Faça o teste proposto pelo livro QI de Persuasão e descubra seus pontos fortes e pontos fracos. O gabarito encontra-se no final do final da página.
1. Que técnica gera a maior urgência ou escassez?
a) Prazos.
b) Espaço limitado.
c) Liberdade limitada.
d) Derrota iminente.
e) Ocultamento de informações.
2. Quando você mostra seus produtos ou serviços, o que deve fazer para aumentar o valor percebido?
a) Mostrar primeiro as economias.
b) Mostrar primeiro o item mais caro.
c) Mostrar primeiro o item mais barato.
d) Mostrar primeiro o item com preço intermediário.
e) Mostrar as vantagens.
3. Qual é o principal motivo que leva as pessoas a fazerem coisas que elas não querem fazer?
a) Medo.
b) Ganância.
c) Discordância.
d) Amor.
e) Orgulho.
4. Você está tentando convencer um futuro cliente (depois de vários contatos) a tomar a decisão de fazer negócios com você. Que técnica será mais persuasiva?
a) Todos possuem este produto/serviço. (validação social)
b) O que aconteceria se ele não fizesse isto. (perda/escassez)
c) O que ele (ou a empresa) ganha com isso. (recompensas/ganho)
d) Ele está fazendo a coisa certa para sua família/sociedade. (estima)
e) Mostrar o incrível valor. (Contraste)
5. Que ferramenta de persuasão costuma ser excessivamente usada e acaba perdendo o valor na mente do público?
a) Encontrar algo em comum.
b) Táticas para fechar vendas.
c) Senso de urgência.
d) Estatísticas.
e) Humor.
6. Ao chegar ao ponto-chave da sua apresentação, você deve:
a) Aumentar o volume da voz.
b) Diminuir o volume da voz.
c) Falar mais devagar.
d) Falar mais depressa.
e) Fazer paralelos e associações.
7. Quando você sabe que preço é a principal questão, a primeira coisa que deve fazer é:
a) Conversar sobre a garantia.
b) Mostrar primeiro o produto mais caro.
c) Mostrar primeiro o produto mais barato.
d) Listar características adicionais.
e) Listar vantagens adicionais.
8. Pessoas _______________ são melhores persuasores.
a) Educadas.
b) Competitivas.
c) Analíticas.
d) Extrovertidas.
e) Introvertidas.
9. 96% dos negócios de pequeno porte não passam dos 5 anos devido a:
a) Falta de conhecimento.
b) Pouca habilidade interpessoal.
c) Falta de vendas.
d) Produto/serviço ruim.
e) Localização ruim.
10. Qual dos seguintes itens pode interferir no processo de persuasão?
a) Cor.
b) Cheiro.
c) Estado de espírito.
d) Aparência.
e) Todas os itens anteriores.
11. Qual é a primeira cor que o cérebro humano registra?
a) Vermelho.
b) Laranja.
c) Amarelo.
d) Branco.
e) Dourado.
12. Que percentual de pessoas sempre contrariará a norma social e violará a conformidade social?
a) 1-5%.
b) 5-10%.
c) 10-15%.
d) 15-20%.
e) 2025%.
13. Se você telefonasse para seis amigos e precisasse dar um bom motivo para eles assistirem a uma apresentação de negócios, que frase aumentaria sua capacidade de persuadi-los?
a) Porque isto mudará sua vida.
b) Você não que me ajudar?
c) Você descobrirá o valor disso depois da apresentação.
d) Você não está cansado do trabalhar em um local com tão poucas chances de crescimento?
e) Se você vier, poderá comprovar os resultados.
14. Sua principal meta como persuasor é:
a) Fechar um negócio com eles.
b) Ajudá-los na autopersuasão.
c) Conectar-se a eles e desenvolver confiança.
d) Fornecer mais detalhes sobre seu produto ou serviço.
e) Descobrir seus desejos e necessidades.
15. Que percentual do processo de tomada de decisão ocorre na mente subconsciente?
a) 55%.
b) 65%.
c) 75%.
d) 85%.
e) 95%.
16. Quando o público cria atalhos mentais no processo de tomada de decisão?
a) Quando a decisão não é importante.
b) Quando precisam agir rapidamente.
c) Quando há muita validação e pressão social.
d) Quando não sabem como agir ou o que fazer.
e) Todos os itens anteriores.
17. Quando o público ou cliente começa a se sentir frustrado, em geral, é porque:
a) Eles estão se sentindo manipulados.
b) Eles estão se sentindo pressionados.
c) Você não atendeu às expectativas deles.
d) Eles tiveram um dia ruim.
e) Você não desenvolveu confiança.
