Há uma importância gigante do marketing de performance para impulsionar as vendas online. Veja os oito indicadores essenciais para monitorar e otimizar as suas campanhas. Esses indicadores ajudam as empresas a entender os custos e lucros associados a cada cliente e a eficácia de suas campanhas publicitárias. Bora ler?👇
Principais assuntos deste post
- Foco na Conversão: O marketing de performance foca em converter leads em clientes, diferentemente de outras campanhas que podem ter como objetivo apenas chamar a atenção para a marca.
- Indicadores Críticos: O acompanhamento de indicadores como Custo de Aquisição por Cliente (CAC), Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV) e Taxa de Conversão é crucial para entender o desempenho das campanhas e tomar decisões informadas.
- Estratégia é Essencial: Vender na internet requer uma estratégia bem planejada. O marketing de performance deve ser baseado em dados e indicadores para otimizar a jornada do cliente e aumentar as vendas.
- Também falamos da importância de executar um marketing digital com estratégia, como ensina Paulo Faustino, no livro Marketing Digital na Prática. Clique aqui no botão para saber mais sobre o livro:
No começo do ano é muito comum que os empreendedores sofram um pouco com a queda de vendas em comparação com o fim do ano anterior, em que o mercado está superaquecido e todas as pessoas estão comprando presentes.
É por esse motivo que, principalmente neste período de começo de ano, os empreendedores focam em campanhas de conversão, já que nem todos os mercados se aquecem com as festas do início do ano, carnaval e páscoa.
A esse tipo específico de campanha damos o nome de marketing performance, campanhas mais tradicionais, guiadas a resultados e com o objetivo de vender. Vamos falar sobre isso e explicar 8 indicadores fundamentais para que tudo funcione.
Índice
Veja o que você irá conhecer neste artigo:
- Qual a ideia principal do Marketing Performance?
- Por que o Marketing Performance é tão necessário?
- 8 Indicadores importantes para o Marketing Performance
- Vender na internet exige estratégia
Qual a ideia principal do Marketing Performance?
A ideia principal do Marketing Performance é levar o converter o máximo de leads, o que pode parecer estranho à primeira vista já que toda campanha no fundo no fundo pretende converter os leads.
A diferença é que algumas campanhas não têm a conversão como um objetivo imediato. Já o marketing performance, tem esse objetivo. Algumas campanhas podem ser pensadas simplesmente para chamar a atenção para a marca, para viralizar e colocar a marca na boca do povo etc.
O Marketing Performance não é assim. O objetivo de uma campanha focada em marketing performance é levar diretamente à compra, funcionando como uma via expressa da jornada de compras.
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Por que via expressa da jornada de compras? Porque a jornada de compras é justamente o caminho que o cliente percorre do momento em que ele conhece você e o seu produto até o momento em que ele efetua a compra.
Essa jornada pode levar dias, semanas, meses. É exatamente a diferença entre pegar um ônibus e um metrô que levam ao mesmo destino. Apesar de levarem até o mesmo lugar, um será bem mais rápido que o outro.
Mas, para isso, é preciso guiar as campanhas com base em resultados, levando em conta pelo menos 8 indicadores muito importantes do marketing performance.
Por que o Marketing Performance é tão necessário?
A prática do Marketing Performance é necessária porque nem sempre o que a sua empresa está precisando é de uma campanha conceitual para chocar o público pela irreverência e inovação.
Trazendo aqui de volta o conceito da Jornada de Compras, imagine que você já possui um número considerável de leads na metade do caminho, ou seja, possíveis clientes que já conhecem você e o seu produto e um número também considerável de clientes fiéis.
Nesse estágio, não faz mais sentido investir apenas em campanhas para levar o seu nome para o maior número de pessoas, porque a proporção que o seu público tomou já abre precedente para campanhas mais diretas.
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8 Indicadores importantes para o Marketing Performance
Os indicadores de Marketing Performance exercem uma função muito importante para os resultados de uma empresa e são um pilar decisivo para o sucesso a curto e longo prazo de qualquer negócio.
Esses indicadores mostram os custos que uma empresa tem em todo o seu processo de vendas – desde o momento em que ela aborda potenciais clientes, até o chamado pós-vendas.
Sem acompanhar os indicadores, sua campanha de vendas acaba sendo feita “às cegas”, porque não contabiliza números importantes de todo o processo de vendas e de Marketing Performance. Por isso, confira abaixo 8 indicadores essenciais:
1. CAC – Quanto custa ter um cliente?
O CAC, ou Custo de aquisição por cliente, vem do cálculo que precisa ser feito subtraindo do lucro que um determinado cliente está dando para a sua empresa, todos os custos que você tem para mantê-lo.
Os custos mais comuns que os empreendedores têm com clientes são: custo de marketing, a comissão do vendedor (se não é você mesmo quem negocia, é claro), custo de treinamento (caso seja necessário), taxa de entrega etc.
Esse cálculo simples do custo por aquisição de cliente é extremamente importante para o Marketing Performance, já que uma margem de lucro indefinida ou mal calculada sobre as vendas é a receita para o desastre no mundo dos negócios.
O Marketing Performance considera que os resultados de uma empresa são como o resultado de uma conta. Nessa conta, as variáveis precisam estar de acordo. O que isso significa?
Significa que o faturamento precisa cobrir custos, como o custo de aquisição de clientes. Por isso, é imprescindível acompanhar o CAC, por exemplo.
2. CPL – E os futuros clientes?
O CPL, ou Custo Por Lead (cliente em potencial), é calculado pelo dinheiro que você gasta na captação do cliente e o quanto você gasta por cada lead ou cliente em potencial (aquele que ainda não comprou de você).
