Porque as táticas de venda não funcionam

Por Kurt Mortensen

As táticas de venda foram a grande coisa 20 anos atrás. Fomos ensinados que essas eram tudo o que precisávamos. Se você não persuadia as pessoas o suficiente, você tinha de aprender mais táticas de venda. Hoje em dia, com certeza, é bom ter algumas habilidades deste tipo dentro de sua caixa de ferramentas de persuasão, mas você não deveria gastar mais tempo se abrindo com o seu público, e iniciando uma conversa com ele, antes mesmo de pensar em fechar um acordo ou venda? Na verdade, grandes persuasores nem precisam dessas técnicas. Isso porque o seu público está pronto para comprar antes mesmo do final da conversa ser atingido. Você precisa ser capaz de se conectar com seu público, para ser sincero e empático, e mostrar a eles que têm as melhores ideias e intenções em mente. Ao lidar com um cliente potencial, você deve gastar mais tempo se conectando a ele, construindo uma harmonia, descobrindo suas necessidades e desejos de que simplesmente tentar fechar logo a venda.

A audiência está cansada dessas velhas frases típicas de vendedores como:

• “A verdade é…”

• “Confie em mim nisto que eu digo.”

• “Ninguém se importa tanto quanto eu.”

• “Vou de contar um segredo…”

• “Eu vou te tratar bem.”

• “Me chame a qualquer momento.”

• “Todo mundo usa”.

• “Isso parece perfeito em você.”

• “Eu estava procurando para você.”

• “Eu sou seu amigo.”

• “Este é um ajuste perfeito.”

Você convence seu cliente sobre um determinado produto, serviço, ou ideia, durante todo o processo e não apenas no seu final. Na verdade, estudos mostram como você chega no seu cliente e abre uma negociação é muito mais importante do que a forma como você a fecha. Pesquisas mostram também que essas táticas de venda não apenas podem ofender o cliente, como também perdem sua efetividade ao longo do tempo. Registra-se também que quando estas táticas resultam em vendas, é muito comum os compradores se arrependerem e quererem devolver o produto que na verdade eles se sentiram pressionados a comprar.

Quando as táticas de venda são usadas no momento errado, no local errado ou pela pessoa errada, elas vão contribuir para um aumento da resistência ao seu produto. Se a pessoa sentir que está sendo forçada a comprar algo, ela automaticamente irá embora e o processo de persuasão acaba. Apenas lembre-se que existe o tempo e local correto para um boa tática de venda, mas a maioria das pessoas abusam dessa ferramenta de persuasão. Lembre-se que as táticas de venda são como se você tentasse ganhar um beijo na hora errada. Mantenha o foco em como você inicia uma conversa em vez de só pensar em concluí-la.

 

Sobre QI de Persuasão

A principal habilidade das pessoas extremamente prósperas é a persuasão. Pare um pouco para pensar. Percebe que tudo que deseja na vida é resultado direto da persuasão? Segundo Brian Tracy, um renomado especialista em persuasão: “As pessoas que não conseguem apresentar suas ideias ou vender o seu peixe de maneira eficaz têm pouco poder de influência e não são altamente respeitadas.” O inverso desta declaração seria afirmar que, se você conseguisse apresentar sua ideias com eficácia e persuadir os outros, teria um alto poder influência e seria muito respeitado.

Você sabia que a maior parte dos CEOs (chief executive officer) das maiores corporações norte-americanas têm formação em vendas e marketing? Talvez você não almeje ser o CEO de uma grande corporação, mas sejam quais forem suas escolhas, sonhos ou metas profissionais, a persuasão é a chave do sucesso. Profissionais da persuasão, ou seja, especialistas em vendas e marketing, são os empregados mais requisitados. Pais, professores, líderes, gerentes, empreendedores, empregados e profissionais de vendas, todos precisam de habilidades de persuasão. Seja qual for a real posição que ocupamos, todos persuadimos, ou melhor, precisamos saber vender, para sobreviver.