Principais tipos de Gatilhos mentais e dicas de como usá-los para vender mais

Hoje, todo empreendedor ou profissional que queira saber como vender bem, precisa entender e saber usar os famosos gatilhos mentais, principalmente se o seu trabalho exige o uso de persuasão para dar resultados.

Essas táticas de persuasão e influência são, na verdade, pequenas decisões automáticas, que o nosso cérebro toma sem que possamos pensar direito para isso, feito atalhos para evitar o gasto de energia na tomada de decisões.

Portanto, se você quer saber como os gatilhos mentais funcionam, como você pode utilizá-los para aumentar seus lucros e, quem sabe, até persuadir as pessoas a fazerem o que você quer, leia este artigo até o final.

Veja o que você irá conhecer neste artigo:

• Como utilizar os gatilhos mentais para vender mais
• Principais gatilhos mentais que você deve conhecer:
• Por que os gatilhos mentais são importantes para o seu negócio?
• Outros gatilhos mentais para aumentar o lucro do seu negócio

Como utilizar os gatilhos mentais para vender mais

Mas como usar estes e outros gatilhos mentais, na prática? Existem diferentes formas de usar cada gatilho, variando de acordo com a situação, ambiente ou o público.

Gatilho mental da reciprocidade

Ele pode ser aplicado quando você oferece um conteúdo útil e gratuito, antes de fazer uma oferta. É importante deixar claro que este tipo de conteúdo deve ser realmente útil.

Pessoalmente, você pode usar qualquer outra forma de agradar ou ajudar de verdade o cliente antes ou depois de oferecer um produto.

Gatilho mental da escassez

Pode ser usado de muitas formas. Alertar que o produto está próximo de acabar, ou que a oferta será limitada, são formas básicas de fazer isso. No entanto, procure ser específico.

Dizer que restam poucas vagas é menos eficaz que dizer que restam apenas 7 vagas. A especificidade, inclusive, é outro gatilho – e como você vai ver mais abaixo, os gatilhos mentais podem ser combinados.

Gatilho mental da urgência

A urgência é a escassez de tempo e é outro bom exemplo de combinação de gatilhos mentais. Ser específico também é importante.

Você tem apenas 74 segundos para terminar de ler este artigo! É claro que isso não é verdade, mas algumas pessoas acreditaram. Então usar cronômetros ou colocar tempos específicos reforça a urgência.

Este gatilho também pode ser usado para chamar a atenção. Se algum familiar seu te mandar uma mensagem agora mesmo dizendo “urgente”, você não vai pensar antes de abrir a mensagem.

Gatilho da autoridade

A autoridade – que é um dos gatilhos mentais mais eficazes – pode ser usada quando você cita sua reputação, prêmios, formação e outros feitos.

Se você não tem isso, pode citar informações ou conhecimentos que a maioria das pessoas não têm. Neste caso, ser específico também ajuda.

Gatilho do compromisso e coerência

Por último, o gatilho do compromisso e coerência também pode ser usado de formas diferentes em cada contexto.
Um exemplo clássico é o que muitos chamam de “gatilho dos três sim”. Trata-se de fazer três perguntas que o cliente tende a responder sim.

Ao arrancar o primeiro sim, o próximo se torna mais fácil, desde que seja coerente com o anterior. Após uma sequência de respostas positivas, as chances de ele aceitar sua oferta aumentam.

Essas não são as únicas formas de usar estes gatilhos. Você também pode desenvolver modos próprios de usá-los, de acordo com a sua estratégia e objetivo.

Mas isso exigiria um pouco mais de estudo, tanto sobre estratégias quanto sobre os gatilhos mentais.

+Dica: Ensinamos mais sobre estratégias no artigo Como Criar Estratégias Digitais Vendedoras Para suas Campanhas de Vendas? Clique aqui e leia o artigo completo.

Principais gatilhos mentais que você deve conhecer:

Muitas pessoas fazem listas de gatilhos mentais. Mas às vezes isso pode ser um erro. Por mais que eles possam ser explicados de forma separada, no fundo se completam como uma coisa só.

