O que é persuasão e como usá-la para ter sucesso em qualquer carreira

 

Você sabe o que é persuasão e como essa habilidade pode te ajudar muito em praticamente qualquer carreira? Seja na convivência dentro de uma empresa, no tratamento com clientes ou na hora de vender, a habilidade de persuasão é uma grande vantagem.

A arte de conduzir as pessoas a acreditarem em alguma coisa ou a tomarem uma ação tende a ser muito útil em qualquer área. E é sobre isso que você vai aprender hoje.

Continue neste artigo e entenda definitivamente o que é persuasão e como você pode usá-la para ter sucesso em qualquer carreira.

Veja o que você irá conhecer neste artigo:

• O que é persuasão
• Persuasão X Imposição
• Desejo, medo e gatilhos mentais: os princípios da persuasão
• GENIAL: Como os políticos usam isso para influenciar o seu voto
• Gatilhos Mentais: o que são e como usar
• O que é persuasão, segundo alguns autores
• A importância da persuasão nos negócios
• Um fato importante sobre a persuasão na sua vida

 

O que é persuasão

No artigo sobre como escrever conteúdos persuasivos, deixamos uma definição de persuasão que também se aplica aqui.

Persuasão é a arte ou ciência de convencer alguém a acreditar em alguma coisa ou a tomar alguma ação desejada – como comprar um produto, votar em alguém, assinar um abaixo assinado, aprovar uma ideia nova dentro de uma empresa, entre outros.

Você consegue ver como a persuasão é útil em praticamente tudo? É realmente difícil encontrar uma área onde essa habilidade não faça diferença ou seja uma bela vantagem. isso acontece porque todas as áreas lidam com pessoas, e a persuasão serve justamente para influenciar pessoas.

Nela, usam-se argumentos, legítimos ou não, com o objetivo de conseguir que outras pessoas adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. A persuasão pode ser usada em várias situações, mesmo sem usar a verdade. Não é à toa que muita gente usa elementos de persuasão com má fé.

Um elemento importante para a persuasão é a retórica, a habilidade de usar bem as palavras. Segundo o filósofo grego Aristóteles, a retórica é a arte de descobrir, em cada caso particular, os meios disponíveis de persuasão.

Mas, claro, um bom profissional usa da retórica e dos elementos de persuasão para uma boa finalidade, com produtos que realmente ajudam o público e fazem a diferença na vida dos leitores.

Existem alguns elementos de persuasão que podem ser usados para aumentar o poder da retórica. Se você quer conhecer todos eles e aplicá-los na vida profissional e pessoal, deve conferir agora mesmo o KIT de Persuasão e Influência da DVS Editora.

 

Persuasão x Imposição

Vale destacar que a persuasão é o oposto de coação ou imposição. Essa última se consegue pelo uso da força, enquanto a persuasão sugere através de argumentos. Em outras palavras, a pessoa persuadida age como o outro pretende, mas pelos seus próprios meios, sem ter que vivenciar uma reação repressiva.

Em vez de obrigar alguém a tomar uma ação, o uso da persuasão faz com que a pessoa acredite que aquela ação deve ser tomada e, assim, age “por conta própria”.

No livro Máxima Influência, Kurt W. Mortensen trata muito bem sobre as diferenças entre persuasão e imposição. Um dos trechos que podem te ajudar a compreender este ponto é:

“Todos nós já sentimos (ou conhecemos) o velho estilo de administração: faça o que estou lhe mandando ou será demitido. É claro que esse tipo de conduta leva à obediência temporária por parte dos subordinados, todavia, em longo prazo, também resulta em ressentimento e falta de confiança.”

Só é possível persuadir porque as pessoas sentem dores e desejos. É por meio desses pontos emocionais que o persuasor consegue influenciar a ação de outra pessoa, mostrando um caminho claro, uma atitude que ela deve tomar para se livrar da dor ou satisfazer um desejo.

