Sobre o que vamos falar?
- Estratégias de inbound marketing podem ser a solução para conquistar a atenção e interesse das pessoas e gerar vendas.
- Podemos dizer que essas estratégias são todas aquelas que se baseiam em um Jornada do Cliente ou Funil de Vendas.
- O Marketing Inbound é algo completo e capaz de gerar boas vendas e construir negócios sólidos a curto e longo prazo.
- Dominar o Marketing de Conteúdo é garantir que sua estratégia de Inbound Marketing tenha bons resultados. Clicando no botão abaixo e confira:
Se você já estudou ou pesquisou um pouco sobre estratégias de marketing eficazes, é bem provável que se deparou com o chamado inbound marketing. Mesmo que você nunca tenha visto esse conceito, conhece alguma estratégia que se encaixa nele.
Vender, dentro ou fora do ambiente digital pode ser uma tarefa desafiadora ou até complexa. No mundo de hoje, as pessoas recebem cada vez mais estímulos e informações. As empresas precisam de estratégias inteligentes para conquistar o público.
Por isso, qualquer empreendedor ou pessoa que trabalhe com vendas, precisa estudar sobre inbound marketing e entender como e por quê estratégias desse tipo funcionam. Neste artigo, apresentamos uma explicação completa sobre esse tema tão relevante.
Veja o que você irá conhecer neste artigo:
- O que é Inbound Marketing
- Benefícios do Inbound Marketing
- O marketing inbound é a melhor estratégia?
- Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
- Processos de Inbound Marketing
- Como construir uma estratégia de Inbound Marketing?
- Exemplos de Inbound Marketing
- Ferramentas de Inbound Marketing
- 6 Dicas para fazer o seu marketing inbound
- Você precisa estudar para fazer marketing inbound?
- Dá para usar só essa estratégia?
O que é Inbound Marketing
Se você traduzir o termo inbound marketing para o português vai perceber que ele significa marketing de entrada. Inbound marketing, na verdade, não é uma única estratégia. São várias estratégias que se encaixam nesse conceito. Calma que vamos explicar.
Em geral, inbound marketing são estratégias focadas em atrair o público, criar uma relação com ele e, só depois disso, gerar uma venda direta.
Isso quer dizer que, antes de oferecer um produto, você precisa conquistar o cliente, “trabalhar” a cabeça dele, aumentando cada vez mais o interesse dele para, então, ele comprar o seu produto ou serviço.
Existem formas diferentes de fazer isso. E todas essas formas podem ser chamadas de estratégias de marketing inbound.
Se você não gosta desse tipo de estratégia, pode estar limitando o crescimento do seu negócio, como vamos explicar nas próximas linhas.
Benefícios do Inbound Marketing
Por mais que existam estratégias diferentes e que funcionem muito bem, podemos dizer que o marketing inbound é como uma evolução do marketing que a maioria das pequenas e médias empresas brasileiras executam.
Estratégias inbound podem ser poderosas e surtir grandes resultados em pequeno, médio e longo prazo. Só que grande parte dos negócios brasileiros ignoram o potencial disso.
Existem empreendedores que simplesmente expõem seus produtos e serviços, esperando que as pessoas interessadas procurem e se tornem clientes. Sim, isso faz sentido em muitos contextos – e se for bem feito, pode gerar muitas vendas.
Mas fazer só isso pode limitar o seu crescimento. Por mais que seja simples e pareça mais fácil de fazer, entenda que assim você só atrai uma pequena parte do público. O marketing inbound parece mais difícil, mas ele também pode ser mais poderoso.
Quando você atrai o interesse do seu público, faz ele vir até você e consegue criar um relacionamento com ele, as chances dele comprar de você – e só de você – aumentam muito mais.
Isso acontece porque uma estratégia desse tipo, quando bem feita, faz o público enxergar o seu negócio com bons olhos. Você trabalha a mente desse público para que ele confie mais em você e no seu trabalho.
