Por: Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial e membro do conselho editorial da DVS Editora.
Caros leitores, não obstante a importância do processo de inovação e desenvolvimento, que em conjunto com a força empreendedora de uma liderança empresarial e sua capacidade de gestão, compõe o DNA de um modelo de negócio sólido e competitivo, o fato é que se ao final do dia as vendas não aparecerem, lamentavelmente, podemos afirmar com segurança que de pouco adiantou tanto empenho.
Mas junto com essa conclusão, vem a consequência devastadora de que todo o resultado originado na capacidade de empreender, gerir e gerar produtos e serviços competitivos, provavelmente serão diluídos diante de um faturamento frustrante, por um único e óbvio motivo: nada disso se sustenta sem investimentos, e estes se fundamentam ou em sobras de caixa originadas em robusto faturamento ou na atratividade de sócios de risco que por sua vez, apenas se interessarão no negócio caso se comprove sua viabilidade econômica -que como sabemos não existe sem o êxito comercial.
Em resumo, não há negócio que resista a um desempenho comercial medíocre. Conscientes disso, destacamos abaixo um conjunto de práticas que mais do que fortalecer o seu esforço de aumentar as vendas, certamente protegerá a solidez do seu negócio. Vamos lá:
1. Não divorcie a sua área comercial da produção ou da área técnica. A troca de informações garante tanto o amadurecimentos de todos os profissionais envolvidos, como um discurso de vendas convincente e assertivo;
2. Forme vendedores, bons negociantes e consultores de negócios (chame-os como desejar) mas evite formar atores da vida corporativa com frases feitas e decoradas do senso comum, causando desconfiança e sono durante as reuniões;
3. Implante um modelo meritocrático que puna os incompetentes e acomodados, mantenha os que lutaram e se esforçaram sem muitos resultados e prestigie os poucos que efetivamente atingiram os resultados esperados.
4. Trabalhe com um programa realista de metas. Essa história de exigir 100 quando na verdade se deseja 70 não funciona, liquida com o crédito da direção da empresa e torna o sistema de metas em uma piada que ninguém consegue levar a sério.
5. Crie programas de incentivos, eles são muito úteis, e como prêmio distribua dinheiro, e ponto final.
6. Não permita que sua equipe necessite de permanentes programas motivacionais para se manter na ofensiva comercial. No lugar disso invista no amadurecimento profissional que é o que permite que o indivíduo de automotive.
7. Desburocratize internamente o processo comercial, já chega a burocracia regulatória na qual as empresas vivem. Você não precisa importá-la.
8. Cobre a cultura da boa organização e da disciplina com informações. Estes são diferenciais raros de se encontrar e garantem o sucesso em casos de vendas complexas.
Por último, pontuo que uma equipe comercial competente geralmente é gerida por dirigentes competentes e comprometidos. Sem essa parceria, não há resultado que se sustente.
Boa sorte e até o próximo.
