Como assim? Você já ouviu algo como?
– é muito caro
– eu preciso de mais informações
– preciso falar com minha esposa/parceiro
– eu volto mais tarde
– eu entro no seu site
Essas “desculpas” representam 67% das mentiras usadas o tempo todo. E quando alguém usa desse artifício, você precisa entender que alguma coisa falhou na sua tentativa de persuadi-la.
Qual é a sua resposta para a seguinte questão?
Qual é a principal coisa que ofende sua clientela num primeiro contato?
a) Agressividade exagerada
b) Conselhos não solicitados
c) Não dar informações relevantes
d) Ficar mais do que o esperado
e) Atrasar-se para seu compromisso
A maioria das pessoas acha que é a resposta A. No entanto, a agressividade é a segunda maior queixa feita pela clientela em geral. Quando você é incapaz de ler a mente do seu cliente, você tende a empurrar demais um produto e, sem se dar conta, acaba sendo meio agressivo. Mas isso acontece quando você não faz o número de perguntas necessárias e acaba falhando em ouvir.
Já a resposta certa para a questão é dar conselhos não solicitados já no seu primeiro contato. Estudos mostram que 99% dos clientes desaprovam essa atitude nos vendedores: a pessoa que diz o que não lhe é perguntado e – ainda mais – que faz piadinhas sem graça e que pensa que todo mundo adora ouvi-lo. O que você faz quando se depara com uma pessoa como essa? Dá uma desculpa para ir embora (ou mandá-la embora) e promete nunca mais conversar com a mesma.
Ser extrovertido, ter o dom da palavra ou saber aconselhar pode trazer inúmeras vantagens, mas tenha cuidado. Sua clientela ficará furiosa se sentirem que você está mais falando pra si mesmo do que ouvindo o que eles têm a dizer.
Grandes persuasores ouvem mais do que falam.
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