Persuasão: aumente a confiança dos outros em sua pessoa

Olá poderosos persuasores! Eu sei que você deve estar tendo uma grande semana, mas lembre-se de que a pior hora para aprender uma técnica de persuasão é justamente quando você precisa dela. Persuasão é algo que maximizado antes que você precise usar, caso contrários as oportunidades estarão perdidas para sempre. Há coisas que você está fazendo neste exato momento que fazem com que as pessoas não confiem em você. Tenha essa ideia em mente para que possamos continuar com a nossa série QI de Persuasão.

Qual é a resposta para a seguinte pergunta? 

O que você faz quando sente que, durante uma apresentação, a confiança das pessoas em você começa a diminuir? 

a)   Tenta ser mais enfático.
b)   Pede que o público confia em você.
c)   Revela uma fraqueza.
d)   Usa de mais estatísticas.
e)   Nenhuma das respostas acima. Continue lendo

Aumente suas vendas: 8 dicas para estabelecer uma força comercial respeitável

Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.

Caros leitores, não obstante a importância do processo de inovação e desenvolvimento, que em conjunto com a força empreendedora de uma liderança empresarial e sua capacidade de gestão, compõe o DNA de um modelo de negócio sólido e competitivo, o fato é que se ao final do dia as vendas não aparecerem, lamentavelmente, podemos afirmar com segurança que de pouco adiantou tanto empenho.

Mas junto com essa conclusão, vem a consequência devastadora de que todo o resultado originado na capacidade de empreender, gerir e gerar produtos e serviços competitivos, provavelmente serão diluídos diante de um faturamento frustrante, por um único e óbvio motivo: nada disso se sustenta sem investimentos, e estes se fundamentam ou em sobras de caixa originadas em robusto faturamento ou na atratividade de sócios de risco que por sua vez, apenas se interessarão no negócio caso se comprove sua viabilidade econômica -que como sabemos não existe sem o êxito comercial.

aumente suas vendas

Em resumo, não há negócio que resista a um desempenho comercial medíocre. Conscientes disso, destacamos abaixo um conjunto de práticas que mais do que fortalecer o seu esforço de aumentar as vendas, certamente protegerá a solidez do seu negócio. Vamos lá:

1. Não divorcie a sua área comercial da produção ou da área técnica. A troca de informações garante tanto o amadurecimentos de todos os profissionais envolvidos, como um discurso de vendas convincente e assertivo;
2. Forme vendedores, bons negociantes e consultores de negócios (chame-os como desejar) mas evite formar atores da vida corporativa com frases feitas e decoradas do senso comum, causando desconfiança e sono durante as reuniões;
3. Implante um modelo meritocrático que puna os incompetentes e acomodados, mantenha os que lutaram e se esforçaram sem muitos resultados e prestigie os poucos que efetivamente atingiram os resultados esperados.
4. Trabalhe com um programa realista de metas. Essa história de exigir 100 quando na verdade se deseja 70 não funciona, liquida com o crédito da direção da empresa e torna o sistema de metas em uma piada que ninguém consegue levar a sério.
5. Crie programas de incentivos, eles são muito úteis, e como prêmio distribua dinheiro, e ponto final.
6. Não permita que sua equipe necessite de permanentes programas motivacionais para se manter na ofensiva comercial. No lugar disso invista no amadurecimento profissional que é o que permite que o indivíduo de automotive.
7. Desburocratize internamente o processo comercial, já chega a burocracia regulatória na qual as empresas vivem. Você não precisa importá-la.
8. Cobre a cultura da boa organização e da disciplina com informações. Estes são diferenciais raros de se encontrar e garantem o sucesso em casos de vendas complexas.

Por último, pontuo que uma equipe comercial competente geralmente é gerida por dirigentes competentes e comprometidos. Sem essa parceria, não há resultado que se sustente.
Boa sorte e até o próximo.