18. Que percentual de todas as decisões de compra se baseiam em preço?
a) 81%.
b) 55%.
c) 33%.
d) 21%.
e) 6%.
19. Durante a sua apresentação, você deve se concentrar mais em:
a) Lógica.
b) Emoção.
c) Lógica e emoção.
d) Características.
e) Vantagens.
20. Pessoas que estão de bom humor:
a) Compram mais.
b) Escutam melhor.
c) Enxergam mais o positivo do que o negativo.
d) Fornecem avaliações melhores.
e) Todos os itens anteriores.
21. Quando clientes contam o que mais gostam no persuasor pessoal, qual destes itens não é citado?
a) Confiável.
b) Sincero.
c) Conhece bem o produto.
d) Cumpre com as promessas.
e) Amigável.
22. Qual é o principal motivo que leva uma pessoa a confiar em você ou na sua empresa?
a) Propaganda e marketing.
b) Feedback de amigos/família.
c) Conhecimento da empresa/setor.
d) Experiência pessoal.
e) Mídia.
23. Ao perceber que a confiança está baixa durante uma apresentação, você deve:
a) Ser mais ousado.
b) Perguntar se eles confiam em você.
c) Revelar um ponto fraco.
d) Utilizar mais estatísticas.
e) Nenhum dos itens anteriores.
24. Qual é a principal característica encontrada naturalmente na maioria dos melhores persuasores?
a) Empatia.
b) Otimismo.
c) Simpatia.
d) Coerência.
e) Visão.
25. Por que a maioria das pessoas estão sempre se comparando a outras pessoas?
a) Cultura.
b) Mídia.
c) Baixa autoestima.
d) Comportamento natural.
e) Todos os itens anteriores.
26. Temos cinco sentidos. Quando você cria envolvimento com o público, precisa usar o máximo de sentidos possível. Quais são os três sentidos mais usados (em ordem)?
a) Visão, audição, olfato.
b) Visão, audição, paladar.
c) Tato, paladar, visão.
d) Tato, visão, audição.
e) Audição, visão, tato.
27. De acordo o seu público, qual é o principal obstáculo à comunicação com os persuasores?
a) Escuta.
b) Desorganização.
c) Falta de tempo.
d) a e b.
e) b e c.
28. Para levar o público ou qualquer pessoa a fazer uma mudança pessoal na vida, é preciso que ocorram quatro coisas. Qual dos seguintes itens não se aplica?
a) Levá-los a vencer o medo.
b) Encontrar a motivação deles.
c) Fornecer as ferramentas a eles.
d) Ajudá-los a ver os resultados futuros.
e) Escutar a estória deles.
29. Qual destas habilidades é a mais importante na sua capacidade de persuadir?
a) Paixão.
b) Mentalidade.
c) Habilidade interpessoal.
d) Confiança.
e) Capacidade de escutar os outros.
30. Que tipo de evidência deve ser usado o mínimo possível?
a) Depoimentos.
b) Estatísticas.
c) Analogias.
d) Exemplos.
e) Fatos.
31. Ao se conectar e encontrar semelhanças com seu cliente ou cliente em potencial, o que é mais importante?
a) Atitude.
b) Hábitos.
c) Formação.
d) Aparência.
e) Religião.
32. Que proficiência afetará a forma como as pessoas avaliam você (mais do que o resto)?
a) Sorriso.
b) Habilidade interpessoal.
c) Toque.
d) Escolha de palavras.
e) Comportamento não verbal.
33. Quando pessoas foram abordadas em uma convenção, a principal reclamação delas sobre o persuasor foi que esta pessoa:
a) Era desagradável.
b) Ficou íntima demais rápido demais.
c) Não era interessante.
d) Tinha mau hálito.
e) Tentou fornecer informações demais.
34. Se você fizer uma pergunta e a pessoa começar a pensar, se ela olhar para cima, isso indica que:
a) Ela é visual.
b) Ela é auditiva.
c) Ela é sinestésica.
d) Ela é indiferente.
e) Ela está indignada.
35. Ao encontrar uma pessoa pela primeira vez em sua residência ou escritório, você deve:
a) Procurar algo em comum.
b) Conversar sobre seus hobbies e interesses.
c) Estabelecer a necessidade do seu produto ou serviço.
d) Jogar conversa fora até perceber que criou empatia.
e) Dar um aperto de mãos.
