Storytelling: o que é, como funciona e como aplicar no marketing da sua empresa

 

Hoje você vai ler sobre uma das ferramentas mais poderosas que o ser humano já pôde ter nas mãos, e que nos permitiu grandes realizações ao longo dos séculos.

Extremamente efetivas, seja com crianças, jovens, adultos ou idosos, as histórias não só servem de entretenimento, mas também inspiram, ensinam, unem, realizam, vendem e constroem.

Desde o início dos tempos, as histórias desempenham um papel fundamental. Todos os povos lançaram mão dessa ferramenta tão poderosa para erguer suas culturas, crenças, leis, governos e nações.

A habilidade de contar histórias pode mover multidões, construir fortunas ou até erguer impérios.

Por isso, continue lendo e aprenda o que é Storytelling e como usar isso para literalmente mudar os rumos da sua vida e dos seus negócios.

Veja o que você irá conhecer neste artigo:

• O que é storytelling?
• Storytelling e Copywriting: o que uma coisa tem a ver com a outra?
• Como aplicar storytelling para lucrar em qualquer negócio
• Modelos de storytelling que vendem (muito) na internet
• O mais importante no storytelling, segundo um grande copywriter
• Como ser um especialista em storytelling
• Os Melhores Livros de Storytelling: Para criar estratégias e vender mais

O que é storytelling?

Storytelling, se traduzirmos para o português significa algo como “contando histórias”. Mas na verdade esse termo é usado para definir a habilidade de contar histórias.

Essa habilidade já foi muito usada para todos os tipos de fins. Desde crianças somos bombardeados por histórias.

Seja por meio de contos ou fábulas, a contação de histórias sempre foi uma ferramenta eficaz para formar a nossa imaginação e mover nossos desejos. Desde os tempos mais antigos, as histórias fazem parte das nossas vidas!

O publicitário Martin Conroy usou essa mesma ferramenta para fazer algo um pouco diferente: escreveu uma carta de vendas que ficou 28 anos no ar, e que vendeu mais de um bilhão de dólares em assinaturas para o The Wall Street Journal.

É sobre isso que você vai aprender hoje: como usar essa técnica no copywriting para construir campanhas e negócios altamente prósperos.

 

Storytelling e Copywriting: o que uma coisa tem a ver com a outra?

O Storytelling pode ser muito bem explorado dentro do copywriting e se tornar uma verdadeira máquina de gerar vendas.

A habilidade de contar histórias tem funções muito importantes para o marketing de uma empresa. Essas funções são:

1. Chamar a atenção do público

Chamar a atenção do público é um dos objetivos mais importantes em uma comunicação. Portanto, títulos que apontem para uma história despertam interesse e curiosidade do leitor.

Depois de chamar a atenção, a missão passa a ser prender essa mesma atenção: deixar o público curioso e preso à história.

Isso vai fazer com que ele queira ler o restante do que está ali. Isso acontece graças a algo que chamamos de looping. Basicamente, o looping pode ser explicado como um ciclo que se começa e que precisa ser concluído.

É o efeito de looping que faz com que o nosso cérebro veja o começo de uma história e queira ver também o desfecho da mesma. Como se aquilo precisasse ser completo e não pudesse ficar pela metade.

Saiba agora como criar sua primeira lista de emails e aumentar as suas vendas utilizando estratégias de email marketing. Leia este artigo e descubra.

2. Mexer com a imaginação do leitor

O cérebro humano não consegue diferenciar a realidade e a imaginação, por exemplo: se você imaginar que você está andando na rua em uma manhã, você olha para o lado e vê um carro dourado com pintinhas roxas. A parte consciente e mais “superficial” da sua mente sabe que essa imagem não é real. Mas a parte inconsciente e mais profunda dela não sabe a diferença entre isso e o que realmente aconteceu. 

E, por mais estranho que pareça, é essa parte mais profunda da sua mente que tem mais poder sobre o seu corpo a curto prazo e sobre o seu comportamento a longo prazo.

Foi isso que estudos de mapeamento cerebral de duas universidades americanas concluíram: a Universidade do Colorado em Boulder e a Escola de Medicina Icahn. Isso aponta que o poder da imaginação pode ser usado até mesmo para auxiliar no tratamento de fobias e patologias como ansiedade e depressão.

Você vê como isso também pode ser usado dentro de uma estratégia de marketing e copywriting através do Storytelling?

Ao pintar um quadro bom ou ruim na cabeça de uma pessoa, você consegue despertar reações verdadeiras não só na mente, mas também no corpo dessa pessoa, gerando um impacto forte o suficiente para fazê-la tomar a decisão que você quer que ela tome.

3. Criar conexão com o público

Já ouviu dizer que pessoas compram de pessoas? Isso é verdade, e existe um motivo: estamos mais dispostos a confiar em quem demonstra parecer mais conosco.