Um novo modo de lidar com a concorrência

Obra Superando as Armadilhas da Comoditização mostra como agir quando a redução constante de preços torna-se impraticável; Autor Richard A. D’Aveni trata de exemplos vividos por empresas como Apple, Hilton Hotels, Zara e Harley-Davidson; Obra originalmente publicada pela Harvard Business Press é lançada no Brasil em fevereiro pela DVS Editora;

Superando as Armadilhas da Comoditização é uma obra de alerta para os empresários cujos negócios estão caindo na armadilha da comoditização – uma forma insidiosa de hipercompetição capaz não apenas de tirar sua empresa do mercado, como abalar um setor inteiro e destruir diversos mercados.

O fato comprova-se já na realidade econômica brasileira onde diversos setores vivem a invasão de produtos a baixo custo (principalmente chineses), o que inviabiliza uma concorrência justa e saudável. Continue lendo

Insight!

Não deixe de conhecer mais sobre a obra. Você não vai se arrepender! Acredite!

E não deixe de curtir a página do facebook do livro. Continue lendo

Preço versus Percepção de Valor – o que mais importa na hora da compra?

Olá poderosos persuasores! Ok. Já é Março e agora é hora de começar o ano pra valer! Lembre-se que a maneira mais fácil de aumentar os seus ganhos é aperfeiçoando suas técnicas de persuasão. Vamos continuar então com nossa série QI de Persuasão. Lembre-se que há 12 leis da persuasão/convencimento e cada uma irá aumentar seus ganhos e capacidade de convencimento.  O segredo é quando e onde você deve usar cada uma delas de modo a embutir, na cabeça de seus clientes, um pensamento que vá de encontro aos seus interesses!

Por Kurt Mortensen

Qual a resposta para a pergunta:

Qual a porcentagem de decisões de compra que são baseadas no preço?

a)  81%

b)  55%

c)  33%

d)  21%

e)  6% Continue lendo

Precisamos urgentemente de figuras públicas empresariais

Caros Leitores, antes de tudo, preciso contextualizar aquilo denomino como uma figura pública empresarial. Não se trata aqui de uma medição por conta da cobertura midiática, ou sobre o volume de entrevistas concedidas a revistas, sites e jornais especializados em gestão, negócios ou economia. Da mesma forma, não se trata dos legítimos e acertados apelos para que deixemos de lado os complexos de inferioridade típicos do terceiro mundo, em troca de uma atitude acertadamente mais altiva, confiante e determinada.
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Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.
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Trata-se (e aqui estou cobrando), sobretudo de uma atuação crítica e incisiva daqueles que em última instância representam a parcela de contribuintes de maior impacto para a brutal, bilionária e massacrante arrecadação pública brasileira. Algo que transcenda ideologias, preferências políticas ou interesses setoriais. Continue lendo

Como construir uma rede de franquias de sucesso!

créditos: pcruciatti / Shutterstock.com

Em entrevista para o programa Viva Cidade da rádio 96 Fm de Bauru, o sócio-diretor da Praxis Education fala sobre o universo de franquias e convida para o lançamento do livro Gestão Estratégica do Franchising – Como Construir Franquias de Sucesso, que ocorre dia 30 de Novembro, às 19h, na Livraria Cultura do Shopping Villa Lobos.

Ouça a entrevista!

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Sete coisas que este CEO odeia nos negócios

Eu desfruto do luxo de poder atuar em várias áreas – como acadêmico, cientista, homem de negócios e consultor. E, assim como tudo nesse mundo, há coisas boas e más para cada carreira. A verdade é que estar envolvido em alguma empreitada é extremamente recompensador em termos de dinheiro, sociedade e de educação, mas existem algumas poucas coisas que particularmente me frustam em se tratando de negócios. Aqui vão elas, de acordo com uma ordem particular minha.

Por Jeffrey M. Stibel

Ego. Por que as pessoas simplesmente não conseguem conter seus egos? Eu costumava achar que isso ocorria em poucos casos, mas eu juro que posso sentir o cheiro dos egos inflamados quando entro em certas reuniões de negócios. Confiança é uma coisa, mas o mundo dos negócios existe a arrogância, que vai muito além disso.