 

Desejo, medo e gatilhos mentais: os princípios da persuasão (e como usá-los)

Muitos fatores são usados para persuadir. Geralmente, os principais são um desejo ou medo que uma pessoa já tem. Isso se dá porque a mente humana toma ações em duas etapas principais:

1. Emoção: primeiro, agimos e decidimos de forma emocional, pelo impacto que aquela situação nos causou;
2. Racionalização: depois, tentamos justificar de forma racional a ação que tomamos ou que estamos prestes a tomar.

É por essas duas razões que os 3 fundamentos da retórica (Ethos, Logos e Pathos) funcionam tão bem em um discurso e aumenta o poder de persuasão, como explicamos no artigo anterior.

Por isso, a persuasão tende a girar em torno de desejos, medos e os chamados gatilhos mentais – que são princípios que exploram o funcionamento natural da mente e dos instintos humanos dentro da persuasão.

Saber na prática como escrever conteúdo persuasivo te dá grandes vantagens e aumenta o poder da sua comunicação. Veja aqui o caminho para isso!

Desejo

Responda: o que você mais quer na vida? Seja qual for a sua resposta, se foi algo grande ou simples, fato é que esse seu desejo é uma forte arma para te influenciar e persuadir a tomar uma ação.

Um ótimo passo dentro da persuasão é descobrir um desejo sincero da pessoa ou do grupo que você vai persuadir. Depois disso, encontre uma forma de ligar a ação que você quer que essa pessoa tome ao desejo sincero que já existe dentro dela.

Acredite, os efeitos disso podem ser poderosos. Tente prometer, direta ou indiretamente, que aquele desejo será realizado ou ficará muito próximo, se a ação que você está propondo for realizada.

Outra forma de fazer isso é o chamado quadro futuro, onde você consegue, de alguma forma, fazer a pessoa imaginar ou pensar naquele desejo sendo realizado através do que você está propondo.

No Livro vermelho do Copywriting, Paulo Maccedo explica o quadro futuro e mostra alguns outros caminhos poderosos para persuadir qualquer pessoa. Essas técnicas funcionam tanto no Copywriting, quanto no conteúdo de blog, na educação do seu filho, na sua liderança… Enfim, essas bases são poderosas para ter influência em todas as áreas da sua vida.

Medo

Qual o seu maior medo hoje? Se o seu maior desejo já é um forte elemento para te persuadir, o seu maior medo é uma verdadeira arma secreta poderosíssima nas mãos de quem souber usar.

Por questões de instinto, o medo é um elemento muito mais forte na mente humana, podendo ser o elemento mais poderoso na persuasão.

Encontrar um medo sincero ou algo que a pessoa considere uma ameaça real para ela vai te dar muita vantagem para persuadir.

A persuasão através do medo tende a, além de ser mais forte, ser mais rápida. Afinal, o medo cria uma sensação de urgência, de agir o mais rápido possível.

 

GENIAL: Como os políticos usam isso para influenciar o seu voto

Sem dúvidas, o maior e mais genial exemplo de persuasão é as eleições. Além de as técnicas e métodos usados serem geniais, a persuasão acontece em massa, com milhões de pessoas ao mesmo tempo, o que dá um ar ainda mais brilhante para essas técnicas.

Uma eleição é, antes de tudo, um evento científico de persuasão. A prova disso é que existe um setor só para cuidar desse tipo de influência: o Marketing Político.

Muitos políticos e partidos levantam pesquisas internas, quase secretas, onde as pessoas respondem perguntas sobre diversas coisas. Cada pergunta tem uma função estratégica, e no fim, juntas elas apontam os maiores medos e desejos do eleitor.

Perder o emprego, ser assaltado, não ter comida, não ter asfalto na rua… Imagine o quanto esses e outros medos podem influenciar as atitudes de uma pessoa.

Os estrategistas sabem disso e, após mapear os principais medos e desejos do eleitor em cada época, desenham toda uma comunicação que aponta os seus candidatos como soluções reais e concretas para todos esses problemas.

