Como a Jornada de Compra no seu conteúdo transforma qualquer Não em Sim

 

O que as maiores empresas do mundo já entenderam, é que o caminho que o cliente percorre até comprar de você é fundamental e de suma importância, não só para as suas vendas, mas também para as suas campanhas de marketing.

Pense bem, se a sua jornada for bem construída, o cliente vai passar por um caminho seguro até à compra, o que aumenta as suas chances de fechar a venda.

O inverso também acontece, ou seja: se a jornada não for bem construída, as chances de você perder a venda são muito altas. É só pensar na sua Jornada de Compra como um pedido de relacionamento a longo prazo com o cliente.

Isso faz com que ele volte mais vezes para comprar de você e se torne um defensor da sua marca.

Mas se o cliente não tiver uma boa experiência com o seu conteúdo, voltar outras vezes ou simplesmente comprar de você vai ser uma tarefa muito mais difícil.

Por isso, é fundamental ter uma estratégia de marketing de conteúdo para criar um relacionamento frutífero com seu cliente e é exatamente isso que você vai aprender no artigo de hoje.

Vamos juntos entender e aplicar a Jornada de Compras?

Veja o que você irá conhecer neste artigo:

• O que é Jornada de Compra?
• As etapas da jornada de compra
• O que é funil de vendas?
• Como escolher o conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra?
• Extra: mantenha um relacionamento com o cliente e venda todos os dias

O que é Jornada de Compra?

Jornada de compra nada mais é que o caminho que o seu potencial cliente vai percorrer até decidir comprar de você. De certo modo, todos os consumidores passam por essas etapas mesmo que não saibam. Mas você precisa saber.

Essa jornada acontece em 4 etapas, que são:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução; e
• Decisão de compra.

Quando você começar a estudar e monitorar os hábitos e o comportamento dos seus potenciais clientes na internet, construir uma jornada de compra fica muito mais fácil.

Isso acontece porque as informações colhidas vão ajudar seu time de marketing a produzir conteúdos relacionados ao que seus clientes querem encontrar.

É através desses dados, que conseguimos mapear em qual estágio o seu possível cliente está e definir em qual etapa do seu funil de vendas ele se encontra.

Mas antes de falarmos sobre funil de vendas, deixe eu explicar quais são e para quê serve cada etapa da Jornada.

As etapas da jornada de compra

1 – Aprendizado e descoberta

Neste estágio, o consumidor ainda não sabe que possui um problema ou desejo oculto.

E quando ele começa a se dar conta desse problema, começa a nutrir algum interesse sobre determinado tema e isso é uma grande oportunidade para chamar sua atenção.

Quando esse momento chegar, você precisa estar preparado para iniciar um relacionamento com esse possível cliente, nutrindo ele com conteúdo de qualidade que responda às suas dúvidas.

Exemplo prático:

Roberta acabou de descobrir que é possível aparecer nas pesquisas do Google sem precisar investir dinheiro. Como ela deseja alcançar um público maior, decide procurar na internet “como ranquear nas pesquisas do Google”.

Se você possui uma agência que oferece redação para blogs, por exemplo, este seria o momento perfeito para oferecer à Roberta conteúdos feito para quem quer aprender “Como aparecer nas pesquisas do Google”.

Como é algo que ela tem interesse, com certeza vai pesquisar sobre o tema no Google e nas Redes Sociais para se aprofundar no assunto.

2 – Reconhecimento do problema

Neste estágio da jornada, seu possível cliente já se aprofundou um pouco no assunto e começou a perceber que possui um problema relacionado ao tema.

O objetivo aqui é revelar para ele um problema que ele não sabia que tinha.

Com isso em mente, ele começa a se dar conta de que precisa procurar por soluções para o seu problema.

Exemplo prático:

Roberta começa a perceber que tem dificuldade para aparecer nas pesquisas do Google e que precisa de um blog e de conteúdo de qualidade para aparecer na página de pesquisas.

Um bom artigo para ela seria algo como “Dicas para criar um blog e produzir um bom conteúdo”.

Você também poderia dizer que ela não precisa criar um blog, que existem pessoas que fazem esse trabalho de criação de blogs e produção de conteúdo.

        +DICA: Conheça os 7 pontos que não podem faltar na sua gestão de conteúdo

3 – Consideração da solução

Quando o consumidor entra neste estágio da jornada de compra, ele começa a pesquisar possíveis soluções para seu problema.

Aqui, você precisa mostrar e fazer com que o possível cliente veja o seu produto/serviço como a melhor solução para ele.

Você pode utilizar o gatilho mental da urgência, para criar no leitor o senso de que não pode deixar para resolver o problema depois, que ele precisa ter aquela solução naquele momento.

