10 Dicas Práticas para Obter Sucesso com as Franquias

Franquia é um negócio em que há a cessão dos direitos de uso de uma marca e de um sistema de operações que já foi testado em vários mercados, cujo franqueador tem critérios claros sobre sua expansão, bem como o perfil do franqueado ideal. Apesar de a franquia apresentar baixa taxa de mortalidade, principalmente quando comparada a negócios que não fazem parte de uma rede – conhecidos como negócios independentes, ainda assim apresenta riscos.

Não pode haver, definitivamente, a ilusão de que apenas adquirir uma franquia é garantia de sucesso. O mercado apresenta diversos casos de franqueados que falharam, grande parte, em função dessa crença de resultado fácil motivada pelo poder da marca, pelo sistema de negócios, mix de produtos etc. Para que a franquia prospere, é crucial a participação do franqueado no dia a dia do negócio, o seu entendimento do mercado e a gestão de maneira estruturada.

Assim, elaborei 10 dicas práticas para se obter sucesso com as franquias, separadas em dois momentos:
1)      Avaliação das opções de negócios ou aquisição da franquia;
2)      Operação e gestão do negócio.

Momento 1 – Aquisição da Franquia e Implantação

1-      Compra do negócio (franquia) por critérios claros

1. A compra de uma franquia não pode ser feita de maneira impetuosa, de impulso somente porque apareceu uma ótima oportunidade (ponto comercial, por exemplo).
2. Precisa ser avaliada criteriosamente, não só o negócio em si, mas a indústria (o segmento) em que a franquia está inserida, se está em um mercado em crescimento, se existe tendência favorável etc.
3. Avaliar cenários possíveis, sejam econômicos, sociais, financeiros, para ampliar o “leque” de possibilidades.
4. Ter a clareza necessária para saber qual o capital se faz necessário para realizar o investimento inicial e ter sempre planos de contingências, caso o negócio demore mais para atingir a maturidade desejada ou não atinja o ponto de equilíbrio financeiro (receitas = despesas) no prazo previsto.

2-      Auto-avaliação criteriosa

1. Quanto maior a vocação com o negócio e sua identidade, maior a chance de sucesso.
2. Nessa fase é recomendado que se faça uma análise das ambições do candidato, aonde se quer chegar, se é ter somente uma unidade, em quanto tempo, etc.
3. Entender que ter um negócio próprio, como outro qualquer, apresenta riscos. Obviamente franquias apresentam riscos menores do que negócios independentes, pelo conhecimento que se existe do negócio, pela padronização e formatação do negócio, mas existe risco, ou seja, franquia não é sinônimo de sucesso garantido e de retorno do investimento em prazos curtos.
4. Avaliar se o seu perfil se encaixa no perfil ideal desejado pela franqueadora.

3-      Conversa com franqueados atuais da rede de franquias

1. Importante conversar com os franqueados da rede para ouvir o que eles tem a dizer e não somente o que “se quer” ouvir.
2. Ninguém mais do que os franqueados que já convivem com a marca, com o sistema de negócios e com o franqueador e sua equipe, para dar dicas preciosas sobre o dia a dia do negócio, os seus desafios diários etc.
3. Identificar quais são os pontos críticos da franquia, quais os aspectos que “tiram o sono” dos franqueados atuais, sempre levando em conta a ótica de um franqueado, lembrando que esse franqueado será você amanhã.

4-      Acompanhamento da implantação do negócio (assinatura do contrato até a inauguração)

1. Após o processo de seleção do então candidato, começa a fase difícil que envolve diversos aspectos, fornecedores e alto custo, pois é nessa fase que ocorre o maior investimento no negócio, sem saber se haverá mesmo retorno ou não, causando um sentimento de insegurança.
2. Acompanhar todos os custos previstos e datas do cronograma de implantação da franquia.
3. Avaliar fornecedores que possam apresentar problemas de entrega de produtos, cuidar da parte legal em obter os certificados e autorizações legais, necessários para a operação do negócio.
4. É nessa fase que começa a jornada do empreendedor, com todos os percalços que a vida empresarial apresenta.
5. Manter cronograma elaborado pela franqueadora devidamente atualizado e cumprir todas as ações, pois várias são interdependentes, se iniciam no mesmo momento, mas não acabam na mesma oportunidade e impactam em outras ações futuras, comprometendo o cronograma de inauguração.
6. Unidade não inaugurada é prejuízo diário, pois cada dia de atraso distancia ainda mais o franqueado do retorno do investimento, pois não há o faturamento das vendas para os clientes.