Esta coisa é que muitos chamam de “croc-brain”, – o cérebro reptiliano. O croc-brain é o lado primitivo da nossa mente e podemos dizer que ele é a porta dos fundos do cérebro, que você pode abrir e usar de forma estratégica.

Por isso, é mais prático e inteligente formular uma lista mais simples e clara, como esta abaixo, onde você pode conferir os 5 principais gatilhos mentais.

+Dica: Os gatilhos não são a única coisa que você precisa saber sobre persuasão. Você pode ler um artigo completo sobre este assunto, clicando aqui.

1. Gatilho da Reciprocidade

Os gatilhos mentais, assim como todos os recursos naturais do nosso cérebro, são voltados para nos garantir a sobrevivência da forma mais fácil possível. A partir disso, fica mais fácil entender estes 5 gatilhos.

O primeiro deles, é o gatilho da reciprocidade. Podemos dizer que a reciprocidade é o ato de devolver o bem que alguém nos fez.

Se alguém te ajuda ou te dá um presente de forma muito carinhosa, demonstrando gostar de você, o seu cérebro automaticamente passa a gostar e confiar mais nesta pessoa. A reciprocidade é uma gratidão legítima e primitiva.

O que acontece é que nosso cérebro interpreta as boas ações de outras pessoas como sinais de que elas gostam de nós e querem nos fazer bem.

Assim, ele define que nós também devemos gostar daquela pessoa e retribuir o bem que ela faz. É como uma gratidão natural, que tem o objetivo de manter relações boas e que facilitem a nossa sobrevivência.

O que isso tem a ver com vendas? Tudo. Fazer algo bom por um cliente, sem esperar nada em troca vai ativar a reciprocidade. O cérebro dele vai definir que ele te deve gratidão.

Ele vai expressar essa gratidão comprando de você, porque percebe que você gosta dele. Empresas usam este gatilho oferecendo bônus, amostras grátis generosas, brindes e outros “presentes” para o público.

2. Gatilho da Escassez

Você já reparou que quanto melhor uma coisa é, mais rara ele se torna? Isso não é apenas impressão sua. Na natureza, as coisas realmente são assim.

Os melhores recursos costumam ser os mais difíceis de achar e as melhores oportunidades surgem apenas de vez em quando. Não foi à toa que o nosso cérebro absorveu esta ideia e, assim, surgiu o gatilho da escassez.

O gatilho da escassez é justamente essa ideia de que tudo o que é bom, é raro. Então este gatilho funciona como um filtro para encontrar os melhores recursos e aproveitar as melhores oportunidades.

Escassez é a ausência de algo. Dizemos que uma coisa é escassa quando encontramos pouco dela. E o nosso cérebro entende a escassez como um indício de que algo é bom.

Pode não parecer, mas este é um dos gatilhos mentais mais usados em estratégias de vendas eficientes.

Você pode usar escassez ao dizer que restam poucas unidades de um produto, ou que as vagas para um curso são limitadas ou que uma oferta muito especial só vale para os primeiros compradores, etc.

A escassez pode ser usada de várias formas. Tanto com quantidade, tanto com o tempo. No caso do tempo, ela se torna mais específica e podemos explicá-la como se fosse outro gatilho mental, como você verá a seguir.

3. Gatilho de Urgência

O gatilho da urgência é, praticamente, o gatilho da escassez, mas aplicado ao tempo. Ao usar a urgência, a pessoa não está correndo contra outras pessoas, que podem vir e comprar antes delas – ela está correndo contra o tempo.

E isso causa um certo desespero na mente das pessoas. A vantagem do gatilho da urgência é que o tempo é um inimigo avassalador e impiedoso. Ele não para e nem diminui sua velocidade para facilitar a sua vida.

Não seria um exagero dizer que o tempo seria o pior adversário que alguém pode ter. Se existe uma contagem regressiva de 5 minutos para você fazer algo, não importa o que aconteça, em 5 minutos as suas chances irão acabar.

