades estarão perdidas para sempre. Há coisas que você está fazendo neste exato momento que fazem com que as pessoas não confiem em você. Tenha essa ideia em mente para que possamos continuar com a nossa série QI de Persuasão.

Qual é a resposta para a seguinte pergunta? 

O que você faz quando sente que, durante uma apresentação, a confiança das pessoas em você começa a diminuir? 

a)   Tenta ser mais enfático.
b)   Pede que o público confia em você.
c)   Revela uma fraqueza.
d)   Usa de mais estatísticas.
e)   Nenhuma das respostas acima. Continue lendo

Persuasão – Como os “prospects” sentem seu medo

Como usar a persuasão com eficácia? Muitos persuasores pensam que porque estão sendo bons em ajudar as pessoas a se sentirem confortáveis, eles automaticamente serão confiáveis. Quando as pessoas acreditam em você, as portas da persuasão automaticamente se abrem. Sua capacidade para ganhar confiança instantânea será um acréscimo à sua habilidade para persuadir e influenciar.

Por Kurt Mortensen

Confiança e persuasão

De acordo com Jay Conrad Levison, autor do conceito de Marketing de Guerrilha, confiança é a razão número um pela qual sua persuasão fará com que as pessoas comprem. Confiança traz credibilidades. Demonstrando confiança sempre você aumenta a chance das pessoas acreditarem em você (e isso é fundamental para aumentar suas vendas). Muitas pessoas com poder de persuasão inferior acabam influenciando mais gente simplesmente porque exalam confiança. Geralmente nós admiramos aqueles que sabem o que querem e sabem como conseguir. Você já passou por uma situação em que estava definitivamente decidido a comprar, mas o vendedor se mostrava apreensivo? Provavelmente você ficou menos entusiasmado para concretizar a compra.

Pessoas com carência de confiança irão sempre lutar para influenciar os outros. Se você por percebido como duvidoso ou inseguro, seu público alvo também se sentirá assim sobre sua ideia, seu produto ou qualquer outra coisa que você esteja apresentando a eles. Mas não entre em pânico se você não se sente 100% confiante o tempo todo. Isso demanda experiência, tempo, prática e muita paciência.

Como pessoas sem confiança costumam agir:

      1. Reagir às críticas na defensiva
      2. Não são honestas sobre suas próprias habilidades e limites
      3. Evitam conselhos dos outros
      4. Tendem a não aprender com os próprios erros
      5. Têm expectativas irreais
      6. Usam os problemas como desculpa para não tentar
      7. Culpam os outros por coisas que deram errado
      8. Evitam novos desafios e optam pela zona de conforto
      9. Repetem hábitos autodestrutivos
      10. Esperam o pior, e muitas vezes conseguem!
Persuasao e confianca

A confiança é uma aliada de peso para uma persuasão bem-sucedida.

Você pode estar se perguntando: “Se um persuasor parece muito confiante, não pode isso destruir sua habilidade de persuasão?”  A resposta é um retumbante: sim! É importante que você não seja convencido ou arrogante. Como entender a diferença? Tudo depende da sua intenção. A confiança é motivada por um desejo sincero que ajuda você a fazer a diferença, e você sabe que pode realizar um grande trabalho. Você sabe que possui as ferramentas, recursos, capacidade e vontade para realizar o trabalho que é exigido de você. Na contramão, os convencidos são guiados pela necessidade de servirem a eles mesmos, no lugar de servir aos outros.

No fundo, a arrogância revela a insegurança – que é o completo oposto da confiança. E a característica que distingue parece ser realmente a intenção. Indivíduos arrogantes buscam aprovação , reconhecimento e créditos nos momentos errados e por razões equivocadas. O que eles querem são tapinhas nas costas. A arrogância é egocêntrica, enquanto a confiança é centrada nas pessoas.

Se a sua audiência sentir um ar de superioridade  de sua parte, o jogo acabou, do mesmo modo que ocorreria se você não fosse confiante o suficiente. Eles simplesmente não se importam se você diz e realiza tudo da maneira correta. Afastar as pessoas é uma causa perdida. Se eles não gostarem de você, não se deixaram persuadir.

Como não ser excessivamente confiante

      • Seja realmente aberto a comentários e críticas
      • Esteja sempre disposto a ouvir – não seja o único falante
      • Admita seus erros
      • Seja sincero sobre os pontos fortes e fracos dos seus produtos e os dos seus clientes
      • Nunca interrompa
      • Faça perguntas para demonstrar atenção e para se assegurar que entendeu realmente o que seus clientes querem
      • Use “fontes de credibilidade” como depoimentos e referências em vez apenas ficar se enaltecendo

Nunca cometa o erro de deixar que seus clientes em potencial pensem que você é confiante demais. Muitas vezes você pode estar sendo convencido. Arrogância repele bons negócios e destroem a chance de você ganhar credibilidade. Pratique a persuasão por meio da confiança e não da arrogância!

Leitura recomendada

Livro da Persuasão

Livro de Kurt Mortensen é um verdadeiro manual que ajudará você a desenvolver seu poder de persuasão. Além de conceitos, táticas e dicas práticas, a obra traz um teste pelo qual é possível avaliar seu potencial de persuasão e trabalhar firme para ampliá-lo. O autor acredita que a capacidade de persuadir os outros pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso e, cá entre nós, há uma grande chance de ele estar certo.

