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06 nov

Comunicar melhor para vender mais – Parte II

Entenda como se comunicar de maneira assertiva e promover os seus negócios

Você já disse algo, e a outra pessoa entendeu completamente diferente daquilo que você tinha dito? Você já teve a sensação de ser ignorado, incompreendido ou não correspondido em suas necessidades e solicitações? Se sua respostas for sim, cole aqui na leitura até final e aprenda como driblar esta situação!

No artigo anterior, adentramos um assunto de grande importância para sua carreira, focando numa comunicação mais assertiva.

Uma teoria esclarecedora, que nos ensina a capacidade de estimular a compaixão e empatia pelo próximo (cliente), além de nos comunicar assertivamente. Se você ainda não leu o conteúdo da semana passada clique no link https://www.linkedin.com/pulse/comunicar-melhor-para-vender-mais-claudio-sale-zanutim/ e leia agora mesmo!

Você sabia que a maioria dos conflitos que temos com nossos clientes, podem ser provocados pela maneira como expressamos nossos sentimentos, ideias e opiniões a eles? Nós somos os responsáveis pelas reações com que as pessoas nos respondem.

Ou seja, em uma atmosfera em que incite a irritabilidade, respostas agressivas e acusações, por exemplo, tendemos responder a esse ambiente com hostilidade, isolamento ou ofensas. Por outro lado, se aprendermos a nos comunicar de maneira empática, tendemos a agir com acolhimento, compreensão e cooperação por livre e espontânea vontade.

E sejamos sinceros, tudo o que ansiamos em nossa carreira, é que nossos clientes nos respondam com contribuição não é mesmo? Temos metas a serem atingidas e relatórios que precisamos apresentar a liderança constantemente, logo, receber um bom retorno de nossos clientes não seria nada mal, concorda?

Entretanto, a solução para obter o retorno que desejamos de nossos clientes, está na maneira como lidamos com eles. Suas palavras podem ser janelas ou barreiras, tudo dependerá de você. Não importa o que você fala, mas importa como você fala o que fala.

Pensando nisso, resolvi trazer mais alguns ensinamentos para que você adote uma nova postura e cresça ainda mais em seus negócios e vendas.

Flores ou pedras? Você escolhe!

No livro a Cinco Linguagens do Amor, de Garcy Charpman, o autor afirma que “existem linguagens de afetos, e aquilo que supostamente você entende como afeição pode não ser um sinal de simpatia para o outro”.

A vista disso, cada profissional deve se atentar para a sua forma de comunicação a fim de promover mudanças ao seu redor, obter o que se deseja de seus clientes, colaboradores e até mesmo da liderança. Por meio do acolhimento das necessidades do seu cliente e da percepção sem ruídos do que ele está comunicando, só assim, você poderá escutar e ser assertivo.

Será que a resposta do seu cliente mal humorado, agressivo e intolerante não se trata de uma resposta a sua comunicação hostil, ríspida ou cínica? O mesmo se aplica a suas vendas, será que sua trajetória de poucas vendas, “não atingimento” das metas e estresse se dá pela forma que você se comunica com seus clientes atuais?

Nenhum indivíduo gosta de estar constantemente em atrito com as pessoas ao seu redor, possivelmente se você é uma pessoa assim, ou conhece alguém nesse perfil, exista uma dor profunda em suas emoções causada pela incompreensão.

A comunicação empática entra em cena, nos estimulando a nos expressar sem julgamentos, diagnósticos ou interpretações equivocadas.  Sem classificações de “certo ou errado”, “bom ou mau” entre outros.

O maior segredo em se comunicar com empatia é nunca acusar o outro por atos com os quais não aprovamos, mas dizer como nos sentimos em relação a eles.

Por exemplo, se acusamos o outro de incompreensível, egoísta ou ignorante, estamos o incitando a se justificar, agredir de volta ou culpar fatos/agentes externos. Em suma, colaboramos para criar um atrito se não ponderarmos nossas atitudes.

Mas, se falarmos que ficamos descontentes, preocupados ou nos sentimos desrespeitados diante de certo comportamento, revelamos para o outro a nossa humanidade e as consequências de suas ações, possibilitando uma aproximação e até mesmo um arrependimento sem peso ou forçação de barra.  Desta forma, possibilitamos que o outro reveja suas condutas, e oportunizamos que ele expresse suas emoções que o levaram a agir e falar de maneira violenta.

Alguns de vocês, leitores, poderão até pensar que, adotar a comunicação que causas desconfortos e empática fará de vocês submissos, entretanto muito pelo contrário, quem estará no poder será você. Continue aqui para saber mais.

Em uma entrevista, o nazista Otto Adolf Eichmann, um dos principais organizadores do Holocausto, fora questionado com a seguinte pergunta: “foi difícil conduzir dezena de milhares de pessoas a morte”?

Eu assisti ao filme, que, por sinal, é incrível:  https://youtu.be/JTXO3dJDJvU

Eichmann, respondeu francamente: “para dizer a verdade foi fácil, a nossa linguagem facilitou”!

A resposta de Eichmann chocou o apresentador, que perguntou novamente: “qual linguagem”?

– “Eu e meus oficiais Nazi, tínhamos a nossa própria linguagem, que denominei de linguagem burocrática”, disse Eichmann.

O apresentador pediu-lhe um exemplo, e Eichmann disse: “é uma linguagem que nega a responsabilidade das suas próprias ações”.

– “Então se alguém lhe perguntar, por que você cometeu tal barbaridade ou fez determinada coisa, responda apenas; ‘porque eu tive que fazer’”. “Desta forma, você não se sentirá tão mal por ter que fazer”. “Ordens superiores, política da empresa, fui obrigado, não tive alternativas”. Afirmou Eichmann.

 

Foi assim que Stanley Milgram passou a estudar um experimento científico. O objetivo do experimento de Milgram foi verificar a obediência e autoridade sobre outro ser humano. Ou seja, utilizando as palavras certas, você pode mudar todo um cenário. Se quiser saber mais sobre este assunto, não deixe de ler meu artigo sobre o experimento de Milgram aplicado em vendas clique no link https://www.linkedin.com/pulse/aprenda-fazer-prospec%C3%A7%C3%B5es-poderosas-para-alcan%C3%A7ar-sale-zanutim/

Os exemplos acima, nos causam certa repulsa, entretanto, quero que você capte apenas a essência do experimento, que comprova a autoridade que possuímos sobre o outro quando utilizamos uma linguagem burocrática.

Una o experimento com a inteligência de Eichmann, um dos maiores nazista que existiram, e entenda como ele conseguia das pessoas o que queria com facilidade.

Você está no poder, você é o responsável pelo ambiente que cria ao seu redor e pelas respostas que obtém das pessoas quanto as suas necessidades e solicitações. Se você chegar a conclusão que nunca foi correspondido assertivamente, chegou a hora de mudar sua linguagem.

Ao adotar uma linguagem empática, uma postura assertiva e uma comunicação não violenta, você conseguirá tudo o que deseja dos seus clientes, e certamente atingirá com mais facilidade suas metas de vendas.

Este foi mais um artigo da série comunicação não violenta, na próxima semana teremos muito mais para você, não deixe de acompanhar o último artigo desta série.

Além disso, siga-me nas redes sociais, e fique por dentro de temas como este aqui.   Gratidão!

Acesse também meu canal no youtube.

https://www.youtube.com/claudiozanutim

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