Dinheiro. Se o dinheiro não tiver envolvido em tudo, os negócios podem ser muito divertidos. Fazer dinheiro deveria ser algo secundário. O dinheiro surge quando você para de pensar sobre riqueza e começa a pensar sobre valores. Nós todos éramos piadistas e descontraídos quando o dinheiro era algo secundário no início da internet (quando poucas pessoas sabiam como ganhá-lo), mas aí a bolha da internet estourou e a coisa mudou. Mas a verdade é que a maioria das empresas que colocam o dinheiro como algo secundário se saem melhor do que aquelas que o focam como prioridade. Basta comparar empresas como Google, Amazon, eBay, Lehman, Citi e Wachovia.

Viajar. Deve haver uma maneira melhor para fazer negócios. Eu viajo constantemente e quanto mais eu odeio, mais eu não consigo evitar. Telefone e e-mail são muito indiferentes; vídeo conferência é muito impessoal, e é simplesmente importante demais olhar alguém nos olhos e construir um relacionamento de verdade. (Talvez a Cisco me mande seu novo sistema de conferência por telepresença e isso mude meu modo de pensar…)

Linguagem corporativa. Sinergia, um lado vendedor, soluções corporativas, ouvido para ouvido, olho no olho, pensar fora da caixa, ser um facilitador…. preciso dizer mais?

Reuniões. A maioria dos homens de negócios passam metade das suas vidas em reuniões. Por quê?

Livros de negócios. Para ser justo, nem todos os livros de negócios são ruins, mas a maioria deles cheiram mal. O livro de negócios médio é desprovido de qualquer coisa remotamente útil. Mesmo os melhores livros de negócios costumam ter uma grande ideia e nada mais,  além de uma enxurrada de exemplos, estudos de caso e palavreado barato. É raro encontrar um autor que pode conduzir um assunto de negócios ou tecnologia e incorporá-lo em uma história provocativa que torne a leitura a verdadeira alegria que deveria ser.

Tempo. Eu ficaria feliz se pudéssemos eliminar a jornada de oito horas por dia. Embora não seja prático, isso traria um monte de coisas boas. Primeiro, isso forçaria os gerentes a serem mais criativos na maneira como engajam seus empregados. Segundo, isso forçaria os empregadores a focar e aproveitar melhor o tempo que gastam com trabalho. Eu nem consigo imaginar o número de horas que passo trabalhando na semana, mas que realmente não sinto como se estivesse trabalhando. Se as coisas não estão dando certo, ou se simplesmente não está rolando, eu vou para casa, e digo para o meu time fazer o mesmo. Se está doente, cansado, aborrecido… simplesmente vá para casa. Volte quando estiver disposto a realmente se dedicar ao trabalho e se não estiver afim, simplesmente desista e vá atrás de outro – a vida é muito curta e trabalhar realmente pode ser algo bom.

O que você acha? O que te incomoda mais sobre o mundo dos negócios?

Sobre o autor

Jeffrey M. Stibel é o autor da obra Conectado pelas ideias (DVS Editora) e criador do Google AdSense (programa de gerenciamento de anúncios relevantes), além de um cientista do cérebro e empreendedor que ajudou a criar diversas empresas de capital aberto e fechado.

O autor também é presidente da Web.com, empresa de capital aberto que ajuda empreendedores a iniciar e desenvolver seus negócios na Web. Stibel também é presidente da BrainGate, empresa especializada em implantes no cérebro que capacita pessoas para o uso do pensamento para controlar dispositivos elétricos.

Durante uma apresentação, você é entediante ou cativante?

Vamos falar de mais uma técnica de persuasão e que está relacionada com situações em que você tem que apresentar uma ideia a alguém.

