O QI da Persuasão

A sua capacidade de persuadir os outros nos negócios ou na sua vida particular pode ser a peça-chave que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso, ou ainda entre o sucesso comum e o enorme sucesso.

Por Kurt W. Mortensen

→ Você possui um quociente de inteligência (QI) de persuasão (QP) alto?

→ Consegue convencer qualquer pessoa no trabalho, em casa ou nos seus relacionamentos sociais, a fazer qualquer coisa, a qualquer momento?

Pesquisas realizadas no Persuasion Institute demons­tram que a persuasão é uma ciência e uma arte. Quem ler com atenção o QI de Persuasão , de autoria de Kurt W. Mortensen, pode melhorar muito seu poder de persuadir, principalmente se conseguir assimilar as dez habilidades de persuasão descritas na obra. Ao adquiri-las, você estará apto a:

→ Compreender as pessoas instantaneamente.

→ Criar confiança imediata.

→ Levar os outros a entrar em ação.

→ Fechar mais vendas.

→ Vencer a concorrência.

→ Receber um salário merecido.

→ Levar os outros a aceitarem o seu ponto de vista.

→ Ouvir repetidamente a palavra mágica “sim”.

→ Acelerar o sucesso dos seus negócios.

→ Melhorar seus relacionamentos.

→ Ser bem-sucedido em negociações.

→ Convencer os outros a fazerem a sua vontade.

Você não acha que vale a pena ser um exímio persuasor para ter as 12 “vantagens” há pouco citadas e tantas outras? Alerta vital: a principal habilidade das pessoas extremamente prósperas é a persuasão. Caro leitor da Qualimetria, pare um pouco e pense, pense melhor! Você consegue compreender que tudo que deseja na vida é resultado direto da persuasão?

O renomado especialista em persuasão Brian Tracy ex­plica: “As pessoas que não conseguem apresentar suas ideias ou vender o seu peixe de maneira eficaz têm pouco poder de influência e não são respeitadas como deviam ser.” E o inverso desta declaração será afirmar que, se você conseguir apresentar suas ideias com eficácia e persuadir os outros, terá um alto poder de influência e será muito respeitado.

O famoso especialista em “convencimento” Napoleon Hill passou vinte anos fazendo pesquisas sobre o sucesso e a prosperidade. Ele conseguiu desenvolver as habilidades e os hábitos de pessoas muito ricas, descobrindo o que os extremamente prósperos estavam fazendo que os diferenciava das pessoas comuns. E ele chegou à conclu­são de que eles eram ricos porque sabiam persuadir, e por isto qualificou a persuasão como a habilidade mais importante para que alguém consiga aproveitar todo o seu potencial.

A sua área de persuasão pode envolver a venda de um produto, a apresentação de uma ideia com eficácia, a ne­gociação de uma proposta melhor, a obtenção de aumen­to no seu salário, a capacidade de influenciar alguém a se tornar uma pessoa melhor (a mais sublime das tarefas é a de “orientar” os próprios filhos). Seja qual for a situação, o sucesso em todos esses casos depende da persuasão. Ela é a resposta para vários aspectos da vida.

A boa notícia para os leitores da Qualimetria é que é pos­sível aprender e dominar as habilidades de persuasão.

É impressionante o quão pequenos seriam o esforço, o tempo e as despesas investidas por indivíduos ou em­presas em treinamentos sobre vendas e persuasão para que as pessoas certas adquiram as habilidades essenciais na arte de persuadir. Como já foi ressaltado, o domínio desse conhecimento leva a um sensível aumento na renda do persuasor e na rentabilidade da empresa, além de assegurar a fidelidade do cliente ou do amigo.

á Você se considera persuasivo?

Pesquisas feitas por Kurt W. Mortensen mostram que a maioria dos persuasores utiliza apenas três ou quatro técnicas persuasivas, repetidas vezes. Até mesmo os melhores persuasores costumam usar apenas sete ou oito técnicas persuasivas. E o incrível é que existem mais de cem ferramentas e técnicas persua­sivas à sua disposição, prontas para serem utilizadas.