Quem executa bem uma estratégia inbound consegue ter três grandes vantagens que outras empresas não têm:
- Primeiro, chamando a atenção do público com conteúdo útil, gratuito e que gera valor, você consegue “pescar” um público bem maior do que pescaria se apenas fizesse uma oferta direta.
- Segundo, depois de atrair esse público, se você conseguir criar boas comunicações com ele e conquistar a sua confiança, vai vender ainda mais. As pessoas compram mais de empresas que elas conhecem, confiam e admiram de alguma forma.
- E terceiro, fazendo tudo isso do jeito certo, você não vai ter apenas um aumento expressivo nas vendas, mas um modelo de negócios que pode crescer e ser mantido ao longo dos anos, com bons resultados.
Esses são os benefícios, mas o Inbound Marketing ainda é a melhor estratégia?
O marketing inbound é a melhor estratégia?
Mas isso tudo quer dizer que as estratégias de marketing inbound são as melhores e que você só deve focar nelas?
Como já dissemos, não existe só esse tipo de estratégia e descartar todas as outras sem entendê-las pode ser um erro. Existem algumas coisas que você precisa entender sobre isso, e vamos te explicar.
Em primeiro lugar, o que define se uma estratégia é melhor? Você pode ter objetivos diferentes e que são atingidos com estratégias diferentes. Por exemplo, existe um marketing que as pessoas consideram o oposto do inbound: o que alguns chamam de marketing outbound.
Aqui, vamos chamá-lo de marketing direto, justamente porque isso explica como ele funciona: a empresa aborda clientes que estão mais dispostos a comprar o produto ou serviço e faz uma oferta de forma direta, mesmo que esses clientes ainda não te conheçam.
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A maioria das empresas faz marketing direto da forma errada. Assim como o inbound marketing, o marketing direto precisa ser feito com estratégias e técnicas adequadas de persuasão e comunicação.
O marketing direto pode te gerar boas vendas em pouco tempo, como um efeito mais explosivo. Mas, ao mesmo tempo, ele pode limitar o seu negócio, por ser uma estratégia focada em curto prazo; você vende agora, mas e depois?
Quem quer construir um modelo de negócios sólido, com bons resultados e que realmente se sustente sempre pode equilibrar e preencher estas lacunas com uma estratégia de inbound marketing, onde você cultiva clientes para colher vendas no futuro.
Respondendo a pergunta: para quem quer construir um modelo de negócios que vende bem e vende sempre, executar uma boa estratégia de inbound marketing é o melhor caminho. Uma empresa pode, muito bem, equilibrar e usar esse tipo de estratégia junto com o marketing direto.
+Dica: O marketing direto é feito através do copywriting, uma técnica de escrita persuasiva e vendedora. Se você quer estudar sobre isso, um dos melhores caminhos é o livro Palavras Que Vendem Milhões, do Copywriter Gustavo Ferreira. Clique aqui para saber mais sobre o livro.
Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing
Uma ferramenta estratégica muito conhecida no mundo do marketing é o chamado Funil de Vendas, que descreve um outro conceito bem famoso, que é a Jornada do Cliente.
Na prática, um Funil de Vendas é um modelo abstrato, que serve como uma mapa para o comportamento do seu público em uma estratégia de marketing inbound. Para entender o que é isso, você deve imaginar, literalmente, um funil, pelo qual cada cliente deve passar.
A parte maior do funil é a parte de cima, onde estão os clientes que ainda não conhecem ou que acabaram de conhecer sua empresa ou marca. Conforme você trabalha a comunicação com esse cliente, ele vai descendo no funil e ficando mais próximo do objetivo final, que é a venda.
Mas é claro que esse funil precisa ser bem estruturado e explicado. Por isso ele é dividido em algumas partes. Essas partes, juntas, são a Jornada do Cliente e explicam tudo o que acontece na mente do seu público, quando você aplica uma estratégia de marketing inbound.