E isso pode ser: ter os mesmos gostos, os mesmos medos, os mesmos objetivos, os mesmos defeitos, os mesmos princípios ou qualquer outra semelhança que seja relevante para nós.

Isso se chama conexão. E o Storytelling é muito eficiente para produzir esse efeito.

Quando um infoprodutor conta uma história para o seu público, expondo seus fracassos ou medos que ele teve antes do sucesso, o público automaticamente vai entender:

“Essa pessoa tinha os mesmos sonhos que eu, os mesmos desafios, os mesmos medos e cometeu os mesmos erros que eu cometi e ainda assim conseguiu o sucesso.”

A consequência disso é que, quando esse infoprodutor apresentar um produto seu que mostre o caminho que ele trilhou, esse público vai entender que o seu sonho realmente pode se realizar quando ele adquirir o produto oferecido.

Histórias geram conexão e conexão gera venda. A combinação de todos esses elementos em uma história gera um forte impacto emocional em quem lê.

Explora as emoções, agita dores, desperta desejos e por consequência, faz com que a pessoa se mexa e tome a decisão de comprar.

+ Dica: se você deseja melhorar a sua habilidade de comunicação para aplicar de modo mais eficiente a técnica de contar histórias, confira o livro do Paulo Maccedo: Copywriting: O Método Centenário de Escrita Mais Cobiçado do Mercado Americano, clicando aqui.

 

Como aplicar storytelling para lucrar em qualquer negócio

As próximas linhas são como um pequeno manual para você aprender a usar o storytelling no seu negócio, ou nos negócios dos seus clientes, e explorar todo o poder que a arte de contar histórias tem.

Mas antes de tudo, você precisa seguir 4 passos simples que vão te ajudar a contar histórias do jeito certo para o seu nicho e, principalmente, para o seu público.

1. Analise o seu nicho

Primeiro, observe com atenção as características do nicho. Você precisa identificar cada uma delas, observar e refletir sobre o impacto que elas têm e vão ter na cabeça do seu público e na sua estratégia de comunicação.

2. Faça uma pesquisa de público

Entenda o máximo que você puder, quem é o seu público, o que ele quer, do que ele tem medo, como ele tende a agir, como ele pode se interessar pelo que você tem a dizer, etc. Tente reunir o máximo de informações e observações possíveis sobre ele.

3. Crie uma identificação com o seu público e atinja a dor

Tendo reunido o máximo de informações e observado bastante o seu público, você já terá uma noção sobre o que você vai falar e como aquilo vai despertar interesse e atingir a dor que ele tem. Se a sua história ignora isso, corrija o quanto antes, porque sua estratégia provavelmente não vai dar certo.

4. Facilite a interpretação do público

Se você já seguiu os passos anteriores, esse último será bem mais fácil. Bem, você já sabe quem é o seu público, o que ele quer e o que você deve dizer para ele, agora só falta definir como você vai dizer. Lembre que a linguagem e a forma de se expressar podem variar muito para cada público. Por isso, fale a língua que o seu público entenda.

Dica: para transformar a sua comunicação completamente e se tornar alguém com grande poder de persuasão, leia o livro Copywriting: O Método Centenário de Escrita Mais Cobiçado do Mercado Americano, que vai te ensinar tudo sobre comunicação.

Modelos de storytelling que vendem (muito) na internet

Existe uma série de modelos ou estruturas lógicas de história que têm eficiência comprovada por grandes nomes do copywriting e do marketing digital.

Em seu livro Gatilhos Mentais, o copywriter Gustavo Ferreira nos mostra alguns desses modelos. Vamos ver e entender como eles funcionam e como você pode usá-los dentro da sua estratégia.

A Jornada do Herói

O mais famoso e mais citado modelo de storytelling é chamado de A Jornada do Herói. E, na descrição de Gustavo Ferreira funciona assim:

“O herói sai do mundo comum. Ele recusa o chamado à aventura e é puxado para viver essa aventura mesmo ele não querendo.

Então ele passa por obstáculos, dificuldades e desafios até que encontra um mentor que o coloca no rumo.

Ele faz um caminho para a conquista dos seus objetivos em busca da sua grande transformação, e ele retorna como o herói.”

Esse modelo costuma ser mais usado em histórias de literatura, como livros e filmes, mas há quem o use para vender na internet. Alguns copywriters dizem que é possível ter bons resultados com ele, enquanto outros negam e criticam a estrutura complexa ou “enfeitada”,

A Grande Descoberta

“Você estava atrás de uma grande solução. Você precisa contar como foi a sua trajetória atrás dessa solução. Seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc.

E você conta como estava difícil, e como você descobriu por acidente a solução. Você viu em uma loja escondida na Rua da Liberdade, ou um livro que estava escondido na estante do seu avô.

Você descobre por acidente a solução.”

Esse modelo é bem mais curto e direto, e por isso tende a se encaixar muito bem em campanhas de venda. Elementos como “solução”, “difícil” e “Liberdade” podem lembrar algumas estruturas de cartas ou páginas de vendas e gatilhos mentais.