Imagine que a persuasão seja um piano. Neste caso, a maioria das pessoas estaria utilizando apenas algumas teclas do pia­no e tocando somente uma “música para iniciantes”, quando, na verdade, poderiam estar utilizando todas as teclas e tocando Mozart!

O primeiro passo para dominar a persuasão é entender que muitas das aptidões de persuasão do passado não se aplicam mais no ambiente atual, que muda a todo instante e faz uso de novas tecnologias. Por exemplo, o público está cansado de “vendas forçadas” e de ouvir as mesmas velhas ladainhas. A verdadeira persuasão é aquela que leva à construção de relacionamentos com clientes e amigos que duram para o resto da vida.

Não se trata de fazer mais alguma venda rápida que tem grande probabilidade de se transformar em um cliente insatisfeito, em uma devolução ou em um reembolso. Não se trata mais de falar da aceitação de curto prazo. Este tipo de capacidade de persuasão resultará em ressenti­mento, rebelião e frustração em longo prazo. As pessoas não conseguirão mais ser bem-sucedidas fazendo uso de truques e subterfúgios enganosos.

Não é mais hora de pressionar, irritar, intimidar ou implorar. Estas formas de “persuasão” não têm nada de persuasivas. Talvez funcionem no início, mas seus efeitos são apenas temporários e o público fica logo desinteressado.

Como sociedade, fomos ensinados a ser mais exigentes e menos pacientes. Em vez de aprender somente técnicas e estratégias, é vital que cada um procure se transformar em uma pessoa naturalmente persuasiva.

Quem é persuasivo é você, e não uma tática qualquer empregada por você. Você é o negócio real. Você é persuasivo em função dos seus traços, talentos e carac­terísticas que integram à sua vida. A persuasão é uma habilidade crítica e é aplicável em qualquer situação ou carreira. Claro que você deve ter o domínio da persu­asão antes de precisar dela e, para obter esta capacidade, deve inicialmente vencer dez obstáculos.

1º Obstáculo

O efeito Wobegon.

Os moradores do Lake Wobegon, nos Estados Unidos da América (EUA), descrevem-se como inteligentes e bo­nitos, e as suas crianças têm um desempenho acima da média. Assim como os habitantes de Lake Wobegon, to­dos nós temos a tendência natural de nos considerarmos acima da média. É realmente difícil admitirmos que nos falta algo, especialmente quando se trata de habilidades consideradas básicas ou comuns. Os psicólogos chamam isto de “efeito melhor do que a média”, ou como está no livro de Kurt W. Mortensen, “o efeito de Wobegon”.

Sempre achamos que devemos encobrir nossos pontos fracos para que as coisas pareçam melhores do que realmente são. Desta maneira, mentimos sobre nosso salário, nossa idade e nosso peso. Na essência, o efeito de Wobegon nos dá uma falsa sensação de segurança. Quando somos tomados por este efeito, ficamos cegos para a realidade e passamos a não enxergar nossa ver­dadeira posição e aquilo que precisamos melhorar. E aí vale o provérbio africano: “Uma hiena não consegue sentir seu próprio cheiro”.

2º Obstáculo

A parede de tijolos da resistência.

A parede de tijolos da resistência surge quando alguém que lhe quer vender alguma coisa ou quer influenciá-lo se torna agressivo e você fica constrangido. Este é um obstáculo que é um matador silencioso da persuasão, particularmente se você for o vendedor ou o persuasor inconveniente.

E está cada vez mais difícil lidar com as pessoas ou os clientes que se tornaram muito espertos e criaram uma enorme resistência ao antigo estilo de persuasão. Muitas pessoas já estabeleceram uma parede de tijolos de resistência antes mesmo de você começar a sua apresentação. Elas pressupõem que você fará o papel do vendedor manipulador antes mesmo de você começar a falar. Todas elas estarão prontas para resistir a você, bem antes do seu discurso.

á E o que se deve fazer para superar essa tendência?

Suas tentativas de persuasão não podem ser ameaça­doras e devem ser bem naturais. É vital esquecer de vez a alta pressão. Ela não apenas solidifica a parede de tijolos da resistência, neste momento em particular, mas também deixa a parede ainda mais alta.