Apesar de existirem diferentes modelos de Funil de Vendas ou de Jornada do Cliente na internet, o modelo, na prática, é o mesmo e costuma ter, pelo menos 5 etapas, como vamos mostrar abaixo:
- Aprendizado/Descoberta: É a primeira fase, quando o cliente acaba de entrar no seu Funil. É quando ele tem o primeiro contato com o seu negócio. Antes, ele não fazia ideia de quem era você, agora, ele pelo menos sabe que você existe.
- Reconhecimento do problema: Todo produto ou serviço resolve algum problema. A segunda fase da Jornada ou do Funil é o momento em que você mostra para o cliente que ele tem um problema. A partir disso, entramos na terceira fase.
- Consideração da Solução: Depois de mostrar para o cliente que ele tem um problema, é hora de mostrar que o seu produto tem a solução de que ele precisa. Nessa fase, ele começa a considerar que o seu produto vai, de fato, ajudá-lo.
- Decisão: Bem, agora vale a pena saber marketing direto. A quarta fase é a hora de convencer esse cliente de que o seu produto realmente vale a pena e é, realmente, a melhor decisão. É hora de vender.
- Recorrência: Outro fator decisivo é o que acontece depois da compra. É ótimo fidelizar esse cliente para que ele se torne um comprador constante, um cliente recorrente do seu negócio. Assim, você continua vendendo para ele e para quem ainda está no funil.
Para criar recorrência, você também precisa ter estratégias adequadas ao seu objetivo, como explicamos nesta dica:
+Dica: Sobre a parte de criar recorrência, existem estratégias como o Customer Success, que pode te ajudar a fazer isso. Escrevemos um artigo sobre essa estratégia, que você pode ler clicando aqui.
Processos de Inbound Marketing
Além disso, também existem os processos de inbound marketing. Bem, essas 5 fases principais da Jornada de Vendas explicam o comportamento do cliente.
Os processos têm relação direta com todas essas fases e descrevem o que você, empreendedor ou estrategista, deve fazer para que cada uma delas aconteça.
- Atrair a atenção: Tudo começa quando o público vê algo interessante, que parece útil, que merece o seu tempo e, por isso, prende a atenção. A atenção é a semente de toda estratégia de inbound marketing e, sem ela, nada acontece.
- Converter: A conversão corresponde à segunda e terceira fase da Jornada do Cliente (reconhecimento do problema e consideração da solução).
Está gostando do artigo? Leia mais artigos sobre Marketing Digital no nosso blog
É o momento em que você ensina ao público sobre o problema que ele tem e começa a apresentar as possíveis soluções. A maior parte do processo é justamente essa, a conversão.
- Vender: Vender é uma arte e, ao mesmo tempo, uma ciência. Em qualquer estratégia e em qualquer modelo de negócios, o empreendedor precisa saber vender. Nessa fase é decisivo saber técnicas de persuasão e até mesmo de copywriting.
- Fidelizar: O seu cliente não precisa ser apenas um comprador único. Negócios sólidos e que faturam bem costumam ter estratégias para conquistar a fidelidade e admiração dos seus clientes, fazendo com que eles comprem de forma recorrente.
Para fidelizar, é importante saber estratégias como o Customer Success, que citamos na dica passada, que você pode ler alguns parágrafos acima.
Como construir uma estratégia de Inbound Marketing?
Uma estratégia de inbound marketing, como qualquer outra, precisa ser feita com planejamento e pode ser muito bem executada através de vários canais digitais.
Em qualquer estratégia de marketing você precisa ter um público alvo, adequar sua comunicação a esse mesmo público e escolher um canal que ele frequente. Não adianta executar uma estratégia brilhante no canal errado.
Além disso, você deve ter um planejamento do conteúdo que vai produzir. Isso é importante não só em termos de organização, como um calendário de conteúdos, mas também em termos de estratégia.
Porque, depois de um tempo, você terá que produzir conteúdos e comunicações para cada fase da Jornada de forma simultânea, já que terão pessoas novas entrando no conteúdo e pessoas que já estão em fases avançadas. Será preciso organizar isso.