Nele, você pode usar gatilhos como o de oportunidade, de novidade ou até mesmo o de “inimigo comum” – algo ou alguém que quer impedir as pessoas de ver a solução.

Criação da solução

“Você conta como você buscou várias soluções. Uma solução resolveu uma parte, outra solução resolveu outra parte, todas tinham falhas.

Por você não encontrar algo que realmente fosse a solução ideal, VOCÊ decidiu criar a solução ideal. Você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.”

Com uma ideia que remete à ousadia de quem conta a história, essa estrutura pode explorar muito bem gatilhos como a semelhança e autoridade.

Em muitos mercados, uma grande parcela do público se vê nessa situação de soluções incompletas ou de falta de um norteamento e ao mostrar que passou por isso (semelhança) e que conseguiu criar do zero uma solução eficiente (autoridade) você pode realmente conquistar o coração desse público.

O Triunfo do Viralata

“Eu era tão burro quanto um prego e mesmo assim eu consegui.

Veja todos os obstáculos e dificuldades que passei. Mesmo sendo um zé ninguém, consegui superar tudo isso e você também pode.”

Um modelo com um forte apelo emocional, que gera conexão e inspiração entre quem conta e quem lê. Ele explora bem a dor de quem já teve experiências de fracasso e se vê como incapaz, ao mesmo tempo que mostra que isso pode ser superado e inspira a buscar a solução (semelhança e autoridade).

O mais importante no storytelling, segundo um grande copywriter

No mesmo livro, o copywriter Gustavo Ferreira responde qual é o melhor modelo para usar e dá uma explicação direta e cirúrgica sobre aquilo que é mais importante quando contar uma história:

“Se preocupe menos com ‘qual o melhor roteiro’, e pense sobre o personagem. Ele é um líder? Um cientista maluco? Um anti-herói? Como foi a vida dele? Por que ele age dessa maneira? Quais eventos marcantes impactaram a vida dele?

Veja… Não importa se estamos falando de você ou se você está contando a história do seu cliente. Todo esse pano de fundo é essencial para contar uma boa história.

Você agora precisa apenas amarrar as pontas. O que aconteceu com o personagem que precisa buscar uma solução?

‘Eu tinha acabado de falir minha segunda empresa. Estava desesperado por uma solução que funcionasse, não podia suportar o peso de mais um fracasso.’

O que ele enfrentou? ‘Busquei em diversos livros, cursos e gurus, do Brasil e do exterior.’

Qual foi o momento de maior tensão? ‘Não encontrava nada que funcionava, a minha vontade era de me matar.’

Veja como os modelos são parecidos até certo ponto. E mesmo assim, ainda há outros modelos.

Se você é um “cientista maluco”, pode contar como uma invenção que não era nada, pareceu uma grande ideia − para outra pessoa.

Ou se você decidiu compartilhar o que sabe porque as pessoas dizem que é muito legal… conte isso.

Estudos de caso são outra forma poderosa de contar histórias, que também caminha de mãos dadas com a Prova. Esse é o modelo de história fundamental para vendas B2B.

Vendas complexas são baseadas em fatos e provas. O componente da emoção também existe, mas você precisa de demonstrações práticas da sua solução.”

Você entende o que Gustavo Ferreira quis dizer?

Tudo está relacionado com: quem é o personagem, qual a dor que o acompanhava, quais as consequências que essa dor trazia, qual foi a solução encontrada, como essa solução foi encontrada e qual a relação direta disso tudo com o público. Isso é: como isso vai gerar conexão e despertar a emoção em quem lê.

 

Como ser um especialista em storytelling

Agora, você já tem uma pequena base sobre o que é, para que serve e como aplicar essas técnica. Se você leu este texto com atenção, este já foi um excelente primeiro passo para dominar a arte de contar histórias, que cativam, encantam e influenciam o seu leitor.

Mas se, além do primeiro passo, você quiser seguir adiante e alcançar um conhecimento ainda mais profundo sobre a arte de contar histórias e dominar de vez essa habilidade extraordinária, separamos para você o Kit de Storytelling, com 3 livros épicos para você dominar o assunto.

Você vai conhecer o que mais de 25 anos de experiência em consultoria literária ensinaram para o James McSill e que ele repassou para você nos seus 3 livros sobre a arte de contar boas histórias:

• 5 LIÇÕES DE STORYTELLING – FATOS, FICÇÃO E FANTASIA;
• 5 LIÇÕES DE STORYTELLING – O BESTSELLER;
• 5 LIÇÕES DE STORYTELLING – PERSUASÃO, NEGOCIAÇÃO E VENDAS.

Clique no botão abaixo se o seu objetivo é utilizar a arte de contar histórias para aumentar suas vendas, encantar leitores e transformar a vida de muitas pessoas com histórias através do marketing digital.

Quero aprender a contar histórias cativantes para aumentar minhas vendas!