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Descobrir, projetar e articular: técnicas de excelentes persuasores

PersuasãoDepois de avaliar sua mensagem, seu público, suas metas e o gerenciamento do seu tempo, você estará preparado para começar a projetar sua apresentação.

Por Kurt Mortensen

Este processo envolve uma fórmula simples: descobrir, projetar e articular. Aqui, novamente, o pré-planejamento e a antecipação geram confiança para deixá-lo preparado até certo ponto para enfrentar qualquer coisa. Considere as seguintes ideias utilizadas pelos melhores persuasores quando eles estão preparando sua mensagem persuasiva:

1º) Qual foi o tempo alocado para a sua apresentação?

2º) Qual será a instalação (auditório, escritório, sala de aula etc.)?

3º) Qual é o tamanho do público?

4º) Você fará uma apresentação em um palco, pelo telefone, usando um microfone ou entre conhecidos?

5º) Em que horário do dia será a apresentação? O seu público estará cansado, bem disposto, com fome ou preocupado? Você deve/pode incluir uma pausa na sua apresentação?

6º) Há possíveis distrações que você pode evitar se souber previamente da sua existência? Por exemplo, barulho em salas adjacentes, distrações externas, crianças, volume de tráfego de pessoas que se movimentam de uma sala para outra, luz do dia produzindo claridade demais etc.?

7º) Você pode inspecionar o local da apresentação com antecedência? Onde você fará a apresentação e qual é a disposição dos assentos do público?

8º) Que equipamentos estarão disponíveis, tais como retroprojetor, microfone portátil, flip chart, computador, quadro (com giz ou marcadores)?

Depois de considerar detalhes como espaço, local, hora do dia e assim por diante, procure pensar na mensagem a ser transmitida. Ou seja, pense nas palavras que você realmente quer empregar. Sua mensagem deve incluir todos os seguintes elementos que fazem parte do discurso dos melhores persuasores:

1. Despertar interesse – O público precisa de um motivo para escutá-lo. Você precisa gerar interesse pelo tópico escolhido. Por que eles devem se importar? O que há de interessante para eles? Como você pode ajudá-los? Uma mensagem que começa com um motivo muito bom para ser ouvida consegue prender a atenção do público. Sem a atenção total deles, fica difícil conseguir transmitir a sua mensagem.

2. Definir o problema – Defina claramente o problema que você está tentando resolver. O melhor padrão de um discurso persuasivo é identificar um problema e depois relacionar como esse problema afeta o público. Desta forma, você mostra a eles por que a sua apresentação diz respeito a  eles. Por que o seu público tem este problema? Como este problema afeta eles?

3. Oferecer evidência – A evidência serve de sustentação para o seu argumento. A evidência valida sua alegações e oferece prova de que o seu argumento está certo. Ela permite ao seu público confiar nas fontes utilizadas por você. A evidência pode incluir exemplos, estatísticas, estórias, depoimentos, analogias e qualquer outro material de apoio que aumente a integridade e a congruência da sua mensagem.

4. Apresentar uma solução – Você conquistou o seu público, despertando o seu interesse, descrevendo um problema e fornecendo evidência para sustentar a sua mensagem. Agora você precisa resolver o problema apresentando uma solução. Como o seu produto, serviço ou ideia atende às necessidades e desejos do seu público? Como isso pode ajudá-los a atingir suas metas?

5. Chamada à ação – Uma mensagem persuasiva não é verdadeiramente persuasiva quando o público não sabe exatamente o que precisa fazer em seguida. Para resolver o problema, o público precisa agir. Sua chamada à ação é o clímax da sua apresentação. Ao planejar e preparar sua chamada à ação, lembre-se de que o processo não precisa ser longo e doloroso. Ela funcionará melhor quando você for específico e preciso. Lembre-se de que as ações prescritas devem ser viáveis, ou seja, facilite ao máximo sua chamada à ação.

O uso desta estrutura facilitará a aceitação da sua mensagem pelas pessoas e esclarecerá o que você deseja que elas façam pois você estará acessando a mente lógica. Se o público não perceber algum tipo de estrutura, é provável que fique confuso e busque sua própria solução. Se você não for claro, conciso e lógico, o público encontrará outra pessoa que seja assim. Um excelente persuasor consegue levar o público a recordar, reter e responder a mensagem. Os seus pontos foram memoráveis, de fácil compreensão e de simples absorção? Sua mensagem equivale ao que o público se recorda, e não ao que você diz ou faz.

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