Redes sociais como o Instagram, Twitter, Facebook e TikTok podem, sim, ser território para colocar sua estratégia em prática. Mas nem todos os públicos acessam todas as redes. Canais no YouTube, Listas de Email e Blogs na internet também são muito usados.
Exemplos de Inbound Marketing
Como você vai perceber, existem exemplos diferentes de marketing inbound. Diversos aspectos da estratégia precisam variar de acordo com o produto, a empresa, o público alvo, etc. Por isso, listamos 3 exemplos claros de Inbound Marketing no Brasil:
Nubank: O Banco brasileiro é um exemplo tanto de inbound marketing, quanto de Customer Success. Podemos perceber suas estratégias em três frentes diferentes: o blog, as redes sociais e, por último, o famoso “boca a boca”, quando os clientes indicam uma empresa para outros.
No blog, eles apresentam conteúdos úteis e que resolvem problemas que têm alguma relação com os serviços que a empresa oferece. Nas redes sociais, principalmente Instagram e Twitter, a comunicação é com os clientes mais jovens e que já estão mais próximos da empresa.
E, por fim, o que chamamos de “boca a boca”, é quando alguém que já é cliente da Nubank gosta tanto dos serviços que recomenda para seus familiares e amigos. Repare que isso tem a ver com a parte da recorrência ou fidelização.
Empiricus: A Empiricus é uma casa de research brasileira e ficou conhecida por seu marketing direto polêmico e muito persuasivo. Mas não a empresa também usa estratégias de inbound marketing.
Elas são executadas em seus blogs sobre finanças e temas parecidos e em suas listas de emails, onde enviam newsletters com conteúdo útil e gratuito para pessoas que escolheram receber aqueles e-mails. Assim, a empresa consegue cultivar futuros clientes.
DVS Editora: Nossa editora de livros tem uma estratégia bastante coerente com os produtos que oferece. Ela consiste em publicar artigos úteis e de valor sobre temas que o público se interessa, como vendas, marketing, estratégia de negócios, desenvolvimento pessoal e outros.
Assim, o público tem acesso gratuito a este blog, com diversos conteúdos que agregam valor e que realmente ajudam a atingir seus objetivos e, para se aprofundar e estudar mais, os leitores adquirem os livros relacionados aos temas.
Ferramentas de Inbound Marketing
As ferramentas de inbound marketing são definidas de acordo com o canal que você escolher. Em redes sociais, como o Instagram, por exemplo, os índices de desempenho que as contas comerciais recebem devem ser analisados e utilizados para direcionar a estratégia.
Em blogs, ferramentas de SEO e de desempenho são necessárias para que você tenha uma ideia do quão bom e legível aquele conteúdo está.
Além disso, também existem ferramentas que te ajudam a produzir. Para estratégias nas redes sociais, aplicativos de design são exemplo disso.
Já quem utiliza um canal no YouTube, pode usar as ferramentas da plataforma para medir resultados, além de programas para edição de vídeos. Enfim, tudo depende do canal que você escolher.
6 Dicas para fazer o seu marketing inbound
Podemos resumir alguns pontos essenciais para qualquer estratégia de inbound marketing em 6 dicas, como você pode ler mais abaixo:
1. Tenha um público alvo
Você precisa ter em mente que toda comunicação precisa ser adequada ao público. Pessoas diferentes usam linguagens diferentes e toda empresa precisa ter um público alvo e adequar seu marketing ao público.
É necessário estudar ao máximo o seu público, para entender sobre o seu comportamento, principalmente, sobre a forma como ele se comunica.
2. Pense nos interesses e dificuldades deste público
Toda estratégia de inbound marketing precisa ter um conteúdo que seja interessante ao público alvo. Afinal é só assim que você vai chamar e prender a atenção das pessoas na internet, com conteúdo que elas se interessam.
Esses conteúdos devem ter relação direta com os problemas e dificuldades que esse público tem. Além de ter alguma relação com o produto ou serviço que você vai oferecer no futuro.