Momento 2 – Operação e Gestão da Franquia no dia a dia do negócio

5-      Conhecimento profundo da operação

1. Nos primeiros meses do negócio, é de suma importância que o franqueado tenha (ou adquira) o domínio total do funcionamento da operação, seus detalhes importantes, aspectos fundamentais para que o padrão seja seguido e o cliente, ao ser atendido, não forme uma percepção negativa daquele negócio.
2. Conhecimento adquirido permite melhor gerenciamento do negócio e precisão para avaliar quais são as alavancas que geram os resultados, que são os objetivos de qualquer negócio.
3. Conhecer os fatores críticos operacionais garante maior estabilidade ao negócio, mantém os padrões e as regras são seguidas, dentro das conformidades estabelecidas pela franqueadora.
4. Permite melhor gestão da equipe com bases sólidas de conhecimento sobre a operação – lidera mais fácil quem conhece o que está sendo executado e conquista a confiança da equipe.

6-      Alinhamento com o posicionamento da marca

1. É importante que o franqueado conheça e esteja convencido de quais são os valores da marca, qual é o seu posicionamento e sua missão no mercado, afinal os franqueados se tornam missionários daquela empresa, pois são seus fiéis defensores perante o mercado, clientes e equipes.
2. Manter-se alinhado e próximo da franqueadora e de sua equipe, possibilita integração para que o suporte funcione de maneira mais efetiva e fluída.
3. Garante a percepção dos serviços e produtos no mercado, perante os clientes.
4. Envolve as pessoas num senso comum e desenvolve o sentido de pertencer a algo maior, no caso, da marca franqueadora.

7-      Formação de time para a unidade franqueada e manutenção da motivação

1. Uma das tarefas mais complexas do líder de uma franquia é lidar com gente, seres humanos, imperfeitos na sua essência e muitas vezes despreparados para exercer tal posição, desde as mais simples até as mais complexas.
2. Gente faz a diferença nos negócios, mas a liderança tende a ser a responsável por construir um ambiente de integração entre todos e que é percebido pelos clientes no ponto de venda.
3. Formar uma cultura de servir aos clientes e engajar as equipes têm sido os maiores desafios dos franqueados no Brasil. É preciso se ater a esse ponto pois conflitos na gestão de pessoas são muito frequentes e isso pode ser espelhado no atendimento final aos clientes.

i.      Ninguém resiste a um serviço eficiente, em um ambiente mágico e realizado por pessoas encantadoras, que acreditam no negócio e transbordam motivação para conseguir o encantamento dos clientes!

8-      Conhecimento profundo da gestão do negócio

1. A gestão do negócio deve ser bem acompanhada desde os primórdios da operação, apesar de que ela passa a ter suma importância com o decorrer do tempo, quando há mais pontos críticos, mais base e casos reais para serem avaliados e histórico de vendas / resultados.
2. Avaliar constantemente os indicadores chave de desempenho, como vendas, ticket médio, taxa de conversão, quantidade de clientes que frequentam sua unidade, lucratividade, entre outros, é fundamental para a análise bem sucedida do negócio.

i.      Só pode ser melhorado o que é controlado.

1. Os resultados não podem somente ser apurados, eles precisam ser construídos diariamente, para evitar a sensação de que acabou o mês e a meta não foi batida. O acompanhamento diário apresenta as tendências e evidências sobre os resultados.
2. Agir com base na avaliação consistente dos indicadores, para construir resultados diferentes e assim ter uma gestão mais efetiva de sua unidade franqueada.

9-      Aperfeiçoamento e desenvolvimento contínuos

1. Não basta participar de uma rede de franquias e acreditar que o negócio será constantemente desenvolvido pelo franqueador.
2. O franqueador estará em constante mudança e acompanhando o ritmo do mercado, mas isso exigirá franqueados e equipes melhor preparadas.
3. Participar de todos os programas de treinamento sugeridos e convocados pela franqueadora, bem como de outros externos, na busca de seu desenvolvimento contínuo e consistente.
4. Proporcionar ambiente de aprendizagem para todos da equipe e se manter aberto às novas mudanças e tendências, lançamento de produtos, etc.
5. Visitar sempre negócios concorrentes e ficar de olhos bem abertos para as mudanças que o mercado vem imprimindo na sua região de atuação da franquia.

 10-   Elaboração de um Plano de Negócios

1. Mais do que o plano de negócios, com os objetivos bem definidos, ter um plano de metas ambiciosas e audaciosas, porém realistas, para manter as chamas do desejo bem aquecidas e servindo de direcionamento na busca de resultados.
2. Alinhar as pessoas da equipe na busca dessas metas e resultados, garantindo-lhes um rumo, um norte.
3. Efetuar o acompanhamento frequentemente e avaliar as possibilidades de erros e acertos, bem como traçar planos de ações para corrigir eventuais deficiências do negócio ou da equipe.
4. Revisar constantemente o plano de negócios relacionando também seus sonhos pessoais que o negócio o ajudará a concretizar ou não, como a compra de uma casa própria, a troca de um carro, a realização de uma viagem com a família, a abertura de mais um negócio / franquia, a conclusão de um curso no exterior.

i.      Sempre que as metas do negócio estão atreladas às metas pessoais, a chance de realizá-las é muito maior, pois passam a ter um sentido mais amplo.

Adir Ribeiro é presidente e fundador da Praxis Education e autor do livro Gestão Estratégica do Franchising (DVS Editora).