Exemplo prático:

Roberta percebeu que criar o próprio blog e ainda fazer o conteúdo é muito mais complicado do que ela imaginava, e que ela não pode perder muito tempo com isso porque tem outras atividades.

É hora de mostrar para Roberta que existem outras soluções prontas no mercado que podem ajudá-la.

Um conteúdo que poderia ajudar a Roberta seria algo como “Crie o seu blog em instantes e apareça no Google”. É o momento perfeito para apresentar seu produto ou serviço para ela.

4 – Decisão de compra

Esse é o momento mais crucial de toda a jornada de compra, afinal é aqui que o leitor decide se vai ou não comprar de você ou dos seus concorrentes.

Durante o processo, o cliente vai analisar e avaliar quais dentre as opções é a melhor. Essa é a hora perfeita para mostrar como você é diferente de tudo que está no mercado atualmente. Seja persuasivo e mostre que o seu produto/serviço é a melhor opção.

Exemplo prático:

Roberta finalmente se interessou pelo seu serviço de marketing de conteúdo, por exemplo, e quer saber mais sobre ele. Então um post que compara o seu serviço com o do concorrente pode ser uma ótima maneira de se diferenciar.

Mostre para a Roberta que a sua oferta é a melhor, usando técnicas de copywriting e persuasão, para fazer ela escolher o seu serviço e não o do seu concorrente.

É neste momento que você deve “pedir Roberta em casamento”, oferecendo os seus melhores serviços e guiando ela em todas as etapas da Jornada de Compra, para que ela tenha sucesso em resolver seu problema.

 

O que é funil de vendas?

Um funil de vendas é basicamente o caminho criado pela jornada do cliente. Dito de outro modo, quando o possível cliente decide adquirir um produto, ele entra em um funil.

O funil é construído usando as 4 etapas da jornada de compra, e tem como objetivo levar o cliente do ponto A (quando ele está descobrindo aquele assunto e problema) até a compra do seu produto (quando ele está pronto para tomar sua decisão).

Cada uma das etapas que citamos acima pode ser enquadrada dentro do funil de vendas do seguinte modo:

• Topo de Funil: As pessoas que estão na fase de “Aprendizado e descoberta” da jornada entram aqui. Elas não estão buscando um produto naquele momento, porque ainda não sabem que tem um problema para resolver. Então o seu conteúdo deve fazer ela ter consciência de que tem um problema e que você pode resolver isso para ela.
• Meio de Funil: As pessoas que estão na fase de “Reconhecimento do problema” entram aqui. O seu conteúdo deve ser produzido para mostrar que a sua empresa tem a solução que o possível cliente busca.
• Fundo de Funil: As pessoas que estão nas fases de “Consideração e Decisão” entram aqui. Nessa etapa, o consumidor compara entre os produtos e serviços e considera a sua oferta, para que possa fazer a compra. Esse é o momento perfeito para o seu time de vendas.

Um detalhe importante sobre o funil, é que à medida em que avançamos do topo para o fundo, a quantidade de pessoas em cada uma das etapas diminui.

Ao mesmo tempo, quanto mais avançamos no funil, mais qualificados estão os possíveis clientes e mais fácil fica de vender para eles. Afinal, você já é uma das opções.

        +DICA: se você quiser aprender como criar boas estratégias de marketing de conteúdo, que vão ajudar seu negócio a transformar qualquer Não em Sim, clique aqui e leia o artigo “Como criar Estratégia de Marketing de Conteúdo, segundo especialistas“.

Como escolher o conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra?

Entender o que foi dito durante as 4 etapas da jornada é fundamental para a sua criação de conteúdo. Afinal, somente depois de entender onde o seu possível cliente se encontra na jornada é que você vai saber que tipo de conteúdo deve produzir para levar ele até a compra.

É recomendado que esse processo seja feito antes de você começar a produzir o conteúdo, para ter uma base sólida para a sua produção.

Mas se você já está com o processo de produção acontecendo, é recomendado que você faça uma análise e revisão com base nas etapas.

Pense no exemplo que demos da Roberta e você vai saber exatamente o que fazer em cada etapa da jornada de compra do cliente. Isso ajuda você a mapear e equilibrar a sua produção de conteúdo e suas estratégias de marketing.

Outra coisa que vale a pena estudar são os formatos em que você vai transmitir sua mensagem de conteúdo para o seu possível cliente.

Querendo ou não, o formato também é um fator decisivo no consumo de conteúdo na internet hoje em dia.

Por isso, você vai aprender quais os melhores formatos e o que produzir para cada formato pensando no seu público-alvo.