Para a realização desse cálculo, como estamos tratando aqui de um cliente que ainda não existe, um cliente em potencial, você precisa imaginar, atendo-se à realidade, é claro, um lead ideal.
Tendo criado esse lead ideal estabelecendo a relação entre a quantidade mínima de retorno financeiro que ele pode dar para a sua empresa e todo o gasto que você vai ter com ele, você finalmente descobrirá o Custo Por Cliente.
3. LTV – Quanto lucro cada cliente pode render
O LTV (life-time value) significa o máximo que você pode faturar com cada cliente que já conquistou.
Para saber isso, é necessário levar em consideração não só as características e poder aquisitivo que o seu público médio costuma ter, mas também o produto ou serviço que você oferece para os seus clientes.
Afinal de contas, o produto que você vende acaba forçando o seu cliente a comprar mais depois de um certo tempo? Seja porque ele precisa de algum refil ou por ter uma validade definida?
No caso de você manter armazenado num banco de dados as informações de cadastro de todos os seus clientes, quanto custa manter esse banco de dados ativo? Essas são as perguntas que devem ser feitas para melhorar o seu Marketing Performance baseado no LTV.
4. MRR – O retorno que a empresa tem todo mês
MRR é o Monthly Recurring Revenue, e expressa o quanto a empresa fatura todos os meses.
Esse é o número que pode parecer o mais simples de se obter, afinal, é só pegar tudo o que entrou e subtrair por tudo o que saiu. Acontece que o complicado é justamente lembrar de considerar todas as variáveis dessa equação.
O acompanhamento do MRR precisa ser realizado periodicamente, para que você consiga tirar a média mais correta possível, já que em determinados períodos do ano suas vendas podem ter um pico muito alto e em outros cair drasticamente.
Como foi dito anteriormente o Marketing Performance consiste justamente em otimizar suas taxas de conversão, e se torna impossível fazer isso quando não calculamos corretamente a nossa média de lucro.
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5. Taxa de conversão – Está vendendo bem?
Se você está nesse mundo das vendas pela internet a um certo tempo, você sabe que nem todas as pessoas que conhecem a sua marca, seja por anúncios no Google ou impulsionamento de publicações nas redes sociais, compram os seus produtos.
Por conta desse número inevitável de pessoas que te conhecem e não se compram o produto ou serviço que você oferece, separe um tempo para fazer uma conta simples:
- Contabilize todas as pessoas que passaram pelo seu site ou perfil de rede social, esse número é facilmente obtido nas plataformas em que está presente a sua marca. Depois confronte esse número com a quantidade de novos clientes do mesmo período.
No caso da taxa de conversões estiver muito abaixo do que você esperava, recalcule a rota, procure encontrar a pedra de tropeço do seu negócio e retire-a do caminho.
Algum problema no site? Campanhas ruins? Muitas podem ser as causas. O importante é detectar se algo está errado e, assim, corrigir o mais rápido possível.
6. CTR – Saiba se os seus anúncios funcionam
CTR nada mais é do que o quão chamativo os seus anúncios estão sendo para o público. A taxa de CTR representa o número de pessoas que viram o seu anúncio em comparação com o número de pessoas que clicaram nele.
A importância da taxa de CTR para o Marketing Performance se encontra no fato de que, como foi dito no início do presente artigo, esse tipo específico visa aumentar as vendas e isso passa por aumentar o número de cliques.
7. CPC: Vale à pena anunciar certos produtos?
CPC significa Custo Por Clique, ou seja, você acaba pagando por cada pessoa que clicou no seu anúncio para saber mais sobre o seu produto. Falando assim pode parecer que as plataformas de divulgação te cobram uma taxa por clique, mas não é bem assim.
Vamos supor que você pague para uma determinada plataforma de divulgação 100 reais para impulsionar os seus anúncios e esse anúncio obteve 500 cliques, você acabou pagando dois centavos por clique.
Mas o que isso tem a ver com um produto valer ou não a pena de ser anunciado? A questão é que em alguns casos pode ser que o retorno financeiro do produto que você está anunciando não cubra o investimento para divulgá-lo.
8. Taxa Churn – Cuide bem dos seus clientes
Todos os pontos que merecem atenção no Marketing Performance demandam muito trabalho e esforço, e não pense que o momento em que o cliente te passa os dados do cartão de crédito e realiza a compra o trabalho acabou.
Depois de comprar o seu produto o cliente precisa sentir que vale a pena continuar comprando e não que você vendeu o produto como se estivesse se livrando de algo que estava te incomodando – porque essa é a impressão que dá quando você não cuida do pós vendas.
E é muito mais simples fazer isso do que pode parecer, disponibilizando cupons de desconto para uma próxima compra, atendendo com paciência suas reclamações e respondendo suas dúvidas sobre o produto, por exemplo.
Essas e muitas outras ações simples mostram para o cliente que a empresa realmente se importa com a sua satisfação e que não estava de brincadeira quando prometeu solucionar um problema ou proporcionar conforto como produto.
Vender na internet exige estratégia
Muitos acreditam que para vender na internet basta anunciar que está tudo certo, mas as coisas não são assim, pois, junto com você existem milhares de outros empreendedores oferecendo seus produtos, muitos oferecendo o mesmo produto que você.
Neste cenário de competição é necessário usar de todos os artifícios existentes para chamar o máximo de atenção do público para o seu negócio. Em outras palavras, vender através da internet requer estratégia.
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