36. A maior parte dos seres humanos consegue fazer a distinção entre lógica e emoção?
a) Sim.
b) Não.
c) 80% do tempo.
d) 20% do tempo.
e) Depende da idade.
37. A parede de tijolos da resistência fica mais espessa quando você:
a) Lista todas as características e vantagens.
b) Não respeita o tempo deles.
c) Torna-se arrogante.
d) b e c.
e) Todos os itens anteriores.
38. O que mais ofende o público no primeiro contato?
a) Tentar forçar uma situação.
b) Conversa espontânea imprevista.
c) Falta de informações relevantes.
d) Tempo de permanência maior do que o previsto.
e) Atraso no compromisso.
39. Como você sabe o momento em que exagerou na persuasão do público?
a) De repente eles precisam sair.
b) Você perde o contato visual.
c) Eles pedem para você enviar mais informações.
d) Eles dizem que o seu produto/serviço é caro demais.
e) Todos os itens anteriores.
40. O que os persuasores mais pensam que podem ocultar, mas que o público percebe logo?
a) Sinceridade.
b) Produto/serviço ruim.
c) Entusiasmo.
d) Preparação
e) Integridade
41. Se o público estiver inspirado e motivado a negociar com você, _________ acabará(ão) com sua capacidade de persuadir.
a) Escassez.
b) Recompensas.
c) Medo.
d) Prazer.
e) Fofocas.
42. O maior desafio no uso do desespero como motivador é:
a) As pessoas ficam bravas.
b) Você tem resultados de curto prazo.
c) Isso é antiético.
d) Isso dispara a emoção errada.
e) Frustração.
43. O que aumenta o seu poder e capacidade de persuadir mais do que os outros itens?
a) Cargo.
b) Empatia.
c) Uniforme.
d) Opinião pública.
e) Características externas.
44. Qual é a forma de poder do conhecimento mais importante?
a) Informações.
b) Recursos.
c) Expertise.
d) Sabedoria.
e) Contatos.
45. Ao entrar em uma negociação que envolve uma quantia alta, você precisa verificar se ela é:
a) Justificável.
b) A primeira oferta apresentada.
c) Exagerada.
d) 200% acima (ou abaixo) do esperado.
e) Sua oferta final.
46. Se alguém ataca você pessoalmente, a primeira coisa fazer é:
a) Fazer uma pergunta.
b) Ignorar e continuar.
c) Desculpar-se.
d) Negar a acusação.
e) Contra-atacar.
47. Algo que realmente dispara a confiança de longo prazo mais do que outras coisas é:
a) Sinceridade.
b) Previsibilidade.
c) História.
d) Convicção.
e) Todos os itens anteriores.
48. Para ser mais persuasivo, seu ritmo de fala deve ser:
a) Médio.
b) Mais lento do que o normal.
c) Mais rápido do que o normal.
d) Compatível com o ritmo deles.
e) Nenhum dos itens anteriores.
49. Que percentual do público reclamará com você ou com um gerente quando você ofendê-los ou pressioná-los demais?
a) 1-5%.
b) 6-10%.
c) 11-20%.
d) 21-30%.
e) 31-40%.
50. Qual é a melhor motivação de longo prazo?
a) Obrigação.
b) Respeito.
c) Medo.
d) Inspiração.
e) Desespero.
RESPOSTAS DO QI DE PERSUASÃO
Confira as respostas corretas e, de acordo com seu número de acertos, descubra o quanto persuasivo você é.
1. c
2. b
3. c
4. b
5. c
6. c
7. b
8. e
9. c
10. e
11. c
12. b
13. a
14. b
15. e
16. e
17. c
18. e
19. b
20. e
21. c
22. d
23. c
24. b
25. c
26. a
27. d
28. e
29. b
30. b
31. a
32. c
33. d
34. a
35. c
36. b
37. e
38. b
39. b
40. d
41. c
42. b
43. a
44. c
45. a
46. c
47. b
48. c
49. a
50. d
PONTUAÇÃO
50-45 Profissional
44-40 Na média
39-35 Novato
34-30 Abaixo da média
29-1 Fraco
Aos “novatos” e especialmente aos que obtiveram notas entre 1 e 34 (Fraco e Abaixo da média), temos um recado importantíssimo: chegou a hora de aprimorar sua habilidade de convencer pessoas – característica essencial para o crescimento no mercado de trabalho. Se você deseja se tornar um verdadeiro perito na arte da persuasão, indicamos o livro de Kurt W. Mortensen, que revela os segredos do assunto.