Como usar a persuasão com eficácia? Muitos persuasores pensam que porque estão sendo bons em ajudar as pessoas a se sentirem confortáveis, eles automaticamente serão confiáveis. Quando as pessoas acreditam em você, as portas da persuasão automaticamente se abrem. Sua capacidade para ganhar confiança instantânea será um acréscimo à sua habilidade para persuadir e influenciar.
Por Kurt Mortensen
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Confiança e persuasão
De acordo com Jay Conrad Levison, autor do conceito de Marketing de Guerrilha, confiança é a razão número um pela qual sua persuasão fará com que as pessoas comprem. Confiança traz credibilidades. Demonstrando confiança sempre você aumenta a chance das pessoas acreditarem em você (e isso é fundamental para aumentar suas vendas). Muitas pessoas com poder de persuasão inferior acabam influenciando mais gente simplesmente porque exalam confiança. Geralmente nós admiramos aqueles que sabem o que querem e sabem como conseguir. Você já passou por uma situação em que estava definitivamente decidido a comprar, mas o vendedor se mostrava apreensivo? Provavelmente você ficou menos entusiasmado para concretizar a compra.
Pessoas com carência de confiança irão sempre lutar para influenciar os outros. Se você por percebido como duvidoso ou inseguro, seu público alvo também se sentirá assim sobre sua ideia, seu produto ou qualquer outra coisa que você esteja apresentando a eles. Mas não entre em pânico se você não se sente 100% confiante o tempo todo. Isso demanda experiência, tempo, prática e muita paciência.
Como pessoas sem confiança costumam agir:
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- Reagir às críticas na defensiva
- Não são honestas sobre suas próprias habilidades e limites
- Evitam conselhos dos outros
- Tendem a não aprender com os próprios erros
- Têm expectativas irreais
- Usam os problemas como desculpa para não tentar
- Culpam os outros por coisas que deram errado
- Evitam novos desafios e optam pela zona de conforto
- Repetem hábitos autodestrutivos
- Esperam o pior, e muitas vezes conseguem!
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A confiança é uma aliada de peso para uma persuasão bem-sucedida.
Você pode estar se perguntando: “Se um persuasor parece muito confiante, não pode isso destruir sua habilidade de persuasão?” A resposta é um retumbante: sim! É importante que você não seja convencido ou arrogante. Como entender a diferença? Tudo depende da sua intenção. A confiança é motivada por um desejo sincero que ajuda você a fazer a diferença, e você sabe que pode realizar um grande trabalho. Você sabe que possui as ferramentas, recursos, capacidade e vontade para realizar o trabalho que é exigido de você. Na contramão, os convencidos são guiados pela necessidade de servirem a eles mesmos, no lugar de servir aos outros.
No fundo, a arrogância revela a insegurança – que é o completo oposto da confiança. E a característica que distingue parece ser realmente a intenção. Indivíduos arrogantes buscam aprovação , reconhecimento e créditos nos momentos errados e por razões equivocadas. O que eles querem são tapinhas nas costas. A arrogância é egocêntrica, enquanto a confiança é centrada nas pessoas.
Se a sua audiência sentir um ar de superioridade de sua parte, o jogo acabou, do mesmo modo que ocorreria se você não fosse confiante o suficiente. Eles simplesmente não se importam se você diz e realiza tudo da maneira correta. Afastar as pessoas é uma causa perdida. Se eles não gostarem de você, não se deixaram persuadir.
Como não ser excessivamente confiante
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- Seja realmente aberto a comentários e críticas
- Esteja sempre disposto a ouvir – não seja o único falante
- Admita seus erros
- Seja sincero sobre os pontos fortes e fracos dos seus produtos e os dos seus clientes
- Nunca interrompa
- Faça perguntas para demonstrar atenção e para se assegurar que entendeu realmente o que seus clientes querem
- Use “fontes de credibilidade” como depoimentos e referências em vez apenas ficar se enaltecendo
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Nunca cometa o erro de deixar que seus clientes em potencial pensem que você é confiante demais. Muitas vezes você pode estar sendo convencido. Arrogância repele bons negócios e destroem a chance de você ganhar credibilidade. Pratique a persuasão por meio da confiança e não da arrogância!
Leitura recomendada
Livro de Kurt Mortensen é um verdadeiro manual que ajudará você a desenvolver seu poder de persuasão. Além de conceitos, táticas e dicas práticas, a obra traz um teste pelo qual é possível avaliar seu potencial de persuasão e trabalhar firme para ampliá-lo. O autor acredita que a capacidade de persuadir os outros pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso e, cá entre nós, há uma grande chance de ele estar certo.
