Persuasão – Como os “prospects” sentem seu medo

Como usar a persuasão com eficácia? Muitos persuasores pensam que porque estão sendo bons em ajudar as pessoas a se sentirem confortáveis, eles automaticamente serão confiáveis. Quando as pessoas acreditam em você, as portas da persuasão automaticamente se abrem. Sua capacidade para ganhar confiança instantânea será um acréscimo à sua habilidade para persuadir e influenciar.

Por Kurt Mortensen

Confiança e persuasão

De acordo com Jay Conrad Levison, autor do conceito de Marketing de Guerrilha, confiança é a razão número um pela qual sua persuasão fará com que as pessoas comprem. Confiança traz credibilidades. Demonstrando confiança sempre você aumenta a chance das pessoas acreditarem em você (e isso é fundamental para aumentar suas vendas). Muitas pessoas com poder de persuasão inferior acabam influenciando mais gente simplesmente porque exalam confiança. Geralmente nós admiramos aqueles que sabem o que querem e sabem como conseguir. Você já passou por uma situação em que estava definitivamente decidido a comprar, mas o vendedor se mostrava apreensivo? Provavelmente você ficou menos entusiasmado para concretizar a compra.

Pessoas com carência de confiança irão sempre lutar para influenciar os outros. Se você por percebido como duvidoso ou inseguro, seu público alvo também se sentirá assim sobre sua ideia, seu produto ou qualquer outra coisa que você esteja apresentando a eles. Mas não entre em pânico se você não se sente 100% confiante o tempo todo. Isso demanda experiência, tempo, prática e muita paciência.

Como pessoas sem confiança costumam agir:

      1. Reagir às críticas na defensiva
      2. Não são honestas sobre suas próprias habilidades e limites
      3. Evitam conselhos dos outros
      4. Tendem a não aprender com os próprios erros
      5. Têm expectativas irreais
      6. Usam os problemas como desculpa para não tentar
      7. Culpam os outros por coisas que deram errado
      8. Evitam novos desafios e optam pela zona de conforto
      9. Repetem hábitos autodestrutivos
      10. Esperam o pior, e muitas vezes conseguem!
Persuasao e confianca

A confiança é uma aliada de peso para uma persuasão bem-sucedida.

Você pode estar se perguntando: “Se um persuasor parece muito confiante, não pode isso destruir sua habilidade de persuasão?”  A resposta é um retumbante: sim! É importante que você não seja convencido ou arrogante. Como entender a diferença? Tudo depende da sua intenção. A confiança é motivada por um desejo sincero que ajuda você a fazer a diferença, e você sabe que pode realizar um grande trabalho. Você sabe que possui as ferramentas, recursos, capacidade e vontade para realizar o trabalho que é exigido de você. Na contramão, os convencidos são guiados pela necessidade de servirem a eles mesmos, no lugar de servir aos outros.

No fundo, a arrogância revela a insegurança – que é o completo oposto da confiança. E a característica que distingue parece ser realmente a intenção. Indivíduos arrogantes buscam aprovação , reconhecimento e créditos nos momentos errados e por razões equivocadas. O que eles querem são tapinhas nas costas. A arrogância é egocêntrica, enquanto a confiança é centrada nas pessoas.

Se a sua audiência sentir um ar de superioridade  de sua parte, o jogo acabou, do mesmo modo que ocorreria se você não fosse confiante o suficiente. Eles simplesmente não se importam se você diz e realiza tudo da maneira correta. Afastar as pessoas é uma causa perdida. Se eles não gostarem de você, não se deixaram persuadir.

Como não ser excessivamente confiante

      • Seja realmente aberto a comentários e críticas
      • Esteja sempre disposto a ouvir – não seja o único falante
      • Admita seus erros
      • Seja sincero sobre os pontos fortes e fracos dos seus produtos e os dos seus clientes
      • Nunca interrompa
      • Faça perguntas para demonstrar atenção e para se assegurar que entendeu realmente o que seus clientes querem
      • Use “fontes de credibilidade” como depoimentos e referências em vez apenas ficar se enaltecendo

Nunca cometa o erro de deixar que seus clientes em potencial pensem que você é confiante demais. Muitas vezes você pode estar sendo convencido. Arrogância repele bons negócios e destroem a chance de você ganhar credibilidade. Pratique a persuasão por meio da confiança e não da arrogância!

Leitura recomendada

Livro da Persuasão

Livro de Kurt Mortensen é um verdadeiro manual que ajudará você a desenvolver seu poder de persuasão. Além de conceitos, táticas e dicas práticas, a obra traz um teste pelo qual é possível avaliar seu potencial de persuasão e trabalhar firme para ampliá-lo. O autor acredita que a capacidade de persuadir os outros pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso e, cá entre nós, há uma grande chance de ele estar certo.

