O que é necessário para conseguir exercer o poder de persuasão em qualquer encontro? Pense um pouco. Qual foi a última vez em que você não conseguiu obter algo que desejava? O que aconteceu? Você não conseguiu transmitir seu ponto de vista? Foi persuadido por outra pessoa?
Por Kurt Mortensen
Nos últimos vinte anos, mudamos completamente nossa percepção do que vem a ser persuasão e influência. Antes, não sabíamos nem nos importávamos com o que os clientes pensavam ou com o que levava-os a comprar ou agir. A maioria do pessoal de vendas e marketing estava atirando no escuro. Ficávamos torcendo para que tudo estivesse dando certo. Antonio Damasio, da Faculdade de Medicina de Iowa, consegue resumir bem isso: “Aprendemos muito mais sobre o cérebro e a mente na década de 1990, a chamada década do cérebro, do que em toda história anterior da psicologia e da neurociência”.
“Nos últimos vinte anos, mudamos completamente nossa percepção do que vem a ser persuasão e influência”
Todo persuasor, em algum momento, já perdeu um cliente, um fornecedor ou até mesmo um amigo, fracassou em algum negócio ou detonou uma nova conta. Você certamente já enfrentou problemas desse tipo. Essas experiências são de fato dolorosas, mas a pergunta é: quem ou o que você culpou? Isso lhe custou dinheiro, o deixou constrangido, foi incômodo e é preciso encontrar um culpado para o seu desconforto. No entanto, quando você inicia uma nova carreira, começa um negócio novo ou experimenta algo de novo, isso sempre envolve riscos. Quando as coisas não saem conforme o esperado, a reação automática costuma ser: “Isto simplesmente não funciona. Eu diria: “Discordo. Não deu certo para você desta vez. Mas sei que você pode fazer isso dar certo.” Há milhares de pessoas na sua área ou setor que enfrentam situações semelhantes (ou piores) do que a sua, que são tão (muitas vezes menos) inteligentes quanto você, e que conseguiram dar a volta por cima. Não é o veículo (área de negócios, bens imóveis, marketing de rede, a Internet, vendas comissionadas ou qualquer outro empreendimento) mas sim o combustível (persuasão, habilidade interpessoal, autodomínio) desse veículo que faz a diferença entre mediocridade e sucesso.
O poder da persuasão o habilita e o energiza para:
• Compreender as pessoas instantaneamente.
• Criar confiança imediata.
• Levar os outros a entrar logo em ação
• Fechar mais vendas.
• Vencer a concorrência.
• Receber o salário merecido.
• Levar os outros a aceitarem o seu ponto de vista.
• Ouvir repetidamente a palavra mágica “sim”.
• Acelerar o sucesso dos seus negócios.
• Melhorar seus relacionamentos.
• Ser bem-sucedido em negociações.
• Convencer os outros a fazerem a sua vontade.
A principal habilidade das pessoas extremamente prósperas é a persuasão. Pare um pouco para pensar. Percebe que tudo que deseja na vida é resultado direto da persuasão? Segundo Brian Tracy, um renomado especialista em persuasão: “As pessoas que não conseguem apresentar suas ideias ou vender o seu peixe de maneira eficaz têm pouco poder de influência e não são altamente respeitadas.” O inverso desta declaração seria afirmar que, se você conseguisse apresentar sua ideias com eficácia e persuadir os outros, teria um alto poder influência e seria muito respeitado.
Você sabia que a maior parte dos CEOs (chief executive officer) das maiores corporações norte-americanas têm formação em vendas e marketing? Talvez você não almeje ser o CEO de uma grande corporação, mas sejam quais forem suas escolhas, sonhos ou metas profissionais, a persuasão é a chave do sucesso. Profissionais da persuasão, ou seja, especialistas em vendas e marketing, são os empregados mais requisitados. Pais, professores, líderes, gerentes, empreendedores, empregados e profissionais de vendas, todos precisam de habilidades de persuasão. Seja qual for a real posição que ocupamos, todos persuadimos, ou melhor, precisamos saber vender, para sobreviver.