Durante uma apresentação, você é entediante ou é cativante?

por Kurt Mortensen

Um dos elementos para uma boa apresentação é saber usar o mistério ou o suspense para segurar a atenção das pessoas. Se eles não prestam atenção, se não ouve, você não conseguirá influenciá-las. Grandes comunicadores são habilidosos em ganhar a atenção de seu público fazendo com que eles sintam que caso saiam do local, ou deixem de ouvir o final da história, eles estarão perdem algo que não podem perder! Eles querem saber o final da história. Isso tem inclusive a ver com o efeito chamado Bluma Zeigarnik, um psicólogo russo, e está relacionado como a tendência que temos de lembrar mais de pensamentos, ideias ou tarefas incompletas, mais do que daquelas que estão (foram) completas.

Nos vemos isso na televisão nos jornais, novelas a todo tempo – a cena sempre termina quando o personagem está quase lá… ou o jornal quando anuncia a interessante notícia que virá após o comercial. Essa informações prendem nosso interesse e evita que mudemos de canal. E nós não nos sentimos satisfeito até realmente saber o final da coisa.

Os grandes persuasores então são aqueles que dão as informações aos poucos, em vez de despejar de cara tudo de uma vez. Crie um pouco de suspense durante sua apresentação ou crie um pequeno mistério. Isso fará com que você prenda atenção do seu público por um maior tempo e aumentará a sua influência e poder de conquista.

Persuasão é poder!

 

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A importância do resistente

– os que dizem a verdade, mesmo que desagrade a maioria no mundo corporativo.

Por Gustavo Chierighini

Ao longo da minha vida profissional, tive o privilégio de vivenciar uma razoável diversidade de experiências e situações. Não faltaram fusões, aquisições, agudas reestruturações organizacionais e alguns naufrágios. Ricas passagens, de onde acredito que o maior aprendizado (sem desmerecer o técnico e metodológico), de longe, foi e continua sendo, originado na complexidade do impacto humano nas organizações.

Trata-se de algo multifacetado, que teima em desafiar modelos pré-estabelecidos e a própria lógica, seja ela natural ou convenientemente fabricada. Uma conjugação que nasce das vivências individuais de cada participante do “jogo”, forjando crenças, ilusões e certezas absolutas, ou quem sabe certeza sobre nada.

É juntamente por isso, creio eu, que determinada prática ou método naturalmente aceito em uma determinada empresa, em um determinado setor, é, impensável ou encarada como absurda em outra empresa, do mesmo segmento.
No entanto, seja olhando a minha trajetória pelo retrovisor, ou observando o momento atual, sempre me deparo com um indivíduo presente em quase todas as situações. Ele se incorpora em diferentes pessoas, não respeita experiência profissional, nem formação técnica, muito menos a hierarquia. Trata-se do resistente. Demonizado, injustiçado e preterido pela insana cultura do “tudo é possível se você acreditar”, esse sujeito é vítima das mais vigorosas perseguições corporativas. Ele é o obstáculo, a “pedra no sapato” o “cara do contra”.

Naturalmente, muitas vezes é fonte geradora de inúmeros problemas, porém, (sempre existe um porém), em outras ocasiões, traz salvação, lucidez, e uma visão pé no chão dos acontecimentos.

O fato, leitores, é que cada vez mais noto que muitas lideranças detestam dissidências ou críticos contundentes. Não me refiro ao acomodado de plantão, ao amante do remanso. Me refiro àquela voz crítica que resiste aos absurdos, ao impossível, à insensatez.

Não é fácil ser resistente nos dias de hoje. Para se proteger, precisam de disfarces durante os eventos e congressos de forte teor motivacional ou comportamental, tão comuns ao dia-a-dia empresarial. Precisam fundamentar com precisão os seus argumentos, e encarar o fato de que por algum tempo serão preteridos na cena corporativa.

Por tudo isso, tenho que admitir: gosto dos resistentes, da sua coragem de dizer não, de criticar, de navegar contra a maré, de enfrentar o conjunto, o grupo, o status quo, de assumir o pessimismo.

Façamos justiça, muitas vezes, dizer não, evita tragédias anunciadas, protege reputações e bons fluxos de caixa.

Viva o resistente !

