Guia de persuasão – habilidade 2

A maioria das pessoas compram por razões que elas simplesmente desconhecem

Mais de 95% dos motivos que levam alguém a comprar algum produto estão associados com decisões do subconsciente.

Por Kurt Mortensen

Um dos grandes desafios que nós enfrentamos é que, na maioria das vezes, nós não sabemos porque fazemos aquilo que fazemos. De fato, mais de 95% da persuasão e influência envolve estalo subconsciente. Essa tendência justifica certas inclinações como “eu simplesmente sinto que é o certo”, “eu confio nessa pessoa” ou “eu não gostei dessa pessoa”.

Todas essas reações normalmente são baseadas no subconsciente. Esses 95% de pensamentos e conhecimento emotivo ocorrem no nosso inscosciente, sem nossa percepção. Além do mais, a nossa consciência da realidade é o resultado dos neurônios em nosso cérebro processarem todas as informações em torno de nós de forma inconsciente.

Exemplos de gatilhos subconscientes:

• Um cheiro que traz lembranças da infância.

• Música que aumenta o seu nível de adrenalina.

• Algo que você repugna sem saber o porquê.

• Uma cor que te dá fome.

• Uma palavra que te deixa tenso.

• Gostar de alguém que acabou de conhecer, sem motivo aparente.

• Certas palavras, expressões ou gestos que inconscientemente te deixam inquieto.

• O tom da voz de alguém que te ativa (ou te desliga).

Esse gatilho subconsciente  opera abaixo dos nossos pensamentos conscientes. Quando empregado corretamente, seus clientes nem mesmo perceberão que você os está usando. Por outro lado, se você o faz de maneira forçada, o público notará claramente o que você está tentando. Se a persuasor é habilidoso, ele usará destas leis de persuasão para que a mensagem seja entregue sem que nenhum “radar” a detecte. Isso explica porque mais de 95% dos motivos que levam alguém a comprar algum produto estão associados com decisões do subconsciente. Em outras palavras, a maioria das pessoas compram por razões que elas simplesmente desconhecem.

Quais são os principais motivos que te fazem escolher não pensar na hora de comprar? Em primeiro lugar, às vezes, a quantidade de informação disponível é tão avassaladora que nem sequer tentam digerir. Às vezes, nossas decisões não são simplesmente de peso suficiente para justificar o esforço de pesquisar toda a informação disponível. Consciente e inconscientemente, a partir do bombardeio de informações que recebemos, seletivamente escolhemos o que  reconhecer e o que ignorar.

Entender o subconsciente  é algo comparável a compreender a psique humana. Esse conhecimento irá capacitá-lo a melhorar suas habilidades de persuasão. Ele amplia a sua eficácia nos relacionamentos, liderança, marketing e venda de si mesmo e das suas ideias. Mestre no entendimento e utilização de gatilhos subconscientes.

 

Sobre QI de Persuasão

A principal habilidade das pessoas extremamente prósperas é a persuasão. Pare um pouco para pensar. Percebe que tudo que deseja na vida é resultado direto da persuasão? Segundo Brian Tracy, um renomado especialista em persuasão: “As pessoas que não conseguem apresentar suas ideias ou vender o seu peixe de maneira eficaz têm pouco poder de influência e não são altamente respeitadas.” O inverso desta declaração seria afirmar que, se você conseguisse apresentar sua ideias com eficácia e persuadir os outros, teria um alto poder influência e seria muito respeitado.

Você sabia que a maior parte dos CEOs (chief executive officer) das maiores corporações norte-americanas têm formação em vendas e marketing? Talvez você não almeje ser o CEO de uma grande corporação, mas sejam quais forem suas escolhas, sonhos ou metas profissionais, a persuasão é a chave do sucesso. Profissionais da persuasão, ou seja, especialistas em vendas e marketing, são os empregados mais requisitados. Pais, professores, líderes, gerentes, empreendedores, empregados e profissionais de vendas, todos precisam de habilidades de persuasão. Seja qual for a real posição que ocupamos, todos persuadimos, ou melhor, precisamos saber vender, para sobreviver.