Por exemplo, se você for um professor de matemática e quer vender um curso sobre esse tema para estudantes de vestibular, deve produzir conteúdos explicando e resolvendo dúvidas sobre matemática. Dúvidas que esse público tem.
3. Ofereça conteúdo útil e gratuito
Conteúdo também pode ser vendido, mas em uma estratégia de inbound marketing, precisa ter conteúdo gratuito, para que as pessoas se aproximem e criem certa gratidão. A gratidão é um gatilho importante no processo de vendas, mas ela precisa de dois fatores para surgir.
O primeiro é ter um conteúdo gratuito, como dissemos. O segundo é que esse conteúdo seja útil e realmente agregue valor na vida do público. Assim, além de ter gratidão, seu negócio também será visto como uma autoridade e terá a confiança do público.
4. Mantenha um relacionamento com o público
Se você está prestando atenção neste conteúdo, já percebeu o mais óbvio, você precisa ter uma relação com o seu público. Essa relação é sustentada por duas coisas: o conteúdo útil e a frequência.
Produzir conteúdo que só “enche linguiça” e não agrega nada, não vai dar resultados. Entregar conteúdo a cada 4 horas, como uma máquina, vai gerar chateação e desinteresse. Entregar um conteúdo por ano será perda de tempo.
Mantenha o bom senso e equilibre a frequência, a densidade e a utilidade dos conteúdos que você envia ou posta de acordo com o seu público e a sua estratégia.
5. Relacione seu conteúdo ao produto
Já dissemos mais acima, que o conteúdo deve estar alinhado com os interesses e dificuldades do público e com o seu produto e serviço. É bom deixar isso claro, pois este é um dos 6 pontos mais relevantes sobre inbound marketing.
Por essa razão, criar conteúdos não relacionados ao seu produto ou nicho pode acabar sendo como um tiro no pé. Relacionar e amarrar os conteúdos ao produto pode ser uma excelente forma de atração de novos clientes para você.
6. Saiba vender direito
As vendas são o objetivo de tudo isso. Essa é a grande graça das estratégias de inbound marketing e de qualquer outra estratégia de vendas que exista.
Só que não é bom construir todas as etapas anteriores sem saber como finalizar o processo, gerando a venda. Então recomendamos que estude sobre vendas, marketing direto e copywriting.
+Dica: Temos diversos conteúdos que te ensinam sobre isso. Um deles é o artigo onde falamos sobre o que é a persuasão e como usá-la para ter sucesso em qualquer área ou carreira. Clique aqui para ler.
Você precisa estudar para fazer marketing inbound?
Além dos aspectos particulares do seu negócio, produto, público alvo e do canal em que você vai executar a sua estratégia, é preciso estudar algo mais?
O objetivo deste artigo foi te dar uma visão mais completa possível sobre o tema e acreditamos que isso deu certo. No entanto, isso não quer dizer que você não deva estudar mais.
Algumas pessoas acreditam em pouca teoria e muita prática. Na verdade, precisa existir um equilíbrio e, sem uma boa bagagem teórica, fica mais improvável ter sucesso em qualquer área, principalmente no inbound marketing.
Sobre inbound marketing, nós entregamos uma recomendação logo mais abaixo, ao fim deste artigo, que vai te dar uma visão bem ampla sobre como e quando executar esse tipo de estratégia.
Além disso, existem outras recomendações. Como já foi dito, estudar sobre vendas e copywriting é uma excelente ideia. Estudar sobre o seu produto ou serviço e o mercado que você está disputando também é bom.
Dá para usar só essa estratégia?
Agora, uma pergunta que muita gente se faz sobre inbound marketing: dá para usar só essa estratégia? Sim, dá, mas será mesmo que isso é uma boa ideia?
Para que você consiga atingir bons resultados apenas utilizando o Inbound Marketing, é preciso dominar as principais ferramentas, conceitos e práticas da produção de conteúdos de valor na Internet.
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