Comportamento vira fator de diferenciação competitiva entre empresas

Um debate sobre o comportamento da loja Best Buy e a própria existência da gigante do varejo tomou conta da blogosfera no começo deste ano. Embora a questão seja qualificada como de grande importância – o futuro da gigante no mercado de venda de produtos eletrônicos, bem como o da sua concorrente Amazon, diz respeito à estrutura do mercado varejista –, eu acredito que essa discussão deu o que falar justamente por que há muito mais envolvido.   

A discussão começou quando o analista Larry Downes questionou a viabilidade das práticas da Best Buy num post no blog da Forbes. Até agora, o artigo teve mais de 2,5 milhões de acessos, e milhares de leitores postaram comentários em resposta. Há alguns motivos para o assunto ter ganhado tamanha repercussão, que ultrapassou o universo da Best Buy, da Amazon, e da indústria de varejo e de atendimento ao cliente. São quatro as questões a serem vistas:  Continue lendo

Persuasão: o segredo dos milionários!

Se você quer um dia ser milionário, você deve entender como ler as pessoas e como as pessoas te leem. Muitas pessoas não são educadas na arte da interação humana. Você precisa ser capaz não apenas de controlar a primeira impressão que passa, como cada impressão que passa quando interage com outras pessoas. Porque elas estarão julgando tudo consciente e inconscientemente. Está informação provavelmente será a mais importante que você aprenderá nesse seu caminho para o sucesso. Isto cria grande influência e confiança quando você desenvolve a habilidade não apenas de ler as pessoas, mas de desvendar seus sentimentos e humores durante cada encontro. Tudo o que você faz e fala afeta as emoções dos outros e como eles se sentem em relação a você. Deixe-me lhe contar uma história.

Por Kurt Mortensen

A raposa e a outra raposa 

Uma raposa estava correndo, pulando e brincando num enorme campo. Ela está desfrutando de um dos últimos dias do outono.  Enquanto saltava de um lado para o outro de uma cerca, ela mergulhou de cabeça em um largo buraco que um fazendeiro tinha feito na tentativa de construir um poço, onde achou um pouco de água, mas que acabou abandonando, deixando o buraco aberto.  Continue lendo

12 formas de destruir uma equipe competente

Todos sabemos como é árduo formar uma equipe eficiente. Em muitas situações são anos de tentativas, com erros e acertos até que em um determinado momento a orquestra se forma.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.

Geralmente ela é entrosada, comprometida, dotada de uma cultura própria, mas que convive com as particularidades. Ela é o sonho de dez entre dez empresários inteligentes.

Mas nem todos atingem esse êxito ao formarem seus quadros, porém entre aqueles que conseguem, um bom número se afunda nas armadilhas do processo de gestão e invariavelmente acabam por destruir aquilo que construíram.

Desta vez, caminhando no sentido inverso, apontaremos aquelas atitudes e práticas que servem para acabar de vez com uma equipe invejável. Continue lendo

Programa Brasil Maior – governo tenta combater a comoditização da indústria nacional

A adoção de medidas para controlar o câmbio (como o aumento do IOF), a desoneração da folha de pagamento de 15 setores da indústria nacional, do IPI e do setor de infraestrutura, e medidas para reduzir o custo do financiamento serão algumas das ações adotadas pelo governo brasileiro com a nova fase do plano Brasil Maior. O anúncio foi feito hoje, dia 3, pelo ministro da Fazenda, Guido Mantega.

Esta a segunda etapa do programa Brasil Maior tem como foco principal o estímulo à economia, com recuperação do fôlego da indústria que tem sofrido seriamente com a valorização do real, falta de competitividade e alta carga tributária, e especialmente com a concorrência de produtos de fora, principalmente chineses.

A DVS Editora, antenada com o cenário econômico nacional, acaba de lançar a obra Superando as Armadilhas das Comoditização. Sim, a economia brasileira sofre há tempos com o processo de comoditização! – uma forma insidiosa de hipercompetição capaz não apenas de tirar sua empresa do mercado, como abalar um setor inteiro e destruir diversos mercados. Continue lendo

O empregado e a Gestão de Carreira

É recorrente ouvirmos que a gestão de carreira está nas nossas mãos. Entretanto, existem outros atores que influenciam e interferem na velocidade e alcance do nosso objetivo de carreira.

Empregabilidade, autogestão de carreira estão na moda, mas apesar de todo o esforço, nem sempre o objetivo é alcançado. Por vezes, faltam estratégias e ações estruturadas de modo a potencializar a velocidade e o alcance de nossos sonhos.

Por Cláudio Queiroz

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Insight!

Não deixe de conhecer mais sobre a obra. Você não vai se arrepender! Acredite!

E não deixe de curtir a página do facebook do livro. Continue lendo

Perguntas estimulantes para qualquer empreendedor

Nas grandes e pequenas empresas, as perguntas devem circular por todos os níveis hierárquicos, começando do alto escalão e de reuniões formais na empresa a bate-papos no corredor e fóruns on-line. A franqueza das respostas dos executivos estabelece um tom para a organização como um todo. Formular as perguntas certas ao conversar com clientes, fornecedores e sócios ajuda a identificar necessidades e a trazer à tona possíveis problemas. Os ambientes de inovação amistosos ensejam perguntas desafiadoras e, ao mesmo tempo, desencorajam a combatividade e atitudes defensivas que podem bloquear ideias promissoras antes mesmo de elas terem oportunidade de provar seu valor. “É preciso ter uma cultura em que as ideias estapafúrdias sejam explicitamente toleradas, apreciadas e, em seguida, retomadas”, diz Eric Schmidt, da Google.

Por Judy Estrin Continue lendo