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Preço versus Percepção de Valor – o que mais importa na hora da compra?

Olá poderosos persuasores! Ok. Já é Março e agora é hora de começar o ano pra valer! Lembre-se que a maneira mais fácil de aumentar os seus ganhos é aperfeiçoando suas técnicas de persuasão. Vamos continuar então com nossa série QI de Persuasão. Lembre-se que há 12 leis da persuasão/convencimento e cada uma irá aumentar seus ganhos e capacidade de convencimento.  O segredo é quando e onde você deve usar cada uma delas de modo a embutir, na cabeça de seus clientes, um pensamento que vá de encontro aos seus interesses!

Por Kurt Mortensen

Qual a resposta para a pergunta:

Qual a porcentagem de decisões de compra que são baseadas no preço?

a)  81%

b)  55%

c)  33%

d)  21%

e)  6%

Se você vive ouvindo de resposta que “está muito caro!”, é porque você precisa melhorar a sua apresentação, seu aproach com o cliente.

A resposta certa é a opção E (6%). Os consumidores raramente compram algo levando em consideração apenas o preço. Pense nisso! Você vai ao MacDonalds toda vez que precisa come fora? Você só compra roupas em brechós, lojas populares ou em liquidação? Se hospeda apenas em hotéis baratos?

Você entende o que estou querendo dizer?

Quando você constrói/defini certos valores, o preço passa a não importar tanto.

Bom, coloquemos de outra forma: o preço importa sim, mas não é a verdadeira razão que faz um cliente aceitar ou rejeitar um produto.

Em qualquer decisão de compra há valores financeiros em conta, mas também emocionais. O emocional aflora sempre quando você consegue induzir seu cliente a fazer comparações. Isso fará com que ele deixe um pouco de lado as questões objetivas (preço) para considerar questões subjetivas (seu gosto, a qualidade do produto, o poder de se diferenciar usando aquilo).

A maioria dos vendedores pecam em usar sempre o preço como estratégia, jogando-o sempre lá embaixo e achando que é a melhor tática pra vender mais. Pense que “a maioria das pessoas não compra as coisas apenas porque o preço está baixo”. Isso não faz sentido! É preciso um sentido de utilidade, de ganho ao comprar determinado produto. Isso sim fará com que ele valorize isso a aquilo, e decida levar isso e não aquilo por um preço um pouco maior.

Desejo, necessidade e valor são fatores que influem tanto quanto ou mais que o preço!

Resumindo, num contato com um cliente, você deve focar em construir valores e mostrar que ao investir em determinado produto/serviço, ele terá (ou acabará sendo recompensado) dez vezes mais do que se comprar aquele outro produto mais barato!

Persuasão é poder!

Adquira já o seu!

 

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