Comportamento vira fator de diferenciação competitiva entre empresas

Um debate sobre o comportamento da loja Best Buy e a própria existência da gigante do varejo tomou conta da blogosfera no começo deste ano. Embora a questão seja qualificada como de grande importância – o futuro da gigante no mercado de venda de produtos eletrônicos, bem como o da sua concorrente Amazon, diz respeito à estrutura do mercado varejista –, eu acredito que essa discussão deu o que falar justamente por que há muito mais envolvido.   

A discussão começou quando o analista Larry Downes questionou a viabilidade das práticas da Best Buy num post no blog da Forbes. Até agora, o artigo teve mais de 2,5 milhões de acessos, e milhares de leitores postaram comentários em resposta. Há alguns motivos para o assunto ter ganhado tamanha repercussão, que ultrapassou o universo da Best Buy, da Amazon, e da indústria de varejo e de atendimento ao cliente. São quatro as questões a serem vistas:  Continue lendo

Persuasão: o segredo dos milionários!

Se você quer um dia ser milionário, você deve entender como ler as pessoas e como as pessoas te leem. Muitas pessoas não são educadas na arte da interação humana. Você precisa ser capaz não apenas de controlar a primeira impressão que passa, como cada impressão que passa quando interage com outras pessoas. Porque elas estarão julgando tudo consciente e inconscientemente. Está informação provavelmente será a mais importante que você aprenderá nesse seu caminho para o sucesso. Isto cria grande influência e confiança quando você desenvolve a habilidade não apenas de ler as pessoas, mas de desvendar seus sentimentos e humores durante cada encontro. Tudo o que você faz e fala afeta as emoções dos outros e como eles se sentem em relação a você. Deixe-me lhe contar uma história.

Por Kurt Mortensen

A raposa e a outra raposa 

Uma raposa estava correndo, pulando e brincando num enorme campo. Ela está desfrutando de um dos últimos dias do outono.  Enquanto saltava de um lado para o outro de uma cerca, ela mergulhou de cabeça em um largo buraco que um fazendeiro tinha feito na tentativa de construir um poço, onde achou um pouco de água, mas que acabou abandonando, deixando o buraco aberto.  Continue lendo

12 formas de destruir uma equipe competente

Todos sabemos como é árduo formar uma equipe eficiente. Em muitas situações são anos de tentativas, com erros e acertos até que em um determinado momento a orquestra se forma.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.

Geralmente ela é entrosada, comprometida, dotada de uma cultura própria, mas que convive com as particularidades. Ela é o sonho de dez entre dez empresários inteligentes.

Mas nem todos atingem esse êxito ao formarem seus quadros, porém entre aqueles que conseguem, um bom número se afunda nas armadilhas do processo de gestão e invariavelmente acabam por destruir aquilo que construíram.

Desta vez, caminhando no sentido inverso, apontaremos aquelas atitudes e práticas que servem para acabar de vez com uma equipe invejável. Continue lendo

Programa Brasil Maior – governo tenta combater a comoditização da indústria nacional

A adoção de medidas para controlar o câmbio (como o aumento do IOF), a desoneração da folha de pagamento de 15 setores da indústria nacional, do IPI e do setor de infraestrutura, e medidas para reduzir o custo do financiamento serão algumas das ações adotadas pelo governo brasileiro com a nova fase do plano Brasil Maior. O anúncio foi feito hoje, dia 3, pelo ministro da Fazenda, Guido Mantega.

Esta a segunda etapa do programa Brasil Maior tem como foco principal o estímulo à economia, com recuperação do fôlego da indústria que tem sofrido seriamente com a valorização do real, falta de competitividade e alta carga tributária, e especialmente com a concorrência de produtos de fora, principalmente chineses.

A DVS Editora, antenada com o cenário econômico nacional, acaba de lançar a obra Superando as Armadilhas das Comoditização. Sim, a economia brasileira sofre há tempos com o processo de comoditização! – uma forma insidiosa de hipercompetição capaz não apenas de tirar sua empresa do mercado, como abalar um setor inteiro e destruir diversos mercados. Continue lendo

Alguns questionamentos para o futuro empreendedor

Tornar-se dono do próprio negócio é o sonho de muita gente. Muitos planejam atingir esse objetivo ao longo de anos de carreira corporativa, loucos para se livrar das amarras do escritório, da imposição de chefes, das intermináveis reuniões que muitas vezes não levam a lugar algum.

Por Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.

Porém (e sempre existirá um porém),  ser empreendedor não é necessariamente um passeio pelo bosque encantado. Trata-se antes, de uma atividade que envolve risco, perseverança, demandando coragem, disciplina e, sobretudo, uma atitude de vida profissional absolutamente distinta daquela exigida para um emprego comum.

Cientes disso, elaboramos dez questionamentos para que o futuro empresário possa confrontar seus sonhos com a concreta realidade. Continue lendo

Insight!

Não deixe de conhecer mais sobre a obra. Você não vai se arrepender! Acredite!