Quando as pessoas sentem que agiram sob pressão e foram coagidas a comprar ou fazer algo de que não precisam ou não desejam, elas se aborrecem. E elas não voltarão a fazer negócios com você. Elas o detestarão por você tê-las “trapaceado”, “manipulado” ou “forçado” de alguma forma.

Você deve aprender a incentivar sem forçar, convencer, mas não criar ciladas. Se você tiver este tipo de sensibili­dade, que pode ser apreendida, não haverá possibilidade de ter que enfrentar a parede de tijolos da resistência a toda hora.

3º Obstáculo

Pensar como um empregado.

A maioria das pessoas pensa em si mesma como empre­gados. Elas calculam o seu salário por hora ou o salário mensal, se recebem um valor fixo. A verdade é que todos nós somos pagos por nosso desempenho. Todos nós trabalhos por alguma remuneração (bônus), de forma consciente ou não, gostando ou não.

Se não gostamos de nossa renda medíocre, mas não fazemos nada para mudar isso, estamos apenas rece­bendo exatamente aquilo com o que concordamos. Se parássemos de reclamar e começássemos proativamente a aumentar nosso conhecimento, habilidades e talentos, teríamos maiores oportunidades e um consequente au­mento de renda. Somos recompensados precisamente pelas nossas habilidades, talentos e aptidões.

Diz Kurt W. Mortensen: “Acho que as pessoas no mundo inteiro deveriam ser pagas em comissão.” Claro que é você que decide, com base nas suas habilidades, men­talidade e talentos, quanto deve receber. Ter seu próprio negócio, trabalhar com comissão, desejar incentivos ou bônus com base no desempenho – todas essas vontades implicam em um aumento de receita. Para ser um persu­asor, você não deve ficar pensando como um empregado bem comportado…

4º Obstáculo

Falar demais.

Ser extrovertido, ter o dom da loquacidade ou ter aptidão para jogar conversa fora com alguém que você encontra na rua podem ser qualidades usadas a seu favor, mas é preciso tomar cuidado.

á Como você pode persuadir, se fala o tempo todo?

Será muito difícil para o seu público perceber que você gosta de ouvir, se você falar mais do que ouvir as consi­derações das pessoas. Uma boa regra prática é não falar mais de 30% do tempo. Falar apenas o essencial em relação ao assunto em questão e manter as conversas pa­ralelas o mínimo possível tornam-se a melhor atitude para as pessoas que não gostam de jogar conversa fora.

Algumas pessoas acham que ser amável e amigável de­mais não é apropriado quando você acaba de conhecer alguém. Cordial e profissional, sim, mas arrebatado e ambíguo, não. O saldo final é: não fique íntimo demais tão rápido!

5º Obstáculo

Uma avalanche de informações.

Muitas vezes, quando tentamos ser persuasivos, quere­mos destacar todos os privilégios e vantagens. É natural que isso ocorra.

á Não seria bom ajudar alguém a enxergar os ga­nhos em potencial de seu produto ou serviço?

Sim, mas há um ponto a ser observado: o seu público só comprará pelos seus próprios motivos, e nada mais. Eles não se importam com a razão pela qual você gosta do produto ou serviço e não querem saber se você conhece bem o item; portanto, não os encha de detalhes.

Quanto mais você ressaltar as características desse pro­duto ou serviço mais o seu público ficará mentalmente desconfiado. Quando quiser chamar a atenção para as vantagens de um produto ou serviço, o melhor a fazer é primeiro revelar os recursos e vantagens que o seu público está procurando. Muitas vezes, nossa impaciência em impressionar o público com nosso conhecimento ou sabedoria leva a um excesso de persuasão. Pesquisas demonstram que 81% dos persuasores falam mais do que o necessário durante o processo de persuasão. Então, se você quer ser um persuasor eficaz, não fale demais.

6º Obstáculo

Ser motivado pelo desespero.

á Você acha que é bom ser a presa de um animal selvagem?

