Dominar a arte da negociação é um diferencial capaz de alavancar a carreira de profissionais das mais diversas áreas. A ideia é muito mais do que obter vantagem na hora de fechar negócios ou parcerias, mas sim entender toda a ciência por traz da negociação e saber utilizá-la para a conquista de objetivos mútuos.
Lupércio Hilsdorf, palestrante brasileiro com especialização em marketing pela Universidade Pace, de Nova Yorque, debruçou-se sobre o tema para produzir o livro Saber Negociar – Competência Essencial. As dicas abaixo foram extraídas da obra e podem servir como uma linha condutora sobre como agir em uma negociação. Reflita sobre cada uma delas:
01.
O que evitar: Excesso de preocupação com o relacionamento.
O que fazer: Combinar as ações táticas com a qualidade do relacionamento.
02.
O que evitar: Improvisação
O que fazer: Prever possíveis reações e objeções
03.
O que evitar: Concentração nas fraquezas do outro
O que fazer: “Explorar” as forças do outro e fazer com que ele trabalhe pelos objetivos
04.
O que evitar: Dizer “eu” na maior parte do tempo
O que fazer: Dizer “nós”, sempre que possível
05.
O que evitar: Segurança máxima, detalhismo
O que fazer: Detalhar só o que for necessário
06.
O que evitar: Baixa flexibilidade
O que fazer: Superar situações conflituosas
07.
O que evitar: Desrespeito à lógica do outro
O que fazer: Demonstrar capacidade de “conviver com a verdade”
08.
O que evitar: “Tirar o outro do ar”
O que fazer: Escutar tudo com atenção e interesse
09.
O que evitar: Preocupação com os próprios interesses
O que fazer: Demonstrar que deseja solucionar os problemas mútuos
10.
O que evitar: Imediatismo
O que fazer: Visão de longo prazo
11.
O que evitar: Controlar o outro
O que fazer: Harmonizar o relacionamento
12.
O que evitar: Atribuir culpa
O que fazer: “Dividir” responsabilidades
13.
O que evitar: Margem estreita, concessões muito pequenas
O que fazer: Demonstrar que as concessões dependem da equidade
14.
O que evitar: “Ir com muita sede ao pote”
O que fazer: Usar o tempo como aliado
15.
O que evitar: “Aconselhar”
O que fazer: Perguntar – sugerir
16.
O que evitar: Falta de controle dos resultados
O que fazer: Definir ações subsequentes – quem faz o que, em qual prazo
Para quem deseja continuar se aprofundando no assunto, em seu livro, Hilsdorf oferece uma pesquisa completa sobre como se comunicar de maneira não competitiva, tornar-se mais persuasivo, melhorar seu desempenho nas negociações e, por meio disso, aumentar o resultado dos negócios. Clique aqui e saiba mais sobre o livro Saber Negociar.