 

Sobre o autor

 

 

Gustavo Chierighini, atento observador do universo corporativo, é fundador da Plataforma Brasil e membro do conselho editorial da DVS Editora.

 

A influência da estatística no comportamento do consumidor

– Obra de Kaiser Fung traz uma leitura sobre a influência velada da probabilidade;

– Métodos do especialista tratam de aplicações práticas da estatística em sua vida cotidiana.

Você já parou para pensar sobre como quase tudo o que você faz envolve números? Da comida que escolhe ao lugar em que trabalha, dos candidatos que escolhe às diversões que frequenta, os números literalmente governam tudo em sua vida, e o que o estatístico e blogueiro, Kaiser Fung, pretende lhe mostrar como os números não mentem e que você pode usá-los para superar as probabilidades — no trabalho, no lazer e na vida.

A obra Os Números Governam Sua Vida (DVS Editora) trata de aplicações práticas da estatística em sua vida cotidiana — nos gráficos das bolsas de valores, nas pontuações de teste, nos parques temáticos e nos engarrafamentos de trânsito.

“Temos infindáveis exemplos do que pode dar errado quando os números são mal utilizados. Escolha seletiva, supersimplificação e ofuscamento — já vimos tudo isso. No entanto, este livro toma uma direção diferente, uma postura otimista, pois estou interessado no que ocorre quando as coisas dão certo”, confessa o autor.

De maneira extrovertida, Kaiser Fung mostra como a Disney calcula o tempo de espera de suas atrações e por que os engenheiros rodoviários constroem vias de acesso lentas, controladas por semáforos. Você conhecerá os truques práticos utilizados por empresas que sabem cuidar de seu dinheiro, os riscos calculados dos executivos bem-sucedidos e as estratégias empregadas pelos grandes ganhadores lotéricos que nos dão ampla margem de vencer.

“É um livro que nos envolve com histórias sobre as quais um jornalista escreveria, aquelas histórias extremamente interessantes por trás das histórias que são elucidadas pelos números e pelas dinâmicas que eles revelam”

– John Sall, vice-presidente executivo, SAS Institute

“Para as pessoas que querem muito saber de que maneira a análise de dados das organizações está influenciando sua vida, Kaiser Fung escancara as cortinas, revelando o que é bom e ruim nas análises preditivas”

– Ian Ayres, professor da Universidade de Yale e autor Super Crunchers: Por Que Pensar com Números é a Nova Maneira de Ser Inteligente

 

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Sobre o autor

O estatístico profissional, Kaiser Fung, estudou nas universidades de Cambridge, Harvard e Princeton. Atualmente, trabalha como estatístico na Sirius XM Radio, onde aplica seus métodos à publicidade e à área de comportamento do consumidor. Seu aclamado blog, Junk Charts (junkcharts.typepad.com), abriu caminho para a avaliação de dados e gráficos nos meios de comunicação de massa.

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“Sabia como as grandes empresas sobrevivem às nove armadilhas do sucesso”

“Não deixe o sucesso colocar sua empresa no caminho da ruína”

Em Seduzido pelo Sucesso, Robert J. Herbold, o ex-COO (chief operating officer) da Microsoft, mostra como evitar as nove armadilhas do sucesso – as “práticas herdadas” que quase derrubaram grandes empresas como General Motors, Kodak e Sony. Herbold, que passou 26 anos na Procter & Gamble e sobreviveu a cada uma dessas armadilhas, fornece táticas comprovadas para prevenir a arrogância, o gerenciamento excessivo e a negligência enquanto suas realizações estão sendo capitalizadas, sua força está sendo sustentada e sua posição no mercado está sendo mantida.

“Bob Herbold chega ao cerne do porquê organizações e pessoas bem-sucedidas freqüentemente caem em um movimento circular e como isso pode ser evitado. Seus comentários minuciosos sobre determinadas empresas que todos nós conhecemos fazem deste livro um instrumento muito útil, e eu realmente o recomendo.”

Indra K. Nooyi, presidente e CEO, PepsiCo Inc.

 

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