A urgência, quando bem usada, é desesperadora e deixa o seu público alvo tão desconfortável, ao ponto de que ele precise tomar uma decisão para sair do desconforto. A decisão, no caso, seria comprar o produto.

É por isso que muitas páginas de vendas na internet têm um cronômetro bem grande, com uma contagem regressiva. A intenção é que a pessoa olhe para aquilo e se sinta pressionada a tomar uma decisão.

Outra vantagem deste gatilho é que, ao pressionar o público, ele evita a procrastinação, que é o nosso hábito de deixar as coisas para depois e, assim, esquecê-las.

4. Gatilho de Autoridade

O gatilho da autoridade, além de ser forte quando bem usado, pode ser aplicado de várias maneiras. Ele surge a partir da nossa desconfiança natural.

No geral, todos sabemos que nem todo mundo é de confiança e que muitas pessoas mentem para passar as outras para trás. A resposta natural do nosso cérebro é duvidar de quase todo mundo.

É isto que o seu cliente faz. Em algum momento, ele duvida da sua boa fé ou da sua capacidade de fazer aquilo que promete. Qual o remédio para isso? Mostrar que sabe do que está falando.

É disso que se trata o gatilho da autoridade: mostrar que você entende do assunto e que é de confiança.

Por exemplo, você não confiaria os investimentos da sua família a um estranho da rua. Mas confiaria a um economista que, além de ter um bom diploma e ótimos resultados no currículo, respondesse bem todas as suas dúvidas sobre o tema.

5. Gatilho do Compromisso e Coerência

Você gostaria de ser visto como alguém que não cumpre o que promete? Ninguém gostaria de ter essa fama.

É daí que surge mais um dos gatilhos mentais: o gatilho do Compromisso e Coerência.

Podemos enxergar o Compromisso e a Coerência como dois princípios de ética. No entanto, estes dois princípios vão além e formam um dos atalhos – ou gatilhos – que facilitam a nossa sobrevivência.

Porque o nosso cérebro entende que, da mesma forma que devemos ter boas relações com quem nos quer bem – gatilho da reciprocidade –, também devemos ser vistos como pessoas confiáveis para se ter boas relações.

Ele promove isso através do gatilho do compromisso e coerência. Ele parte do princípio de que devemos respeitar e seguir as nossa próprias decisões.

Em alguns casos, isso significa seguir até as últimas consequências de uma decisão que tomamos.

Na prática, quando uma pessoa assume um compromisso, aumentam as chances de que suas próximas decisões estejam alinhadas a este compromisso. Assim, uma decisão “menor” pode ser o primeiro passo para uma compra.

 

Por que os gatilhos mentais são importantes para o seu negócio?

Gatilhos mentais podem fazer toda a diferença em algumas campanhas de venda. Eles não são estratégias, mas táticas – pequenas ações que contribuem para uma estratégia.

Entender os gatilhos e como usá-los é entender como o seu público pensa, ou melhor, como o cérebro dele funciona, em parte.

Por isso, os gatilhos são ferramentas extremamente úteis em qualquer tipo de negócio e, se bem usados, podem fazer grandes diferenças nos resultados de uma campanha.

 

Outros gatilhos mentais para aumentar o lucro do seu negócio

Como dissemos mais acima, os gatilhos mentais podem ser vistos como uma coisa só, enquanto devemos estudá-los e combiná-los de forma mais específica.

Então podemos dizer que existem outros gatilhos, que podem ser usados em diferentes ocasiões e ambientes.
Se você quer realmente ter algum resultado consistente com eles, estudar de forma mais profunda é indispensável.

Isso porque eles devem ser bem compreendidos e aplicados de forma estratégica. Infelizmente, o tema gatilhos mentais é muito banalizado e tratado de forma superficial na internet.

Por isso, uma leitura muito importante, que vai te dar essa visão mais detalhada e estratégica sobre como usar os gatilhos mentais é o livro do copywriter Gustavo Ferreira.

O livro Gatilhos Mentais – O Guia Completo Com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar trás uma abordagem clara e objetiva, explicando como os gatilhos realmente funcionam, na prática.

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