Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial.
Caro Empreendedor, há uma situação pouco abordada em meio aos temas comuns da vida empresarial. Porém, embora sua abordagem seja escassa, sua incidência é mais comum do que se imagina, e mais presente do que se deseja.
Trataremos hoje dos processos negociais que após exaustivo processo de tratativas, ajustes, troca de entendimentos, acabam por não vingar e por conta disso precisam ser desfeitos. Nestes casos, independentemente de ainda não existirem compromissos formais ou vinculantes, o desgaste é inevitável e exige cuidados.
Para estas situações, um conjunto de dicas pode contribuir não somente para amenizar o stress originado com o término da negociação (sem êxito), mas também para preservar as relações entre os envolvidos, que como sabemos, não estão livres de uma mudança de posicionamento, que por sua vez pode trazer a retomada do processo.
Vamos lá:
1. Ao longo do processo de negociação, registre os posicionamentos (o seu e da outra parte) sobre cada tema tratado. Isso ajuda a disciplinar a estrutura de argumentação, permitindo a exposição transparente dos motivos que levaram ao término das conversas;
2. Argumente sempre com o máximo de clareza, deixando claro, quando for o caso, a sua discordância com colocações e posicionamentos da outra parte;
3. Atue sempre com o máximo de civilidade, sem deixar de registrar por escrito o seu posicionamento;
4. Nos momentos mais incômodos, opte pelo contato pessoal;
5. Comunique de forma organizada e fundamentada os motivos do encerramento da negociação. Isso não apenas demonstra apreço pelo trabalho e dedicação da outra parte, como também poderá ser de grande auxílio caso as tratativas sejam retomadas posteriormente;
6. Atue com o máximo de agilidade, atenuando com isso o stress natural do processo;
7. Nunca se permita perder a paciência. Caso isso ocorra com a outra parte, atue firmemente para reestabelecer o bom diálogo. Isso é fundamental para manter as “portas abertas” após o encerramento das conversas;
8. Após o encerramento, seja discreto, mantendo sigilo sobre tudo o que foi tratado, garantindo a privacidade dos seus antigos interlocutores.
Por último, recomendo que encare o fim de um processo negocial, como algo absolutamente natural na vida de um empresário. Portanto, não permita jamais que isso o desestabilize.
Boa sorte e até o próximo.