Você gostaria de ter alguém atrás de você o tempo todo, se não fosse para atender os seus interesses?

Provavelmente a sua resposta é: “Não!”. E é dessa ma­neira que o seu público se sente quando percebe que você está desesperado por sua aceitação. As pessoas perceberão rapidamente que seu sorriso é falso e, mesmo que não compreendam isso, começarão a ter a impressão de que você é um lobo em pele de cordeiro.

Em geral, a causa do desespero é o medo, e por isso você precisa se perguntar do que tem medo.

á Qual é a pior coisa que pode acontecer?

á Será que é tão ruim assim se você não conseguir ter sucesso na persuasão?

á O pior já não aconteceu?

Você precisa enfrentar os seus medos, pois a persuasão orientada pelo desespero raramente funciona. O deses­pero leva a decisões ruins, força escolhas indesejadas, reduz as opções e gera arrependimento. É vital não tentar convencer alguém pensando coisas do tipo: “Preciso conseguir esta venda de qualquer maneira”, ou “Devo acertar esta negociação hoje, caso contrário, não pagarei as contas”. Portanto, se quiser ter sucesso na sua persu­asão, não a inicie se estiver aflito ou desesperado.

7º Obstáculo

Medo da rejeição.

O medo da rejeição é o que mais atormenta as pesso­as. A maioria de nós terá um encontro com este tipo de medo em algum momento. Mas o que se deve fazer se a persuasão for a nossa competência principal? Não adianta fugir da rejeição!

Deixar nossos medos nos dominarem e nos paralisarem também não resolve nada. Ironicamente, se optarmos por fugir ou sucumbir, nada resolve de fato a situação. Por mais que detestemos e temamos a rejeição, ela surgirá e persistirá em muitos relacionamentos.

Assim, uma atitude essencial é não se sentir inferior, constrangido ou deprimido com base na opinião desfa­vorável de outras pessoas. Portanto, a capacidade de recuperar-se rapidamente depois de passar por uma situação de rejeição, em qualquer nível, é essencial no mundo da persuasão.

Os maiores e melhores persuasores são os que têm a enorme capacidade de apagar a negatividade de suas mentes quando bem quiserem e de começar tudo de novo, muitas vezes em questão de minutos.

Se você for rejeitado em uma negociação ou na proposta de alguma ideia, isto não significa que a sua vida acabou ou que um grupo de pessoas passou a detestá-lo por causa de sua ousadia. Não deu certo agora, mas em questão de pouco tempo dará, se você estiver convicto do que está propondo, para o que achará novas formas de convencer o seu público.

8º Obstáculo

Falta de preparo.

O poder de persuasão de qualquer pessoa enfraquece muito quando ela não se prepara suficientemente para lidar com a situação em que deve influenciar, convencer alguém ou um grupo de pessoas. Quando alguém busca persuadir e não está bem preparado, logo fica evidente que é pouco profissional, casual ou relaxado. Todas estas percepções dão a impressão de falta de interesse, o que leva o seu público a sentir como se o encontro não fosse importante para você.

Se pretende ser persuasivo, faça sempre a sua parte. Além disso, se você não der atenção para detalhes essenciais, acabará correndo o risco de parecer desinformado.

á Como seu público pode levá-lo a sério, se você não os leva a sério?

Os melhores persuasores são os que possuem um bom preparo nas seguintes áreas:

1º) Conhecem bem seu produto ou serviço.

2º) Sabem quais são os desejos e as necessidades do seu público.

3º) Possuem diversos “dispositivos” na sua caixa de ferramentas para oferecer como opções ou alternativas persuasoras .

4º) Têm competência para fazer apresentações perso­nalizadas.

9º Obstáculo

Prejulgar e fazer pressuposições.

É fundamental parar de pensar da seguinte forma:

“Já estou percebendo que ela não vai gostar do que estou oferecendo.”

“Eles não parecem tão inteligentes assim.”

“Não vou conseguir mudar a opinião deles.”

Infelizmente, fazemos estes prejulgamentos o tempo todo. Qualificamos nosso público ou clientes com base em uma quantidade mínima de informações, pela sua aparência, ou o que é muito pior, sem fundamento nenhum.