É como um mosaico, onde toda a comunicação, no fim, desenha a imagem de um protetor ou salvador na mente dos eleitores.

É simplesmente genial (e muito poderoso).

 

Gatilhos Mentais: o que são e como usar

Os famosos gatilhos mentais são atalhos que o cérebro humano tem para tomar decisões de forma rápida, sendo verdadeiros pontos fracos que são facilmente usados para uma forte persuasão.

Você pode ser uma pessoa racional e fria, não importa, você tem gatilhos mentais e eles influenciam a sua vida mais do que você pensa.

Confira uma lista completa com gatilhos mentais mais importantes que podem ser usados para uma persuasão forte e eficiente e como usar cada um deles.

Gatilhos Mentais 1#: Autoridade

“Os gatilhos mentais que envolvem o princípio psicológico da autoridade são muito eficazes. Ele se apoia no fato de que, quando precisamos processar informações específicas que fogem do nosso domínio individual, recorremos às informações fornecidas por uma autoridade para balizar nossas decisões em determinada situação.” – Paulo Maccedo no Livro Vermelho do Copywriting

De forma resumida, uma autoridade é quem realmente entende de um assunto. Desde pequenos, nós somos ensinados a confiar ao máximo em autoridades. E é claro, isso também é um gatilho mental. Usar a validação de uma autoridade ou se posicionar como uma facilita que as pessoas confiem em você e no que você diz.

Citar a palavra de alguém que é autoridade, ou um estudo feito por especialistas, por exemplo, é uma forma de usar esse gatilho.

Mostrar que entende bem do assunto, usando informações e conhecimentos que a maioria das pessoas não tem é um outro jeito de se posicionar como autoridade.

Gatilhos Mentais 2#: Especificidade

89,4% das pessoas que lerem este texto terão muito sucesso graças à persuasão. Esse número foi inventado, mas ele tem um elemento que induz a maioria das pessoas a acreditarem: ele é específico. Números e informações específicas parecem mais verdadeiras e tendem a transmitir mais confiança.

Esse é o gatilho da especificidade, que também é um caminho para reforçar o gatilho da autoridade. Use informações e números específicos e você provavelmente terá mais confiança das pessoas.

A especificidade não funciona apenas com números. Fazer headlines, chamadas, discursos ou comunicações específicas chamam mais atenção do que quando são feitos de forma generalista.

Gustavo Ferreira explica no Livro Gatilhos Mentais que:

“Se você vai em uma loja comprar tinta, sabe exatamente que o balde que você tem em mãos tem 25 litros e é da cor branco marfim. É diferente de um serviço, que você não consegue medir, ou tocar. Por isso, você precisa ser específico, descrever em detalhes o que você oferece.”

Gustavo mostra também que, ao usar a especificidade, você consegue ativar duas coisas na mente das pessoas: a curiosidade e confiança e autoridade.

Gatilhos Mentais 3#: Urgência

Outro gatilho muito forte é o da urgência. Podemos dizer que a urgência é a escassez de tempo. O segredo desse gatilho está no fato de nós, seres humanos, sermos procrastinadores. Isto é: tendemos a deixar tudo para depois.

O problema é que quando deixamos uma decisão para depois, é muito provável que vamos continuar adiando ou até nos esquecemos dessa decisão. O gatilho da urgência contorna isso e induz a pessoa a agir o mais rápido possível.

Esse gatilho é aplicado simplesmente quando damos pouco tempo para alguém tomar uma decisão. Aliado com uma boa persuasão anterior, os resultados desse gatilho podem surpreender.

Gatilhos Mentais 4#: Prova

Esse gatilho é um dos mais fortes e tem um viés mais racional, apesar de também ter influência emocional/inconsciente. Uma coisa seria eu te falar ou prometer algo; outra coisa seria eu te apresentar provas claras e concretas de que aquilo é verdade.

