De acordo com a Inside Sales, 50% das vendas são realizadas pelo 1º vendedor que teve contato com o lead (contato qualificado)?
Mas será que o primeiro pássaro é quem fica com a minhoca? É certo que não!
Segundo o The Annuitas Group, os leads que são trabalhados compram, pelo menos, 47% a mais do que aqueles que não recebem nenhum estímulo.
Ou seja: para descobrir como ser um bom vendedor, não basta ser o primeiro a falar, mas você precisa ser memorável para um cliente.
Quem consegue isso, garante a venda. É é com a interação – mais do que ao próprio produto – é que o cliente resolve comprar de você.
Quem tem o melhor desempenho, “leva” o cliente! Ok, mas como ter o melhor desempenho? Bem, aqui estão 6 características que podem ajudar você a ter uma melhor performance nas vendas!
Característica nº 1: Disciplina:
“O que você considera ser o segredo do sucesso no mundo das vendas?”
Enio Klein, especialista em negócios, escreveu um artigo para a Exame.com, e resolveu compartilhar um estudo que fez com vendedores e estudantes.
A pergunta dele para essas pessoas foi a que fiz acima ─ e as respostas foram:
- Paixão;
- Conhecer o cliente;
- Persistência;
- Profissionalismo.
Essas características são importantes e as respostas estão certas, mas existe um complemento que quase não é visto nas respostas: a disciplina.
Sem a disciplina, não há como ser um bom vendedor. De acordo com Klein, todos os vendedores de sucesso que ele conhece têm essa característica.
Característica nº 2: Aperfeiçoamento de habilidades
Você já deve ter ouvido a frase “Um bom vendedor, vende tudo”. Será que essa afirmação está certa?
Existem casos de pessoas que sabem se adequar aos produtos e vender várias coisas sim, mas também acontece de muitos vendedores conseguirem vender melhor um produto do que outro.
É o caso do Fernando Vieira, por exemplo. Depois de ser mediano nas vendas em alguns produtos, ele começou a se questionar sobre como ser um bom vendedor.
Quando ele estava desistindo do assunto e achava que essa profissão não era mais para ele, nós conversamos e ele resolveu ler o “Eu, Vendedor”.
Com todas as dicas de segmentos para investir, ele tomou uma decisão: se dedicou, se aprofundou e se disciplinou para vender o que realmente gostava e acreditava que seria a solução para os clientes.
Com isso, ele conseguiu resultados que jamais havia imaginado. Ele aperfeiçoou suas habilidades adquirindo ─ leia de novo: adquirindo ─ características essenciais, descobrindo na prática como ser um bom vendedor.
Característica nº 3: Ser especialista
De acordo com a Authors Chip & Dan Health, depois de uma apresentação, 63% dos seus leads se lembram das histórias.
A história tem o poder de conectar pessoas – mesmo que sejam vendedores e compradores.
Saber como ser um bom vendedor depende do seu comprometimento com o cliente; o quanto do seu tempo e esforço você está disposto a desprender para conquistá-lo.
Foi por isso que os resultados do Fernando Vieira aumentaram assim que ele se aprofundou no produto e trabalhou suas habilidades. Saber contar histórias que impactam é uma delas.
Tenho um artigo falando sobre o ato de contar histórias aqui.
Característica nº 4: Trabalho pelo sucesso do cliente
Vender nos dias de hoje já não está mais tão fácil como antigamente. Não basta “tirar pedido.”
Uma informação do Hubspot afirma isso: é mais difícil, em 40%, ter uma resposta positiva de um cliente hoje do que há 2 ou 3 anos atrás.
A ideia é que você venda o problema antes de oferecer a solução. A maioria dos leads pensam em comprar para solucionar algum problema, mas eles ainda precisam de alguém afirmando isso.
Na área de vendas, chamamos isso de criar a necessidade. Para que o cliente compre de você, é preciso que ele veja que a sua venda está trabalhando para o sucesso dele.
Se até agora você vendia soluções e características de um produto, você era apenas um informante e ainda corria o risco de ser visto como “um vendedor chato” pelos clientes.
A verdade é que muitos querem descobrir como ser um bom vendedor, capaz de bater todas as metas, mas não querem preparar o terreno para isso acontecer. Não seja esse cara. Não tente vender antes de saber do que o seu cliente precisa.
Por isso, trabalhe pelo sucesso dos seu lead. Saiba de verdade do que ele precisa, mostre que ele tem essa necessidade e ofereça a solução adequada para ele.
Nesse caso, você vai vender o problema e a solução, nunca o produto em si. Teste isso e veja suas metas serem batidas.
Característica nº 5: Aposta no pós-vendas
Você já ligou para um cliente e pediu um feedback ou procurou saber sobre a solução que vendeu?
Se você ainda não fez isso, está perdendo muito dinheiro. Afirmo isso porque ter uma nova conversa com o cliente pode fazer com que surjam novos problemas e novas soluções.
Em outras palavras: cada contato é uma oportunidade de vendas que você pode e deve aproveitar; seja uma solução complementar ou um novo serviço.
Além disso, o pós-venda pode te ajudar a conquistar mais clientes – a indicação é uma arma poderosa, não a subestime.
Para você ter ideia, de acordo com a Dale Carnegie, 91% dos leads afirmam que recomendariam os seus fornecedores ou vendedores para os amigos. Apesar disso, só 11% pedem isso para os clientes.
Característica nº 6: Hábito de medir resultados e ouvir feedbacks
(Imagem: como ser um bom vendedor 4)
Saber como ser um bom vendedor não se trata apenas de ofertar soluções e conseguir compradores, mas de mensurar os resultados e analisar quais são as estratégias que mais dão certo.
Para isso, ouvir feedbacks é muito importante. Se você não gostava de ouvir informações negativas e positivas sobre seu trabalho, mude esse hábito.
Para mensurar resultados e analisar estratégias, não há nada melhor do que ouvir de outras pessoas sobre o que elas acham do seu trabalho – sejam clientes, gestores ou supervisores.
75% dos vendedores dos Estados Unidos que bateram metas nos últimos 6 meses consecutivos dedicam seu tempo a terem coach pessoal com seus gestores, de acordo com a Sales Readliness Group.
Agora você sabe o caminho de como ser um bom vendedor
Se você leu até aqui, é provável que tenha entendido muitas informações sobre vendas que você ainda não sabia. Só que melhor do que ouvir é praticar.
Não adianta querer melhorar resultados sem investir tempo para conhecer e se aprofundar no assunto. Por isso, convido você a:
Nele eu mostro muito mais sobre o universo das vendas, te oferecendo um verdadeiro guia de como ser um bom vendedor!
P.S.: Obrigado por ter lido até aqui e se você deseja tirar alguma dúvida ou contar uma experiência, fique à vontade para fazer isso na área de comentários.