O problema neste tipo de qualificação é que tomamos decisões antes mesmo de tentar persuadir e, assim, aca­bamos perdendo vendas, negócios ou clientes, porque já decidimos que nossa persuasão não funcionará.

Este é um dos erros mais desastrosos que você pode co­meter, pois uma pessoa não pode julgar um livro “só pela capa”. Por isso, todo dia e em cada momento, dedique tempo e atenção para o seu público, para não perder um negócio porque julgou mal e antecipadamente alguém.

E não esqueça: independentemente de obter ou não su­cesso, toda vez que interage com alguém, está ganhando experiência valiosa e aperfeiçoando suas habilidades. É agindo desta maneira que você começa a se tornar um excelente persuasor!

10º Obstáculo

Pressupor que habilidades para fechar negócios são a mágica que cura tudo.

As habilidades para fechar negócios eram muito valoriza­das há vinte anos. Dizia-se que o domínio das habilidades para fechar negócios era o atributo mais importante. Se você não conseguisse persuadir uma quantidade suficiente de pessoas, precisaria aprender mais sobre as habilidades para fechar negócios.

Atualmente, é evidente que continua sendo excelente possuir algumas habilidades para fechar negócios, mas será que você não deve passar mais tempo se mostran­do aberto ao público do que propriamente estar apenas tentando fechar negócios com as pessoas?

Na verdade, os melhores persuasores nem precisam usar técnicas para fechar negócios. Isto ocorre porque o seu público está pronto para comprar antes mesmo da conversa ter chegado ao fim. É preciso ter a capaci­dade de se conectar com o público, ser sincero e criar empatia, além de mostrar que está pensando no que é melhor para ele.

Ao lidar com um cliente em potencial, você deve passar mais tempo tentando descobrir suas necessidades e de­sejos, em vez de partir logo para o fechamento da venda. A persuasão do público para adquirir um produto, serviço ou ideia ocorre durante o processo todo de persuasão, e não apenas no final do encontro.

Na realidade, estudos mostram que a maneira pela qual você abre sua apresentação é muito mais importante do que a forma como você a fecha. Pesquisas têm in­dicado que o fechamento de negócios em um tom ruim ou agressivo ofende o cliente. E, dentre os casos que funcionam, mais da metade do público persuadido mais tarde sofre o “remorso do comprador”, e muitos querem devolver o produto, pois sentem que foram pressionados a comprá-lo.

Quando as habilidades para fechar negócios são usadas no momento errado, no lugar errado e com a pessoa errada, mais um tijolo é adicionado à parede da resistência.

Conclusão

Portanto, se você forçar uma situação, as pessoas resis­tirão. Sua meta é ajudar outras pessoas a terem vontade de fazer o que você deseja que elas façam e que gostem de fazer isso. Os melhores persuasores são aqueles que estão sempre abertos a novas ideias e estão sempre dispostos a buscar novas formas de aperfeiçoar, até mesmo as habilidades mais básicas.

Lembre-se sempre de que o seu sucesso começa com a aprendizagem e o domínio dos fundamentos. Se deseja se tornar um persuasor melhor, primeiro é essencial que domine os fundamentos. Trate, pois, de conhecer muito bem os ele­mentos básicos da persuasão e cultive a sua capacidade de executá-los de forma impecável. Depois, quando achar que já domina os fundamentos, vá adicionando aos poucos novas ferramentas à sua cai­xa de ferramentas da persuasão.

Seja qual for a habilidade focada em determinado momen­to, procure sempre ser profissional e esforçar-se para ser sempre o melhor no que faz. Ninguém deve ter dúvida que você tem competência para ultrapassar com maestria todos os dez obstáculos há pouco citados. E mais: que você nunca esquece que, ao tentar persuadir alguém, é sempre necessário sobrepujar as dúvidas dessa pessoa. E lembre-se sempre do que diz o provérbio chinês: “Grandes dúvidas, muita sabedoria; pequenas dúvidas, pouca sabedoria!”