Fotos, prints, manchetes de jornais ou até depoimentos de pessoas reais (a chamada prova social, que também é citado como um gatilho mental diferente) têm papel importante porque validam de forma autêntica e concreta o que está sendo dito.

Gatilhos Mentais 5#: Escassez

Se eu te dissesse que este texto é o único material no mundo que te pode te ensinar sobre persuasão e você acreditasse, certamente você daria muito mais valor a ele e estaria até disposto a pagar para ler isso. Claro que esse foi só um exemplo bobo, mas ele descreve bem o gatilho da escassez.

Basicamente, quanto menos de uma coisa existe, mais ela tem valor. Você já notou que, quando a produção de um alimento diminui, o preço dele aumenta? Esse é outro exemplo do gatilho da escassez. Se existe muito de uma coisa, as pessoas naturalmente vão valorizar menos. Se existe pouco, elas dão mais valor.

Oferecer poucas vagas, ou poucas oportunidades para alguém é uma forma de usar a escassez e reforçar o valor do que você está oferecendo.

Gatilhos Mentais 6#: Prova social

Bem parecido com o gatilho de prova, a prova social tem um ingrediente que reforça sua persuasão: outras pessoas.

A prova social é uma versão humanizada do gatilho da prova e usa de elementos que potencializam a persuasão, como o fato de uma pessoa se identificar com outra que estava em uma situação parecida, ou simplesmente a tendência natural que nós temos de simpatizar e acreditar em outras pessoas.

Um ditado famoso no marketing digital diz que “pessoas se conectam a pessoas”. E esse é um aspecto bem explorado pelo gatilho de prova social.

Um exemplo descrito por Gustavo Ferreira em Gatilhos Mentais pode te dar uma ideia mais profunda do que a prova social significa:

“Imagine o seguinte: você está visitando uma cidade e vê dois restaurantes. O primeiro está cheio de gente. O segundo está vazio, quase às moscas. Qual restaurante você escolhe?

Esse é o exemplo mais simples do que é a prova social. Quando precisamos tomar decisões, procuramos referência de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento.”

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Gatilhos Mentais 7#: Contraste

O gatilho mental de contraste explora muito bem o desejo ou medo da pessoa. Talvez ele seja a melhor estratégia para explorar estes dois elementos. O contraste acontece quando você mostra duas situações muito diferentes, como se elas fossem resultado da decisão que a pessoa está prestes a tomar.

Com as palavras, você pinta na mente do leitor ou ouvinte uma imagem boa e uma imagem ruim e relaciona cada uma delas a um caminho. Como se esses dois cenários fossem dois caminhos – e a pessoa vai ter de escolher um deles.

Outra forma de criar contraste muito usada no marketing, por exemplo, é a ancoragem de preços. A ancoragem é usada principalmente em ofertas especiais ou promoções.

Primeiro, se apresenta um preço maior para aquilo que está sendo vendido. Em seguida, ou do lado, mostra-se um preço menor, que representa uma oportunidade de adquirir algo caro por um custo baixo.

Gatilhos Mentais 8#: Reciprocidade

Por último, mas não menos importante, o gatilho da reciprocidade. Ele pode ser fácil de usar no dia a dia, e também tem um grande potencial sobre a mente humana. Esse gatilho parte de um princípio muito forte: nossa tendência natural de retribuir coisas boas.

É simples: quando recebemos um favor, um presente ou até mesmo um elogio, o nosso cérebro vê a necessidade de retribuir isso na primeira oportunidade. Já ouviu alguém dizer que “gentileza gera gentileza?”. Então, nesse caso, a gentileza gera persuasão. Saiba explorar isso do jeito certo e conquiste a confiança e o carinho de quem você vai persuadir.

 

O que é persuasão, segundo alguns autores

– O Dicionário Aurélio define persuasão como o ato de levar alguém a crer, aceitar ou decidir fazer algo; obrigar a convencer-se, mostrar a conveniência de algo, levar o convencimento ao ânimo de alguém. Assim, a persuasão é tida como uma ação que um indivíduo exerce sobre outro para alcançar um determinado objetivo.

