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Vendas: a técnica da “está acabando” ainda funciona?

Esse é o problema em usar a escassez como técnica de persuasão – a maioria a usa da forma errada. Para os novatos, essa técnica reside apenas em tornar um serviço ou produto de mais difícil acesso, de modo a torná-lo mais apelativo. Dessa forma as pessoas irão desejá-lo mais. “Nós queremos aquilo que não temos” – os informerciais são um clássico exemplo do uso da técnica da escassez. Você liga a TV e lá está: “Ligue nos próximos cinco minutos ou você perderá essa oportunidade única na vida!”. Mas daí na noite seguinte você vê o mesmo comercial. Você já passou por isso? Tenho certeza de que sim.

Por Kurt Mortensen

Não me leve a mal por dizer isso, mas fato é que há 20 anos técnicas como essa funcionavam grandiosamente, mas hoje as pessoas já a sacaram. Eles sabem, por exemplo, que um carro à venda continuará à venda até que o departamento de marketing da loja venha com algo novo.

Então como podemos usar da escassez como meio de levar vantagem sobre a concorrência? Simples: não se trata mais de focar nas perdas por parte do cliente e sim nos ganhos. Não foque mais em como o cliente será penalizado caso não haja. Em em vez disso, foque em como ele será recompensado caso haja num determinado tempo.

Éticamente falando, certifique-se de que você não está usando a escassez como um artifício de marketing. Ela tem que ser REAL. Não deixe a promessa de lucros ludibriar você em torno de um técnicas antiéticas. É lógico, você vai conquistar algumas pessoas, caso as utilize, e fará algum dinheiro. Mas isso terá volta e gerará uma má fama sobre você!

Use da legítima (e creditável) escassez. Daí sim você será recompensado e verá seu negócio cresce.

 

Sobre QI de Persuasão

A principal habilidade das pessoas extremamente prósperas é a persuasão. Pare um pouco para pensar. Percebe que tudo que deseja na vida é resultado direto da persuasão? Segundo Brian Tracy, um renomado especialista em persuasão: “As pessoas que não conseguem apresentar suas ideias ou vender o seu peixe de maneira eficaz têm pouco poder de influência e não são altamente respeitadas.” O inverso desta declaração seria afirmar que, se você conseguisse apresentar sua ideias com eficácia e persuadir os outros, teria um alto poder influência e seria muito respeitado.

Você sabia que a maior parte dos CEOs (chief executive officer) das maiores corporações norte-americanas têm formação em vendas e marketing? Talvez você não almeje ser o CEO de uma grande corporação, mas sejam quais forem suas escolhas, sonhos ou metas profissionais, a persuasão é a chave do sucesso. Profissionais da persuasão, ou seja, especialistas em vendas e marketing, são os empregados mais requisitados. Pais, professores, líderes, gerentes, empreendedores, empregados e profissionais de vendas, todos precisam de habilidades de persuasão. Seja qual for a real posição que ocupamos, todos persuadimos, ou melhor, precisamos saber vender, para sobreviver.

 

 

 


 

 

1 COMMENTS

    Legal Kurt .. infelizmente a escassez esta mesmo ficando ‘manjada’ pelo seu mal uso. Tende piorar a situaçao com a popularizaçao da internet

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