ALERTA: A melhor maneira de explorar todas essas etapas é fazendo o uso correto dos tipos de conteúdo para cada fase da jornada de compra. No Kit de Marketing de Conteúdo, você consegue entender de forma profunda como cada fase funciona e qual tipo de conteúdo deve fazer para cada usuário.

Aprendizado e Descoberta

Nesta etapa os conteúdos devem ser direcionados para o público que está no topo do seu funil de vendas e que ainda não sabe que possui um problema nem que existe uma solução. É um ótimo lugar para você resolver problemas menores e as famosas “pedras no sapato” do seu possível cliente.

É muito bom pensar também em criar conteúdos mais amplos e que chamem a atenção do seu possível cliente, como webinars, posts, vídeos e ebooks.

Exemplos de temas:

• Por que você deve prestar atenção “neste assunto”?;
• As 7 melhores dicas para ______ “tal nicho de lançamentos”;
• Qual é a importância de ______ para a sua estratégia;

Reconhecimento do problema

Nesta etapa do funil nós procuramos abordar e atacar o problema da pessoa, que muitas vezes não sabia que tinha um problema. É justamente aí que você pode se destacar dos demais, pensando que você pode abordar esse problema antes dos seus concorrentes.

A ideia é que você consiga resolver um grande problema e, de quebra, resolva problemas menores junto.

Os formatos podem ser mais profundos, já que o cliente entendeu que possui um problema ou que está diante de uma nova oportunidade, e isso o ajuda a identificar melhor o problema e uma possível solução.

Exemplos de temas:

• Gostaria de saber mais sobre tal problema. Como resolver?;
• Como fazer “tal coisa” em 10 passos;
• O que você ainda não sabia sobre “x coisa”;
• Como fazer uma campanha de “x coisa”: o Checklist definitivo.

Consideração da solução

Nesta etapa o seu possível cliente já entendeu que possui um problema e que precisa procurar por soluções. Ele irá fazer uma pesquisa, seja no Google ou em outros mecanismos de busca, para encontrar possíveis soluções.

Aqui é onde você apresenta o seu produto ou serviço como a melhor opção para resolver esse problema.

Um dos melhores tipos de conteúdos para quem está nessa etapa da jornada de compra é apresentar um estudo de caso ou fazer um comparativo entre as possíveis soluções e apresentar a sua como a melhor.

Exemplos de temas:

• Estudo de caso: Como “tal pessoa ou empresa” fez “X coisa”;
• X cuidados que você deve ter ao escolher um redator de conteúdo;

Decisão da Compra

Nessa etapa do funil, a pessoa já considerou as possíveis soluções e entendeu que precisa tomar uma decisão. Você pode criar um senso de urgência para fazer essa pessoa agir sem considerar muito os seus concorrentes.

Você pode ser bastante persuasivo nesta etapa, afinal o seu objetivo está quase concluído: você está a um passo de fechar a venda com o cliente!

Exemplos de temas:

• Por que x ferramenta é a melhor opção para x coisa;
• Comparativo: qual é a melhor ferramenta para x coisa?;
• 10 benefícios exclusivos que só os nossos clientes têm;
• Como funciona a ferramenta tal: uma demonstração.

Lembre-se, esses são apenas uns exemplos que você vai precisar desenvolver melhor para a sua estratégia e seu produto/serviço.

        + Dica: Saiba como desenvolver uma comunicação persuasiva e utilizar técnicas eficazes para influenciar pessoas adquirindo o livro Máxima Influência, de Kurt. W. Mortensen.

Extra: mantenha um relacionamento com o cliente e venda todos os dias

Agora que você sabe exatamente o que fazer para ter um relacionamento com sua audiência e transformá-los em clientes, precisamos concordar que não faz sentido deixar eles soltos depois da compra, não é?

Alguns dados recentes mostram que manter um cliente é 6 a 7 vezes mais barato do que conseguir um novo. Isso mostra que manter um relacionamento pode beneficiar você, já que estender essa relação o ajuda a vender mais todos os dias.

Tudo o que você precisa fazer é identificar quais são as necessidades, desejos e problemas do seu cliente após a primeira compra e direcionar seu conteúdo para criar um relacionamento a longo prazo.

Mesmo que esse passo não faça parte da jornada de compra exatamente, é um dos mais importantes, já que o ajuda a continuar vendendo independente da sua campanha de marketing atual.

Agora que você já sabe de tudo isso, chegou a hora de colocar em prática da maneira mais adequada e sólida possível, com bases que realmente o ajudam a vender mais e ter relacionamentos mais saudáveis e duradouros com seus clientes.

Por isso, nós separamos um Kit para ajudar você a construir melhor sua jornada de compra considerando todas as necessidades do seu público. Basta clicar no botão abaixo e adquirir o Kit Marketing de Conteúdo:

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