– Américo Souza, economista e advogado, diz que a persuasão é o resultado correspondente a um ato sobre o “querer (irracional)” e o convencimento, a implicação ou consequência do ato de “convencer (racional)”. Nesse caso, a vontade (querer) tende a ser sempre irracional – ou emocional, como dissemos mais acima – e o ato de convencer sempre racional e deliberado – ou seja, algo bem pensado.

– De acordo com Robert B. Cialdini, uma das maiores autoridades mundiais no assunto, persuasão é a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos.

– Harrison Monarth compara persuasão à influência e explica no livro 360 Graus de Influência que: seja por uma recompensa (cenoura) ou por uma vara (punição), tudo o que desejamos, negociamos, medimos e remuneramos é produto da nossa capacidade de exercer influência / persuasão de forma eficaz.

Outros autores também sugerem que a persuasão se aproxima significativamente do conceito de influência. Com isso, termos como prestígio, crédito, respeito, simpatia e outros fatores podem ser determinantes para que alguém alcance a persuasão com mais facilidade.

 

A importância da persuasão nos negócios

“Persuasores eficientes sempre encontrarão emprego, mesmo nas economias mais lentas. Empreendedores convincentes sempre fecharão bons negócios. Marqueteiros influentes serão sempre bastante requisitados.” – Kurt W. Mortensen, em Máxima Influência: as 12 leis universais da persuasão efetiva.

Negociar é uma habilidade essencial no mundo profissional. Em grandes empresas, muitas das decisões mais importantes são feitas pela negociação. Isso aponta a grande importância da persuasão para vender suas ideias e, assim, abrir oportunidades de crescimento.

Mas, além disso, o pilar de toda empresa depende diretamente da persuasão. Esse pilar é a venda. E vender é literalmente persuadir. Todo negócio de sucesso tem a persuasão como uma das principais (se não a principal) arma para crescer e prosperar.

Basta pesquisar brevemente sobre como os grandes empreendedores e milionários do mundo dominam a arte de persuadir. É evidente como muitas dessas figuras bem-sucedidas sabem influenciar as pessoas de um jeito fácil e muito eficiente. Eles usam isso tanto para crescer, quanto para manter seus grandes negócios.

Eles descobriram, de forma consciente ou não, o que é persuasão e como usar esse poder permitiria alcançarem seus objetivos. E o melhor de tudo é que, com o avanço da tecnologia e a facilidade da informação, você, profissional de marketing ou empresário, pode ter acesso às mesmas técnicas e estratégias que eles através de livros, cursos, treinamentos e até mesmo blogs como esse.

É importante reforçar que em um mundo onde o autoritarismo vertical corporativo vem sendo substituído por equipes horizontais multifuncionais, a habilidade de persuadir tem muito mais necessidade e influência sobre o comportamento das pessoas do que a tradicional postura autoritária e hierárquica.

 

Um fato importante sobre a persuasão na sua vida

O escritor francês Alvin Toffler diz uma coisa que talvez sirva como a principal lição para a sua vida profissional:

“Ou você tem uma estratégia, ou faz parte da estratégia de alguém.” – Alvin Toffler

Isso é inteiramente verdade e se aplica muito à persuasão. Em outras palavras, você pode não entender de persuasão, mas alguém entende. E, com certeza, quem entende usa a habilidade de persuasão para te influenciar – porque quase todas as relações na sociedade dependem disso.

Você naturalmente está dentro de uma dessas duas opções: a de influenciador ou de influenciado. E, ao ter acesso a um artigo tão completo sobre o impacto da persuasão na sua realidade, você passa a ter a capacidade de escolher em qual posição vai estar.

Por isso, nosso conselho sincero é que você aprenda e domine a habilidade da persuasão o quanto antes. E o caminho mais fácil para começar isso é lendo os livros que a DVS Editora disponibiliza sobre o assunto.

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