E não deixe de curtir a página do facebook do livro. Continue lendo

Perguntas estimulantes para qualquer empreendedor

Nas grandes e pequenas empresas, as perguntas devem circular por todos os níveis hierárquicos, começando do alto escalão e de reuniões formais na empresa a bate-papos no corredor e fóruns on-line. A franqueza das respostas dos executivos estabelece um tom para a organização como um todo. Formular as perguntas certas ao conversar com clientes, fornecedores e sócios ajuda a identificar necessidades e a trazer à tona possíveis problemas. Os ambientes de inovação amistosos ensejam perguntas desafiadoras e, ao mesmo tempo, desencorajam a combatividade e atitudes defensivas que podem bloquear ideias promissoras antes mesmo de elas terem oportunidade de provar seu valor. “É preciso ter uma cultura em que as ideias estapafúrdias sejam explicitamente toleradas, apreciadas e, em seguida, retomadas”, diz Eric Schmidt, da Google.

Por Judy Estrin Continue lendo

Empreendedorismo muda área de destino de migrante

Raimundo Soares, dono da Galinhada do Bahia

Raimundo Soares, dono da Galinhada do Bahia

O empreendedorismo de migrantes move a economia -mas, em áreas de metrópoles brasileiras que receberam pessoas de outros Estados até os anos 1980, o crescimento começa a ser visto agora.

Matéria de FELIPE GUTIERREZ publicada originalmente na Folha Online

Quem faz a avaliação é o jornalista canadense Doug Saunders, autor de “Arrival City” (cidade de chegada, em tradução livre, obra que será lançada em breve pela DVS Editora), lançado neste ano nos EUA. O termo cunhado por ele refere-se a regiões, como bairros, que migrantes vindos do interior rural adotaram para viver.

Devido à instabilidade econômica até meados dos anos 1990, pequenos negócios de pessoas que deixaram a cidade natal não nasceram e cresceram na velocidade com que poderiam. Hoje, diz ele, que dedicou dois capítulos do livro ao Brasil, inicia-se nova fase -com novos empreendimentos e formalização. Continue lendo

FAAP convida “Palestra: Como Construir Franquias de Sucesso”

No dia 12 de março, às 18h30, ocorre no auditório da FAAP a palestra Gestão Estratégica do Franchising: Como Construir Franquias de Sucesso. Adir Ribeiro, fundador da Praxis Education, é também um dos autores do livro Gestão Estratégica do Franchising (DVS Editora). Neste encontro, o autor tratará do universo de franquias, que vem tendo grande crescimento no Brasil, e refletirá as  possibilidades do negócio e as boas práticas do franchising, seja por meio da Aplicação de viabilidade do negócio; Assuntos jurídicos; Processos e Manuais; Expansão da rede; Capacitação e Treinamento; Relacionamento; Planejamento, Marketing, entre outros tópicos.

A palestra atende às expectativas de empresários do setor, interessados no sistema e acadêmicos, e oferece uma visão esclarecedora e simples de como fazer um negócio deste segmento torna-se bem sucedido.

Venha e participe!  Continue lendo

Um guia pioneiro sobre o Pensamento Produtivo

O modelo de pensamento produtivo é uma estrutura comprovada. Podemos de fato pensar melhor, mais eficazmente e mais solidamente se aplicarmos essa ferramenta genial, empregada por várias empresas e indivíduos para criar soluções originais para problemas empresariais de grande complexidade e solucionar problemas pessoais prementes. Tanto no âmbito pessoal quanto no empresarial, o pensamento produtivo pode mudar significativamente a vida das pessoas.

Concebido para lhe ensinar a pensar produtivamente, este livro se concentra e se fundamenta em princípios objetivos e consistentes, mostrando como é possível e essencial separarmos o pensamento criativo e crítico, estendermo-nos no problema, batalharmos pelo “terceiro terço”, isto é, pelas idéias mais criativas e inovadoras, como verdadeiros garimpeiros de ouro, e buscarmos analogias inesperadas, como bem nos recomenda o filósofo Heráclito, para quem “A analogia inesperada é mais pungente do que a óbvia”. A analogia inesperada é o cerne do pensamento produtivo.  Continue lendo

Uma força adormecida: O engajamento empreendedor

Caros leitores, antes de tudo, peço calma e compreensão. Sim, solicito isso logo no início do texto, pois conheço o potencial explosivo, ou quem sabe sonífero, dessa temática. E diante de reações mais agressivas ou bocejos de sono, devo aqui reconhecer o fato de que os empreendedores, de uma forma geral, simplesmente não suportam mais a carga de cobranças, chateações oficiais e aporrinhações de toda espécie e gênero. Sendo assim, seria muito natural o olhar enviesado de um leitor que observe logo no título uma convocação ao seu engajamento.

Por Gustavo Chierighini, fundador da *Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora. Continue lendo